不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实；不加抑制的重力，则让你在大堆的痛苦中坍塌。然而两者一旦适当结合，就能让你在深邃而又险恶的拒绝海洋里欣欣向荣。

情绪浮力　Buoyancy

中文释义

Buoyancy，有浮力、（从失望、噩耗等中）恢复正常的能力、恢复乐观、维持力、恢复力、增长趋势、轻松的心情之意。

在文中，Buoyancy是指一种结合了坚韧精神与阳光外表的素质，是在“拒绝的汪洋大海”中浮出水面的能力，有乐观、坚持、复原、积极、热情之意，故在此译为：情绪浮力。

内涵层次

情绪浮力在文中包含三大构成要素，分别适用于销售的事前、事中和事后。

一是事前不要自我鼓励，而要自我问答。提问式自我对话能让人得出做事的原因，并意识到很多原因源于内心。

二是事中要找到积极情绪与消极情绪的魔力比值3：1。积极情绪与消极情绪之间就如浮力和重力之间的相互制约，一旦两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。

三是事后要秉持积极的解释风格。消极事件也解释成积极事件，它们带来的不是软骨头的白日梦，而是意志坚强的乐观精神。

星期三上午，就是富勒刷具推销员诺曼·霍尔向洛杉矶两位律师卖出了价值150美元的地毯清扫机和清洁产品的第二天，他回到了律师事务所，把货品交给她们。但他到的时候，两位律师都不在。于是，霍尔和我在大厦7楼一角的休息室歇脚。这个房间是大多办公大楼都看得见的那种通用布局：靠墙修了个小厨房，房间中央摆着一张普普通通的小桌，放着几张普普通通的椅子。但它给了我们一个喘息的地方。我们坐下来，顺便聊起了霍尔的生活，只等顾客出现，他好把货物交出手，继续忙接下来的工作。

谈话进行了半小时左右，从大厅走来一位女士，她走进休息室，准备煮咖啡。等她转过身，霍尔朝我举起食指，示意自己想要暂时中断我们之间的谈话，他要跟那位女士聊聊。

“你是在那边的新事务所工作吗？”他问。

“是呀。”她回过头说，但并未转过身。

“我跟这里的两位律师相识好多年了，也经常前来拜访。请容我自我介绍一下，我不知道您是否感兴趣。但我在这个城区活动已经快40年了。”霍尔说。

女士依然背对着霍尔，不带半点情绪地“嗯”了一声。

“我担保你听说过富勒刷具。”霍尔开始了他的销售过程。

“是啊……我们……呃。”她尴尬地回答。很明显，这次偶遇成了一场掐着钟点计时的游戏了。她的咖啡会在霍尔说完自己的销售开场之前煮好吗？“我想我们没什么特别需要的东西。”

滴……哒……哒。

“我可不会硬逼着别人买东西。”霍尔宽慰她，语调很平静，时间站在他这边。

滴……哒……哒。

“啊……好。”她语调升高，就像是想赶紧结束谈话似的，“谢……谢……你……”

霍尔假装没注意。“我随身带着产品目录呢，还为部分事务所提供小型清洁用具。所以我才来到这里。”

她转过身，抱着胳膊，视线在霍尔和咖啡之间来回游移。霍尔解释说，楼里的两位律师已经是他15年的主顾了，他正等着她们，好把前一天订购的东西送去。他再次对女士说，他在这附近工作了40年了。他反复说，自己不会逼迫别人，他不是那种急于求成的销售员，只不过，他觉得有些产品她可能用得上，只要几分钟就能向她介绍完，不会浪费她的时间。

滴……哒……咖啡弄好了。

“呃……”女士拉长了声音，干脆的“不需要”变成了有点迟疑的“说不定”，“这样吧，你走的时候顺便到我们事务所来一趟”。

霍尔问了她的名字，她叫贝丝。然后，她端着刚煮好的咖啡退了出去。沉默充盈着整个房间。霍尔等贝丝完全走远，他向我这边倾过身子说：“瞧，就是这么开始的。”