我们可能正走入一种“白大褂-白粉笔”式的经济，不要把人们看成是棋盘上的棋子，他们是棋局的全面参与者。
拉里·费拉佐（Larry Ferlazzo）和简·贾德森（Jan Judson）是一对住在加利福尼亚萨克拉门托的夫妇。他们不腌黄瓜，也不分析代码。但他们同样代表着未来。费拉佐是一位高中老师，贾德森是一位从业护士，这意味着他们属于美国及其他发达经济体中增长最快的部门。
要弄明白人们工作的世界发生了什么，方法之一就是观察人们现在从事什么样的工作。美国职业就业统计项目做的就是这件事。我之前已经引述了它的内容。它每年对全美22个主要职业群体和近800种细分职业进行两次统计分析。但理解劳动力的现状和未来前景还有一种方式，就是观察新就业岗位出现在哪些行业。为此，让我们来看一看《月度就业报告》（Monthly Employment Report），它已经表现出了相当明显的趋势。
图2—1介绍了21世纪迄今为止4个部门的就业情况——制造业、零售贸易、专业及商业服务（包括法律、会计、咨询等），以及教育医疗服务。
图2—1 按行业类别划分的美国就业增长图（2000—2012年）
Source：Bureau ofLabor Statistics，2012.
尽管制造业的就业岗位已经连续40年呈下降趋势，但迟至20世纪90年代末，美国制造业雇用的工人数量仍然比专业及商业服务类要多。不过，到10年前，专业及商业服务类赶了上来。但它们领先的时间很短，因为另一个部门，教育及医疗服务业，像火箭一般突飞猛进。不管是社区大学指导员、考前培训机构的老板、基因咨询顾问，还是注册护士，都属于教育医疗部门。如今，教育医疗是美国经济中规模最大的就业部门，同时也是世界其他地区飞速发展的一个领域。过去10年，美国的教育医疗部门诞生了比其他部门加起来还要多的全新就业岗位。据预测，未来10年，医疗保健岗位的增长速度，会比其他任何部门都快一倍。
究其核心，教育医疗业有着独特的使命。在萨克拉门托最大的一所高中教授英语和社会研究的费拉佐告诉我：“身为教师，我们想要打动他人。”费拉佐当护士的妻子补充说：“在我们医疗保健行业，我们所做的绝大多数事情也是打动他人。”
我们经常把教育及医疗保健领域跟关怀、帮助和其他温柔的美德联系在一起，但它们其实与犀利的销售世界有着远超我们想象的共同点。要推销得好，就得说服他人付出自己的资源——这不是剥夺，而是让他最终变得更好。这也是优秀的数学教师所做的事情。学期初始，学生对要学习的课程并没有太多了解。老师要努力说服全班同学付出资源，如时间、注意力、努力等，如果同学们这么做了，到学期结束，他们会比开始时掌握更多知识。“我从来没把自己当成销售员，但我逐渐意识到，我们其实都是销售员，”路易斯安那州一位6年级的科学老师霍利·威特·佩顿（Holly Witt Payton）说，“我要向学生们推销，让他们相信我教给他们的科学课是最有趣的事情。”佩顿对此坚信不疑。
医疗保健行业也是如此。例如，理疗师帮助患者从伤病中恢复，这就需要患者交出自己的资源，同样是时间、注意力和努力，因为这么做尽管会痛苦不堪，但会让患者变得比之前更好、更健康。一位不愿透露姓名的内科医生说：“医疗工作大量涉及销售，我必须说服人们做一些相当不愉快的事情。”
当然，教学和医疗跟销售静电地毯清扫机不是一回事。所得结果完全不一样。人们身体健康并接受良好的教育，是一项公共福利事业，本身就有价值，会造福我们所有人。一台全新的地毯清扫机，一辆闪闪发光的跑车，却没有这么大的意义。两者的过程也不一样。费拉佐说：“我们面临的挑战是，远距离地长期打动人，因此，我们必须要创造条件，让人们自己打动自己。”
费拉佐认为“刺激”和“鼓动”是不同的。他说，刺激，是“向人们提出挑战，让他们去做一些我们希望他们做的事情”。反过来说，“鼓动，是向人们提出挑战，让他们去做自己想做的事情”。他在整个教学生涯中发现，“刺激并不管用”。尽管刺激在短期内可能有效，但要全面、深入地打动他人，还需要更多的东西——不要把学生或患者看成是棋盘上的棋子，他们是棋局的全面参与者。
打动他人这一原则需要依靠一套完全不同的能力，尤其是内外和谐和头脑清晰两大素质。费拉佐说：“要多听而不是多说。这意味着要根据人们对自己设定的目标加以诱导，并灵活地确定自己在该背景下要做什么。”
