自我展示

■会展……

■还记得学校里的“展示一介绍”课吗？会展是成人版的游戏。

■它被称作是“展示—销售”课。

■你可以在短短几天的时间内面对面地接触到数以千计的潜在客户。试想，还有什么地方能够让你达到这种效果？

■会展熙熙，皆为生意而来。

■销售犹如桶中垂钓，易如反掌。

■你所需要的只是鱼钩。

■我将为你提供鱼饵……

在行业会展上取得成功的35.5条规则

这是一年一度的盛会，全行业的聚会。在其他任何地方，你都不会一下子见到如此众多的客户。你没有时间可以浪费。

在行业会展上取得成功的35.5条规则

又到了一年一度的商业博览会、行业会展或行业大会的时间。数以千计的潜在客户、供货商和竞争对手将会在两天的时间内齐聚一堂，在其他任何地方，你都不可能一下子见到如此众多的同行。这里隐藏着巨大的商机——销售、探访、建立关系，你将如何利用这一机会？

这也是时间的问题，有效地利用时间至关重要。如果有7500人参加一次为期两天、共20小时的会展，那么对你来说这意味着什么？你又该如何去做？如何从这样的活动中获益？

有些人参加会展是因为这可以让他们有机会逃离自己的办公室、逃离自己居住的城市或者高高兴兴地玩上一番。如果你想取得成功的话，那么一定要躲开这些人。

以下是有助于你成功筹备下次会展并从中实现最大收益的35.5条原则。这些成功的原则不仅让你在会展上大展身手，而且还会让你切实了解会展的威力。

1．思考一下，如果不是在会展上，你在别处要完成7500次上门推销需要花费多少时间？如果按一天20次计算（这已经是很多了），那么你需要375天（按工作日算，这需要一年半的工作时间）。如果你是电话推销的话，按一天125个电话计算，你需要60天才能打完全部7500个电话。

2．要想在年度最具成本效益的行业会展上有所作为，你必须要做好充分的准备。只有做好赢的准备，你才会有赢的可能。准备好你的展品、你的材料、你的参展人员；准备好如何宣传和推销；准备好所有的资料；准备好产品展示，并反复演练；准备好有效问题和有效陈述；准备好开场白和产品介绍，力争做到最好。

3．在离开办公室之前，制定好你的策略。定下具体的目标，比如说要会见多少客户，要实现多少交易，以及如何实现这些目标等。

4．入住当地最豪华的酒店。全部工作以会展为中心。这可能会让你多花一些钱，但绝不是冤枉钱。

5．提早一天到达。这样你就不会手忙脚乱，而且还有时间考虑一下其他重要的事情。很多参展商和参会人员会与你搭乘同一架飞机抵达，设法接触他们。

6．会展布置期间。即便你不是布展人员，那也要想办法进去。你可以走货车入口；告诉他们你要送一份重要的文件或资料，然后进去。这可以为你带来一些意想不到的机会，很多公司的首席执行官都喜欢在布展时亲临现场，你可以利用这个机会与他们进行接触。在这种比较轻松的环境下，你很容易获得一些重要信息。

7．锁定5位本行业重要人物。将他们作为你的接触目标，寻找机会与他们进行交谈，并建立关系。

8．锁定10位老客户。与他们联系，并巩固关系，约他们外出就餐，强化你作为供货商的地位。

9．锁定10位潜在客户。与他们联系并建立关系，为以后的销售铺路。

10．确定欢迎活动和展后活动的举行地点。要了解你的潜在客户最有可能参加的活动，然后你也参加。

11．每天第一个到达，最后一个离开。对我来说，这是最为成功的一条。相对那些晚来或早退的人来说，我具有明显的优势，因为多待一两个小时就意味着多拿100份合同。

12．组成团队，各司其职。如果你公司的参展人员超过一人，那么就要分配各自的职责。

13．参加展会期间举行的研讨会和讲座，这可以让你与客户做进一步的交流。在研讨会上坐对位置是非常重要的，因为你身边的人可能就会给你带来商机。碰到客户时，要问一问他们参加哪些研讨会，然后你也参加。

14．发表演讲。组织一场研讨会或在研讨会上发表演讲有助于建立你或你的公司在行业内的声誉。选择一个会让客户感兴趣的主题。

15．保持专注，不错过任何可能的机会。不论是在酒店大厅、电梯、休息室还是餐厅，都要保持高度警觉，因为你随时都有可能遇上公司的决策者或其他重要人士。

16．随时随地推销。销售无禁区，走廊、其他展位、浴室、小吃摊，要时刻注意有没有你想找的人。要留意他们的胸牌，与他们聊天（保持礼貌）。你永远都不知道什么时候会突然蹦出一个重要客户（或因大意而失去一个重要客户）。

