不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实；而不加抑制的重力，则让你在大堆的痛苦中坍塌。然而一旦两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。
我敢肯定诺曼·霍尔是一个中向性格的人。我在他公司待了几天，就发现他不属于道地的内向人。再说，如果面对陌生人开口说话让他感到难受、不舒服，那他肯定没法40年来都靠卖刷子为生。但霍尔显然也不是吵吵嚷嚷的外向人。他爱思考，做事谨慎，说话轻言细语，他也经常这么形容自己。
他对我说：“我最讨厌那种卖二手车的销售员了，只知道一味地催、催、催。我不想变成那样的家伙。我工作时比在生活中还要轻言细语。”和所有高效卖家一样，霍尔是内外和谐的大师。他比典型的聒噪销售员更擅长倾听和观察，但要是环境有需要，他也会提高嗓音，让自己更具活力。而且，如果你观察他的中向性格，仔细听他怎么跟别人说话和互动，就会发现他也体现了情绪浮力的第二大构成要素：积极（positivity）。
“积极”这个词很容易让我们不少人翻白眼，恨不得找个最近的出口跑出去。它有一股子“昂扬”又呆傻的糖精味道，是一个空洞的概念，只有更加空洞的人才会推崇它。但最近大量研究证实了它在生活诸多领域的重要意义，其中就包括我们打动他人的时刻。
例如，以一场艰难的谈判为例：各方都试图向其他人推销自己的立场。传统观点认为，谈判代表虽然不一定非要卑鄙、粗野，但至少要面无表情，态度强硬。
几年前，美国密歇根大学的谢利·科佩尔曼（Shirli Kopelman）率领一队行为科学家通过一系列模拟谈判，检验了这一命题。
全新销售实验
有一项实验向被试（正在就读MBA的管理人员）展示了如下假设场景：你正在筹备婚礼。几个星期前，你和一家餐饮服务公司达成了婚宴承包协议，他们预计婚宴服务的价格是14000美元。现在，你马上要跟该公司的业务经理碰面，但他带来了一个坏消息。由于市场行情的变化，预计价格提高到了16995美元。而且，如果你放弃签署合同，服务商的日程又排得很满，另一位客户就会挤掉你的档期。
被试在不知情的条件下分成了三组。“业务经理”（经过特别训练的演员）给每一组人解释的提价原因都完全一样，服务条件和合同条款也一样。只不过，她使用的情绪方法有所不同。对其中一组被试，她显示积极情绪。她“用友好的语调说话，频频微笑，点头表示同意，样子亲切、温馨”。对另一组被试，她“说话语气冲，作出恫吓的样子，态度坚决”。对最后一组人，她“语气平静又单调，几乎不带情绪，说话重实效”。
业务经理的态度对谈判结果有着明显的影响。承受积极销售攻势的被试，接受交易的比率是承
受负面销售攻势者的近两倍——哪怕交易的条件完全相同。随后还进行了一轮类似实验，谈判者可以讨价还价，和传递消极情绪的人打交道的谈判代表砍价更狠，而和传递积极情绪的人打交道的谈判代表更加慷慨。
北卡罗来纳大学的芭芭拉·弗雷德里克森（Barbara Fredrickson）[17]是全球顶尖的积极心理学家，她把愉悦、欣赏、喜悦、兴趣、感激和激励等情绪统称为积极情绪。她说，负面情绪缩小了人们的视野，令他们的行为趋于保守，只考虑生存这一最低限度（我害怕，所以我逃跑；我愤怒，所以我打人）。相比之下，“积极情绪却反其道而行之，它拓宽了人们对行动的想法，让我们认识到更加广阔的思想……让我们变得胸怀宽广、善于接纳，更具创造力。”
积极情绪的拓宽效应对打动他人具有重要意义。让我们想想一笔典型交易的买卖双方。对卖方来说，通过积极情绪，她能够更宽泛地洞悉对手及其情况。消极情绪让我们见到“树木”，而积极情绪则让我们看到“森林”。反过来，视野宽广又能帮助我们想出意料之外的办法，解决买家的问题。还有一些研究表明，积极情绪能扩大我们的行为库，加强人的直觉和创造力，而这些能提高我们的工作效率。更重要的是，一如我们从科佩尔曼的研究中所见，情绪是可以传染的。也就是说，在交易过程中，积极情绪可以感染买家，减少他的对抗性，对他人提议的态度更为开放，甚至愿意达成双方都能获益的协议。这样，双方都心满意足地离开谈判桌，建立起一段持久的关系，为随后的事务交往铺平道路。
