人们现在大约花40%的工作时间用来说服、影响并打动他人。不管从事什么职业，人人都在永不休眠的世界里销售。
在世界统计机构幕后工作的男男女女，是现代经济的无名英雄。他们每天收集海量的数据，经核查、分析，总结成报告，帮助我们理解产业界、就业市场和人们的生活到底在发生什么变化。不过，这些尽忠职守的公务人员，也要受预算的约束，最重要的一点是，他们所提出问题，也对他们起着限制作用。
所以，尽管你或许惊讶于每9个美国人里就有1人以销售为生的事实，但在我看来，它还掩盖了一点更为有趣的事实。举个例子，从绝对意义上来说，我并不是“销售从业人员”。然而，正如我在序言中所写，当我坐下来审视自己的工作日程安排，我发现，我把大量的时间花在了广义的销售工作上，即说服、影响并打动他人。但我并不是特例。医生要劝说患者接受治疗措施；律师要说服陪审团作出符合己方利益的裁决；教师要以自己在课堂上传授的价值，吸引学生专心听讲；创业家要争取吸引投资人；作家要对出版商甜言蜜语；教练要劝诱球员……不管从事什么职业，我们总会向同行做陈述，对着新客户说好听的话。我们恳求上司把预算给得稍微宽松些，劝人力资源部多加几天假期。
可惜，这些活动从来不会出现在统计数据表中。
另一方面，现在工作和生活之间的界限愈发模糊，生活中也存在和工作时同样的情况。我们很多人都会把一部分业余时间用来销售，在Etsy上销售手工艺品，替DonorsChoose宣传自己感兴趣的慈善事业，为Kickstarter上的创意项目筹措资金。我们以惊人的能量在网络上推销自己——在“Facebook”的页面上，在“Twitter”的账户里，在Match.com的个人简介中，现在，这么做的人多得不计其数。然而，请记住：我在这里提到的6家公司，10年前无一存在。
按照传统认识，经济行为就是两种最重要的活动：生产和消费。但在今天，我们的大部分经济行为，似乎也涉及打动他人。也就是说，我们说服他人分享资源，让双方都得到自己想要的，无论是现金这种有形的东西，还是努力或关注这种无形的东西。麻烦的是，对这一猜测，没有证据可供确认或反驳——因为它所涉及的问题不在统计范围之内。
所以，我决定来填补这方面的空白。我委托快速成长的研究及数据分析公司Qualtrics进行一项问卷调查，试图揭示人们投入多长时间、多少精力来打动他人，包括我们认为属于“非销售的销售”名目之下的活动，即与购买无关的说服活动。
全新销售实验
这项研究名为“你在工作中做些什么”，它是一项综合性调查。我们使用一些先进的调研工具，收集了来自世界各地9057名受访者提供的数据。QuaItrics的统计员会审查受访者的答复，去掉无效或不完整的问卷，评估样本容量及其构成，看它是否能反映人口情况。由于非美国受访者的数量不够大，无法给出具有统计意义的结论，我的分析大部分是针对调整后的样本的：7000多名美国成年全职从业人员。这次调查结果的统计有效性，跟选举季大型民意调查公司所进行的调查相当（盖洛普的追踪调查样本容量通常约为1000）。
经统计数据分析，我得出了两点主要发现：
1.人们现在大约花40%的工作时间从事“非销售的销售”工作，即说服、影响、打动他人，但整个过程和购买无关。不管从事什么职业，我们每个小时大概都有24分钟用来打动他人。
2.人们认为，说服、打动他人的工作，对个人事业成功非常重要，即便他们要为此投入相当多的时间。[8]
关于我们的发现，这里还有一点更详尽的细节：我先请受访者回想自己之前两个星期的工作，想一想在什么事情上耗时最多。出乎意料的是，阅读和回复电子邮件名列榜首，其次是面谈和开会。
接着，我们又请受访者再对这些经历的实际内容做更深入的思考。我提供了一系列选项，问他们：不管采用何种交流形式（电子邮件、电话或面谈等），你对如下事项分别投入了多少时间：“处理信息”、“销售产品或服务”，以及其他活动？根据受访者的报告，费时最多的是“处理信息”，但紧随其后的是3种在“非销售的销售”中处于核心地位的活动。
近37%的受访者表示，他们投入了大量时间“教育、训练或指导他人”；39%的人回答说，投入了大量时间“为客户或顾客服务”；近70%的受访者报告说，他们至少花了一定的时间“说服或打动他人”。而且，事实证明，非销售的销售比传统意义上的销售更为普遍。我们曾问受访者，在“销售产品或服务”上用了多少时间？大约有一半的受访者表示，“在这方面完全没花时间”。
问卷接下来的一道题，旨在探知类似信息，并评估前一道题的有效性。我们问：“你的工作有多大比例涉及说服他人放弃自己看重的东西，来换取你拥有的某样东西？”这道题是让受访者自己推断。
所有受访者回答的平均比例为41%。这个平均值的得出方式很有意思。很多受访者回答的比例在15%～20%的范围内，但也有少数人的回答在70%～80%的范围之间。换句话说，很多人都会花一定时间来打动他人，但对某些人而言，打动他人是工作的主要内容。也就是说，我们大多数人都是说客，但有一些人是超级说客。
同样重要的是，几乎每个人都认为说服、打动他人是自己事业成功最关键的要素。例如，受访者花费时间最多的是“处理信息”。但当我们请受访者罗列出对自己工作最重要的任务时，“为客户和顾客提供服务”、“教育、训练和指导他人”排名却更高。此外，尽管对大部分人来说，在“推销想法”上花的时间相对不多，但超过一半的受访者表示，该活动是自己取得成功的关键。
人们自视重要的事情和他们实际所做的事情之间，存在一种极有趣的互动，图1—2有助于我们理解这一点。纵轴上是加权指数，它以问卷答复为基础，表示人们认为非销售的销售任务有多高的重要性；横轴上的指数，同样是以问卷答复为基础，表示人们在这些任务上实际花费了多长时间；图中对角线表示所花时间和重要性之间的完美匹配。如果一项活动的坐标低于此线，就表明人们在一件不重要的事情上花了太多时间，应该尽量减少。如果高于此线，则说明该项活动非常重要，还应该投入更多时间。
图1—2 非销售的销售：时间及重要性坐标图
看看“非销售的销售”落在哪个地方了？它需要花费的时间相当多，但重要性更高。而且，如图1—3所示，受访者的回答因年龄段的不同而不同。年龄越大、工作经验越丰富越发表示，打动他人占据了自己大量工作时间，并决定着自己事业的成功。
“你在工作中做些什么”的问卷调查，以世界最大的经济体为例，为21世纪的劳动力描绘了一幅生动的图景。现有数据显示，每9个美国人里就有1人从事销售。但新的数据则进一步说明了以下惊人的结果：其他8个人同样在销售。他们也把大量时间用在了打动他人上，他们的生计同样取决于这种能力的高下。
图1—3 非销售的销售：时间及重要性矩阵（按年龄段划分）
不管是传统形式的销售，还是其他形式的销售，我们如今总归都在销售。尽管我们并未充分意识到这一点，但所有人都在做着诺曼·霍尔干了将近半个世纪的工作，以及霍尔的前辈们此前干了半个多世纪的工作。销售员并未死去，他仍然活着。因为销售员就是我们。
这就提出了一个问题：怎么会如此呢？我们怎么会有这么多人从事着打动他人的工作？