17．如果你想和每个人打招呼，一定要眼疾手快。你与人打招呼大约只有7.5秒钟的时间，你最好能迅速确定对方的身份。但是（这是一个非常重要的“但是”），当你觉得一个人可能会成为一个很有潜力客户时，你就要多花一些时间与他建立关系，以便日后联系。不要把时间浪费在无谓的事情上，每一秒钟都极为宝贵。如果你要在两天的时间里见5000个人，那你就明白我的意思了。

18．摒弃先入为主的观念。你永远不知道哪一位老板会穿着便装或为躲避打扰而挂着他人的胸牌在你面前出现。

19．通过胸牌迅速确定目标客户的身份。不论是在展位、走廊还是餐厅，都要留意他人的胸牌（你选中的潜在客户、你从未遇见过的老客户，以及以后可能会与你有生意往来的其他人士）。

20．言简意赅。你的发言（问题除外）不应超过60秒。

21．切入重点。从客户需求的角度向他们描述你所从事的工作。

22．风趣幽默。热情和幽默是会传染的，人们喜欢和胜利者而不是抱怨者做生意。

23．握手要有力。握手反映出你的心态，没有人愿意同一条死鱼握手。

24．不要在这时与雇员或朋友交谈。这对双方来说都是不利的，而且也是对时间的极大浪费。

25．了解购买者的需求。如果你连他们需求什么都不知道，你又怎么向他们推销呢？

26．通过提问获取你所需要的信息，说的不要过多过早。提问有力的跟进性问题，以便获取所需的信息、激起潜在客户的兴趣并确定其需求，然后再以一种有效的方式给出你的信息。要选择恰当的时机，提出最有力的问题，并传递最简洁的信息。在表述你的解决方案之前，要全面了解对方的情况，以保证你的信息能够对他产生影响。你要知道什么时候说、什么场合说、怎么说才是适宜。

27．展示（讲述）你如何解决问题。他对你是做什么的并不感兴趣，除非你告诉他你可以帮助他，或者他认为你有他所需要的产品。要知道，没有潜在客户会对你的职业感兴趣，如果你不能为他们带来帮助的话。

28．确定潜在客户的兴趣度。如果他们需要你销售的产品，他们购买的热情有多高？将他们的兴趣水平记在他们的名片上。

29．敲定与潜在客户的下一步行动。不要让有潜力的客户从你身边悄悄溜走，要与其建立后续联系。

30．在名片背面立刻做记录。如果你会见了很多人，那么你不可能把所有的事情都记得一清二楚，在他们转身离开后，要立刻在名片后面记下你们的谈话要点。如果你在一次会展上共收到250张名片，却没有做任何记录以便以后跟进，那么有效性会骤降50％甚至更多。（要将潜在客户的名片作为销售工具使用。）你甚至还可以把暂定的约见时间写在上面，然后在会展后再加以确认。一定要记下那些与个人有关的信息——高尔夫、子女、体育运动、剧院等——以便作为以后跟进时的参考。

31．要让人记住。你说的话、送的东西或者做的事能够让客户记起你（以一种积极的、创新的方式）。

32．时间到了。在传递完信息、建立好联系，并确定了下一次的会见或行动之后，及时走开。

33．准备好精美的宣传品或广告礼品。这将有助于树立公司在客户心目中的形象，并为公司赢得声誉，而且对以后的跟进工作也大有裨益。

34．晚上集中开会，制订或修订第二天的计划。展会上的情况瞬息万变，你会遇见新的客户，成交机会随处可见，业内重量级人物近在咫尺。要获得最大化收益，你就必须要有一个灵活的、可应对各种变化的书面计划。

35．保持冷静。这是一个明显的优势。如果你醉酒闹事，那么所造成的损失将无法挽回。参加派对时一定要保持清醒、冷静。

35.5　尽情享受生活。不要给自己施加太大的压力，这会让你看起来过于紧张。会展犹如生活，积极的心态更容易取得成功。

尽最大努力扩大你的接触面，建立与潜在客户之间的联系。在会展结束后，找组织方要一份参会名单，这是一张非常有用的名单，把它添加到你的信息库中，用于跟进工作或联系那些在会展上错过的重要人士。