若是给销售的世界画幅地图，最突出的特点就是深邃而又险恶的海洋。所有搞销售的人都必须和一波又一波的拒绝、反悔竞争。

诺曼·霍尔开始销售富勒刷具，是因为他破了产。霍尔出生在纽约，母亲是俄罗斯人，负责照料全家；父亲是苏格兰人，一家出版公司的销售代表。小时候，霍尔还当过儿童演员。但高中毕业后，他就读于康奈尔大学，有意成为一名医生。他告诉我：“但很快我就明白了，医生不是最适合我的职业。我用在表演上的时间比学医多得多。”

在美国海军服完役后，霍尔回到纽约，打算认真投入职业演艺生涯。这很困难。因为他需要一分稳定的收入，于是他跟随父亲的脚步，成为出版公司的业务员。不久，他来到旧金山，为格罗夫出版社（Grove Press）开设了西海岸办事处，该出版社曾出版过美国著名作家杰克·凯鲁亚克（JackKerouac）、威廉·巴勒斯（William Burroughs）和著名诗人艾伦·金斯伯格（Allen Ginsberg）等人的作品。短短几年后，办事处关门了。霍尔的婚姻也触了礁。之后，他又开了一家餐厅，仍以失败告终，他所有的积蓄都在餐厅的一场大火中付之一炬。

那时是20世纪70年代初，霍尔说：“我连最后一块钱都不剩了。我应征了富勒刷具推销员，因为这能提供迅速的营业周转和现金流。”在第一个星期他就有4次想要放弃。虽然霍尔之前也干过销售员，对顾客的拒绝从不陌生，但他还是觉得上门推销特别残酷。准顾客的拒绝来得又快又猛，往往还恶语相加，“砰”地一声把你关在门外。但每当他想放弃的时候，旧金山办事处的一位资深老兵就把他拉到一边。这家伙名叫查理，霍尔说，他是“典型的富勒刷具推销员”。查理鼓励霍尔，说他现在听到的这些“不要”，只是整个过程的一部分，他应当“继续走下去，走下去”。

“上帝保祐，到那个周末，我拿到了一份很优厚的报酬。”霍尔说。

霍尔继续走了下去，同时也不忘试着打进演艺圈，寻找其他养活自己的路子。他说，销售只是一件每天例行的事务，“但5年之后，我终于意识到，这就是我的事业了，我做得挺好的”。

倒不是说一切从此就变得容易起来。但最让他筋疲力尽的，倒不是靠着75岁的老胳膊老腿儿，每天拖着装满刷子盒、去污剂等瓶瓶罐罐的样品箱上上下下大大小小的坡道，来来回回徒步8公里。而是某种更深层次的东西。每一天他开始这项例行工作的时候，霍尔总会面对所谓的“拒绝的汪洋大海”。

若是给销售的世界画幅地图，最突出的地形特征就是那深邃而又险恶的海洋。所有从事销售的人，不管他们是尝试说服顾客买东西，还是让同事有所改变，都必须和一波又一波的拒绝与反悔竞争。

如何在拒绝的汪洋大海里浮出水面，是打动他人的第二项基本素质。我把这一素质称为“情绪浮力”。霍尔充分体现了这种素质。最新的社会科学研究也对此作出了解释。如果你了解了情绪浮力的3大构成要素，分别应用于打动他人的事前、事中和事后，你就能够有效地将之应用到自己的生活中去。