积极情绪在打动他人时还扮演着另一个重要的角色。霍尔说：“你必须信任你卖的产品，而这种信心又必须表现出来。”我采访的几乎所有销售员都反对某些人“能够卖出任何东西”的说法，不管他自己对这些东西相信与否。过去可能是这样，那时候卖家掌握着独有的信息优势，买家选择有限。但到了今天，这些销售员告诉我，信任才能让你对自己提供的产品或服务有更深刻的认识，而更深刻的认识，则让卖家能够更好地迎合他人的需求。真诚的信念本身也能感染他人。
例如，北伊利诺伊大学的科里·谢勒（Cory Scherer）和布拉德·萨盖林（Brad Sagarin）发现，在演讲中加入程度轻微的脏话，如“该死”，能提高演讲的说服力，也能提高听众对演讲者情绪的感知。霍尔对我说：“我信任这些产品，该死，我太清楚了，你要是买了我一把刷子，就要狠狠地用上好些年呢。”
但那些喜欢用几抹消极给生活调些味道的人啊，也别害怕。别忘了：在准备打动他人的时候，提问式自我对话是明智之选。积极地努力，也并不意味着给自己或他人涂上厚厚的一层糖浆。事实上，有一种食谱能带来最佳的结果：积极情绪达到黄金比例。
弗雷德里克森和巴西社会学家马歇尔·洛萨达（Marcial Losada）一起从事相关研究，洛萨达利用数学模型和复杂理论分析团队行为。她们找来一组被试，要求其连续4个星期每天记录自己的积极及消极情绪。研究人员解释说：“积极情绪包括逗趣、敬佩、感激、宁静、激励、希望、兴趣、快乐、自豪和爱。消极情绪包括愤怒、轻蔑、厌恶、尴尬、恐惧、内疚、悲伤和羞愧。”她和洛萨达计算出了参与者的积极情绪与消极情绪之比，并将这些比率和参与者的整体幸福量表（共有33个项目）得分进行对照。
她们发现，积极情绪与消极情绪相等，也即1：1的人，并不比主要呈消极情绪的人更幸福。这两种人一般都萎靡不振。更令人惊讶的是，就连积极情绪与消极情绪之比为2：1的人，也并不比消极情绪多于积极情绪的人更幸福。可一旦情绪天平达到了某个数字，一切都倒转过来。这个数字是2.9013，考虑到读者们不需要这么高的精确度，弗雷德里克森和洛萨达把它四舍五入变成了3。
一旦积极情绪与消极情绪之比达到3：1，也就是说，每3次感受到感激、兴趣或知足等情绪，只体验到一次愤怒、内疚或尴尬等情绪，人一般就欣欣向荣了。低于该比率的人则不然。不过，弗雷德里克森和洛萨达还发现，积极情绪是有上限的。太过积极和太不积极一样有害。
积极率
positivity ratio
即洛萨达线（Losada Line），又名洛萨达比率，是指积极情绪与消极情绪之比为2.9013。心理学家洛萨达指出，一个人积极向上的情绪是由积极情绪和消极情绪综合而成，其中的比例大致是17：6，除出来的值约为2.9013，被称作心理学的魔力数值。
如果积极情绪与消极情绪之比达到11：1，积极情绪就弊大于利了。超过了这个临界点，生活就变成了傻乎乎的盲目乐观，自欺欺人扼杀了自我进步。一定的消极情绪其实是必要的——弗雷德里克森和洛萨达称之为“适当的消极”。没有了它，“行为模式就僵化了”。消极情绪能为我们提供绩效反馈，告诉我们什么做法管用，什么不管用，并提示我们该如何做得更好。
霍尔似乎已经找到了恰当的组合。他说，每天工作开始时，他总会先来上一两轮他确定对方态度友好的销售拜访。整个工作日里，他都会寻找积极的互动。举例来说，我曾陪着他一起步行3小时，他先是到一家餐馆去拜访在那儿工作、这两天生了病的朋友。他在街上偶遇了一位老客户，就停下来寒暄了两句，聊了聊对方的生活进展。他进了一家服装店，店主热情地跟他打招呼：“富勒先生！”两人还互相拥抱，尽管姿势有点尴尬。靠着这些经历，他才能“坚持下去，坚持下去”。每当他碰到一些粗鲁的潜在客户，他就会这样默默念叨。
弗雷德里克森认为，霍尔及其他人健康的积极比率，就像是浮力和重力之间的平衡。她说，浮力是一种把你举向天空的无形力量，而重力则是把你拉向地面的力量。不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实；而不加抑制的重力，则让你在大堆的痛苦中坍塌。然而一旦两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。
