在韦伯斯特词典中，“rapport”一词被定义为：关系、联系、一致、和谐、同意。

在销售过程中，这种“友好关系”虽然微妙但却发挥着极为重要的作用。

在人脉拓展活动中与潜在客户建立起这种友好的关系，将为你以后的约见乃至销售打下良好的基础。

以下指导原则将有助于你在人脉拓展活动以及以后的跟进中取得最大成效：

在认识对方的时候：如果你有一个商务议程，可以花2分钟与对方谈论一下。如果这个人是你的客户，你可以花上几分钟强化你们之间的关系，比如说讨论一些彼此都感兴趣的话题。如果对方在和一个你不认识的人谈话，可以让他引荐一下，看看有没有合适的机会。如果你获得了一位潜在客户的名片，那么就要把谈话的重要信息记在名片背面。无论如何，5分钟已经足够了。

在不认识对方的时候：在30秒钟的自我介绍之前要先收集一些信息。如果对方还没有谈论自己或你还没有找到彼此的共同兴趣点，不要急于推销。通过开放式问题，看看他们现在是如何使用同类产品的。这类问题可以促使潜在客户谈论自己，从而让你获得一些重要的信息。一旦他们提及个人问题，就抓住机会并展开这一话题。

在与潜在客户接触时，你要设法找到他的个人兴趣点。在传统的商务信息交流结束之后，你要问一下潜在客户的业余爱好，或下个周末的活动。如果你知道最近有什么活动，比如说球赛、车赛、音乐会、戏剧或商业活动，你甚至还可以问一问潜在客户是否感兴趣。当你对他有了一定的了解之后，你可以说“让我们下次见面再接着聊”，以便为以后的重要约见做好铺垫。

当年在夏洛特，除了工作日之外，我每个月都会花60个小时用于拓展人脉，以便扩大销售渠道。我不仅仅参加社交和商业团体，而且还参加了4个社区和公众组织。

我经常参加会议，把时间花在公共事务上，竞争组织领导者的位置，努力建立并维护关系。

在夏洛特最初的10年里，我一直在努力拓展人脉。就我本身而言，我发现这样做确实有效。

你是在什么地方、以什么方式拓展人脉？你是只参加商业活动还是也积极参与组织事务？

你是只想从这些组织的活动中获得便利，还是也愿意为这些组织的发展付出你的努力？

以下是参加组织活动并成功拓展人脉的14.5条指导原则：

1．与潜在客户同行。他们去哪里，你就去哪里。选择那些最有可能为你带来机会的团体和组织，参考标准之一就是看看你现在的客户都去哪里。

2．在参加一个组织之后，不要坐等奇迹出现。组织的欢迎手册中并不包含成功的任何公式，成功是由你自己创造出来的。想知道人脉拓展的最佳资源吗？照一下镜子，里面就是答案。（看起来不错，不是吗？）

3．要想获得回报，你必须承诺积极参加活动，并付诸行动。

4．建立信任和得到理解是需要时间的。在最初的几次聚会中，不要表现得过于急切，要将注意力集中在倾听和观察上面，以免引起他人的戒心。要知道自己在哪些方面，能以什么方式融入这个团体。要找机会认识并帮助那些值得帮助的人，到时一切都会水到渠成。

5．如果你承诺积极参加活动，那就要实践自己的诺言，贡献自己的力量。经常参加活动有助于你赢得他人的信任。

6．一个为期五年的计划至关重要。问问你自己：

我的客户都会参加哪些组织或活动？

我想与哪些人建立关系？

我所期望的结果是什么？

我必须投入的时间是多少？

我必须与哪些重要人物进行接触？

我们公司还有哪些人应该参加？

7．给予在先。这是一条亘古不变的定律，适用于包括商业关系在内的任何关系。正如齐格·金克拉（Zig Ziglar）所说的：“帮助他人实现梦想即是帮助自己实现梦想。”

8．不计较个人得失。不要斤斤计较个人得失，要有奉献精神。找机会认识并帮助那些值得帮助的人，到时一切都会水到渠成。

9．不要给他人施加压力。如果你真心希望建立长期的关系，那就不要为了急于做成交易而向他人施压。当然，在机会出现时你还是要抓住，但绝不可强求。

10．做好充分准备。备好各种交流工具（有形的和无形的），你的名片只有在你和他人成功接触之后才会体现出价值。

11．遇到有价值的潜在客户之后，与之进行一次单独会见。只需一个小时的交谈，你就可以很好地了解一个人，但不要一味地谈天气或政治。

12．拓展人脉时要超越销售。关系通常都是一个带着一个，要找机会认识并帮助那些值得帮助的人，到时一切都会“好事自然来”。

13．角逐领导职位。对于你参加活动的积极性，潜在客户会看在眼里。要让他们觉得你是一个积极的、脚踏实地的、有领导才能的人。

14．一旦人们对你产生了良好的印象，那他们就会和你做生意。你的客户就在你的眼前！你要做的就是找出他们、结识他们。

14.5　成熟的关系带动销售。如果你和某人建立了牢固的关系，那么他就会主动地帮助你做成生意。全球通行的人脉拓展法则在这里同样适用：要找机会认识并帮助那些值得帮助的人，到时一切都会水到渠成。

检验人脉拓展成果的简单方法。

拓展人脉的现实游戏

在观看体育比赛、欣赏音乐会、逛商场或跳蚤市场、外出就餐或到外地旅行时，你可以通过一个游戏检验一下你的人脉拓展成果。

这一游戏的目的是看看除了与你同行的人之外，你还认识多少人。

以下是游戏规则：

1．如果你认识某个人，得1分。

2．如果某个人首先与你打招呼，得2分。

3．如果你认识某个小有名气的人（运动员、节目主持人），得3分。

4．如果你吻了某位异性，得5分。

5．如果某个名人先认出了你，得5分。

最好要界定一下游戏开始和结束的时间。比如说，在一场篮球比赛中，你可以从中场休息时算起，然后绕场一周并返回你的座位，游戏结束。

在这一游戏中，我最喜欢听的就是有人说：“你好，吉特默！”