提高你的收入！

■数字不会说谎，数字也不会找借口。

■你呢？

■如果你无法打败数字，那么你就无法战胜自己。

■数字法则实际上是一个综合了你的销售能力、帮助他人的能力以及建立长期关系能力的平均法则。

■你之所以选择销售领域，是因为它可以给你带来无限的收入。

■你是否因为付出不够而限制了你的“无限可能”？

■让无限可能成为可能！

成功的渠道

销售成功是一个数字游戏，同时也是一种魔术。你要用魔术变出你想要的数字。

成功的渠道

我将为你提供一个公式，并希望能够按部就班。

以下是公式背后的原理。这些问题的答案可以衡量你的销售获利能力：

你每天或每月希望达成多少交易？

你平均每笔交易的金额是多少？

要想实现你的目标，你每天或每月需要达成的交易金额是多少？

你需要拜访多少潜在客户才能达成一笔交易？

我需要一组什么样的数字来回答这些问题？

想在30天内实现自己的目标吗？很简单，让自己紧张起来，并行动起来。我可以为你提供喷气式飞机，但你需要提供燃油。在我开始做销售时，我会经常看报纸上刊登的讣告，并寻找自己的同龄人。这会让我产生一种时不我待的紧迫感，而且还会一直持续数周。

以下是公式中的12.5个基本要素：

1．你的心态。这是你取得成功的关键。现在就去购买CD光盘，每天听2个小时，连续听6个月。不要去做或听消极的事情。

2．你的目标。今天就定下目标。再读一读“记事贴”一节中的7个步骤，现在就开始使用记事贴。

3．你的交际网络。了解一下你最好的客户和最有价值的潜在客户都会去哪里（行业协会、商会、俱乐部）。然后，你也开始参加这些活动，并经常参加。

4．你的有效问题。写下来，并学以致用。

5．你的有效陈述。写下来，并学以致用。

6．你的销售工具。确定所需要的工具并做好准备工作。

7．你的销售知识。购买CD光盘，并坚持收听。与有关心态的CD交替收听，听到一个技巧之后，立即付诸实践。将本书的每一章都阅读两遍，一天阅读一章。

8．你的准备状态。你是否已经真正做好了销售的准备？如果是，你就能够实现销售；如果不是，你就不能实现销售。准备不足只会让你空手而归。

9．你的跟进。不屈不挠、创造性的坚持将会助你实现交易。

10．你的销售数字。坚定地朝你的数字目标迈进，建立你的成功渠道，找出适合你自己的公式并加以运用。

11．你的潜在客户渠道。确保每天都有一定数量的潜在客户。要想让你的收入翻番，关键就在于拥有足够多的潜在客户。

12．你的承诺。把你的承诺写下来，并告诉那些愿意帮助你的人。你的承诺是你对你自己的个人承诺，在任何时候都不要放弃。

12.5　你的自律。实现目标的决心和能力在很大程度上取决于你的自律。

正如一句销售格言所说的：“成功的机会与推销的次数是成正比的。”你或许惊讶，原来真理这么简单。既然这么简单，那为什么不去做呢？

如果没有一定量的潜在客户，那么掌握再好的销售技巧和再丰富的产品知识也无济于事。

利用数字——处于购买临界点的潜在客户，创建你的成功渠道。

迅速检查一下这些数字将有助于你确定销售上升（或下滑）的原因。

如果你约见并向10名潜在客户做了产品展示，其中有2人无论如何也会购买，2人无论如何也不会购买，而剩余6个人则是墙头草，他们买不买则取决于你说什么或不说什么。但无论如何，销售都是存在的。不是你把“是”卖给了他们，就是他们把“不是”卖给了你。

销售能否成功，80％取决于你的跟进习惯和技巧。

这可以简单地归结为你的自律。你的自律性如何？能否做到始终如一？如果缺少自律，那还是考虑一下组装线的工作，因为你并不适合做销售。以下是确保销售渠道畅通的部分方法：

1．每天给10位新认识的潜在客户打电话。

2．每周安排10次新的约见，尤以周一最为重要。

3．每天打10个跟进电话。

4．上午和下午各做一次出色的产品展示。

5．一周4次邀请你的客户共进午餐。

6．参加2个商务或行业组织。

7．每周至少参加2次拓展人脉的活动（与你最好的客户选择同一活动或组织）。

8．每天都要做详细的记录。

如果你不记下每天所做的事，那么你的跟进能力就是零。你每天的销售日志（或电脑上的销售记录）应包括以下内容：

打出去的电话（区分新打给潜在客户的电话和跟进电话）。

今天的跟进电话。

今天定下的约见。

今天进行的约见。

今天达成的销售。

今天签署的合同金额。

今天收到的款项金额。

今天挣到的佣金。

重要提示：为每一位联系人建立新的表格和档案。你的报告应该基于联系状态而非时间状态（如你周二上午都做了什么）。

你的联系管理软件将会告诉你现在所处销售周期的具体阶段。

回答以下问题，看看你真正的销售成功潜力如何：

你每天是不是都有一个重点潜在客户名单？

你是否为实现自己的销售目标而付出了足够的努力？

你的销售渠道（有望购买的潜在客户）是否畅通？

你现在保持联系的潜在客户有多少？（应该超过100位。）

你是否为实现下月的销售目标而联系了足够的潜在客户？如果没有，那说明你的销售渠道还不够畅通。再看看上面列出的12.5个基本要素，它们将决定你能否拿到订单（以及能否取得成功）。

你知道如何去做。但为什么不去做呢？以下是你没有去做的部分原因（答案在括号内）：

你孤立无援，不知如何去做。（培训效果不佳。尽快参加一些好的培训。）

你很懒惰。（去寻找新的工作。）

你有不良工作习惯。（只要按不同的方式去做，你完全可以在一个月内改掉你的不良习惯。）

坏老板。（不要把失败的原因归咎于他人。如果你抱定了必胜的信念，那么就没有理由失败。）

没有或缺乏有效的报告系统。（买一台笔记本电脑或自己设计一个表格。）

薪水低、待遇不公平。（换工作。）

如果你每天、每周成每月都打电话或约见足够多的潜在客户，那么你就成功地建起了你的销售渠道。畅通的销售渠道将会让你获得意想不到的回报。

你每天都清洁牙齿吗？你知道你应该去做，但却没有做。最终，你的牙齿会全部脱落，但你并未觉察到变坏的过程。而当你觉察到时，已经是为时已晚。

每天都清洁牙齿，你会拥有一口健康的牙齿。销售中的跟进也是一样，如果你无法做到每天跟进，那么你的销售业绩就会一天天变糟。

每天都努力寻找新的潜在客户，每天都坚持做跟进工作，你一定会走上成功的销售之路。

想要证明吗？回顾一下业绩最出色的一周，看看当时的数字。我敢保证，如果你每周都能达到这些数字，那么你的销售业绩（和收入）一定会倍增。