全新销售案例
去年，费拉佐教的是9年级，在完成了有关自然灾害的单元课程后，他让学生们写一篇论文，谈谈他们认为什么样的自然灾害最糟糕。一名叫约翰的学生拒绝完成这次作业。不过，约翰并不是第一次这么做。他成绩不怎么好，也很少写作业。但他仍然希望最后能够毕业。
费拉佐告诉约翰，自己同样希望他能毕业。但要是连一篇论文都写不出来，又怎么可能毕业呢？“接着，我告诉他，我知道他是学校橄榄球队的，喜欢橄榄球。我问他，他最喜欢哪一支球队。他看起来有点吃惊，因为这场对话似乎偏离了主题，而他原本等着我对他长篇大论说教一番的。‘突袭者队。’他回答。好吧，那么他最讨厌哪支球队呢？‘巨人队。’”
于是，费拉佐便让他写一篇论文，说明为什么突袭者队比巨人队优秀。费拉佐说，约翰同意了写这份作业，还提出了“缜密而实际的问题”，最终完成了“一篇相当不错的论文”。接着，约翰还主动提议再写一篇关于篮球的论文，以弥补自己之前未尽全力完成的作业。费拉佐答应了。约翰又交上来一篇相当精彩的论文。
“那个星期晚些时候，在一次家长座谈会上，当着所有老师的面，我给约翰的妈妈看了这两篇论文，她哭了。她说，之前9年，约翰一篇论文都没写过。”
费拉佐说，他“鼓动约翰，向约翰想要从高中毕业的念头提出挑战，又靠倾听，得知约翰喜欢橄榄球”。费拉佐的目的不是强迫约翰写关于自然灾害的论文，而是帮助他培养写作技巧。他说服约翰拿出部分资源——自我和努力，从而帮助约翰打动自己。
费拉佐的妻子，在病患身上也发现了类似的模式。“医疗模式是这样的：‘我们是专家。’我们走进去，告诉你该怎么做。”但她发现，大量经验和证据都显示，这种方法很有局限性，“我们需要退后一步，把患者拉上船。”她告诉我：“人们对自己的了解，比我要多得多。”所以，为了动员人们打动自己，她会告诉对方：“我需要你的专业知识。”患者主动参与打动过程，会痊愈得更快、更好。
教育医疗行业都围绕非销售的销售展开：这是一种影响、说服、改变他人行为，在他人想要与自己所给之间维持平衡的能力。这两个领域日益崛起的重要性，也是不断变化而来的。1910年前后，小说家厄普顿·辛克莱（Upton Sinclair）创造了“白领”这个词，40年后，社会学家赖特·米尔斯（C.Wright Mills）将之推广普及，从此专家和普通民众都频频提及。但现在，人口老龄化对健康保健提出了更高的要求，经济复杂化对知识产生了更大的需求，一种新型的工人正逐渐形成。我们可能正走入一种“白大褂-白粉笔”式的经济，教育医疗正成为占主导地位的部门，打动他人则是我们谋生方式的核心。
所有这一切是否意味着，你也属于打动他人这一行业呢？创业精神、弹性和教育医疗业，在不知不觉中把你变成一个销售人了吗？不一定。但你可以回答以下4个问题，找到准确答案：
1.你靠说服他人购买商品或服务为生吗？
如果回答是，你从事的是销售工作。可能你早就知道这一点了。如果回答否，请进入第二题。
2.你为自己工作，或是经营着自己的生意吗？或者两者兼而有之？
如果回答是，你是做销售的，有可能传统销售和非销售的销售都包含在内。如果回答否，请进入第三题。
3.你的工作需要弹性技能吗？你有能力跨越边界和职能，从事专业领域之外的工作，在一天里完成各种不同的事情吗？
如果回答是，你几乎肯定是做销售的，而且大多属于“非销售的销售”，可能偶尔也混合一些传统销售。如果回答否，请进入第四题。
4.你在教育或医疗保健行业工作吗？
如果回答是，你是做销售的——这是非销售的销售的勇敢新世界。如果回答否，且前面三道题也回答否，那么你不是做销售的。
你处在哪一种情形呢？依我看，你的情形跟我差不多——不安地生活在一个本以为属于别人的群落里。我还猜到，这或许会让你感觉不舒服。我们都看过《大亨游戏》（Glengarry Glen Ross）、《锡人》（Tin Men）等电影是怎样描绘销售的：销售受贪婪驱动、劣迹斑斑。我们也都遇到过说话像放连珠炮、靠拿提成的销售员逼着我们在合同上签字。销售的名声相当糟糕——哪怕我们给它重新起一个带有未来色彩的新名字：非销售的销售。如果你不相信，请翻开下一章，来看一张图片。
