清晰来自对比。对比能在说服的每一个环节里发挥作用，甚至放大说服的力量。
20世纪中期声名鹊起的美国广告人罗素·瑞夫斯（Rosser Reeves），对框架提出了三大要求。
第一，他创造了“独特的销售主张”这一概念，也就是说，市场上的任何产品或服务，都要明确自己跟竞争对手相比有什么特别之处。
第二，他是为美国总统竞选活动创造电视广告的第一批广告人——如1952年为德怀特·艾森豪威尔设计的广告，广告中包括了一段朗朗上口的副歌，“我哈艾克”（I like Ike）——押韵话术，我们将在第7章详细讨论。
第三，瑞夫斯是广告行业一个最出名故事的主人公。这个故事充分体现了“头脑清晰”的持久力量。
故事的确切细节难以考究。而且，因为它在过去50多年里反复经人讲述，情节往往有所变动。但故事的大致梗概如下：
一天下午，瑞夫斯和同事在中央公园吃午饭。在回麦迪逊大道办公室的路上，他们碰到一个人，坐在公园里乞讨要钱。这人有一个讨钱用的杯子，杯子边上立着一块牌子，上面写着几个字：我是盲人。
可惜，这乞讨男子的杯子里只有几个硬币。他打动别人给予施舍的尝试很不成功。瑞夫斯认为自己知道原因。他对同事说：“我敢打赌，只要给那块牌子上添几个字，就能让这可怜人杯子里的钱多起来。”瑞夫斯的朋友表示怀疑，立刻下了注。
于是，瑞夫斯走上前去，向乞讨的盲人做了自我介绍，说他懂些跟广告相关的事情，并想稍微修改一下牌子，好让路人多给些钱。乞讨的男人同意了。瑞夫斯拿起马克笔，在牌子上加了几个字，和朋友退到后面悄悄观察。
顷刻之间，就有不少人朝盲人的杯子里扔钱了。还有些人停下脚步，和盲人交谈，并从钱包里抽出大票子塞给他。不多久，杯子里就装满了钱，一度伤心失望的盲人掂量着杯子，灿烂地笑起来。
瑞夫斯加的是哪几个字呢？“这是春天，而……”
所以牌子上的字连起来变成了：这是春天，而我是个盲人。
瑞夫斯赢了赌局，我们也学到了一堂课。
清晰来自对比。在这个故事中，乞讨者的牌子打动了公园里的人，靠着鲜明的对比，赢得了他们的同情。美国亚利桑那州立大学教授，说服研究领域权威罗伯特·西奥迪尼称此为“对比原则”。有了对比，我们往往能更好地理解事物。西奥迪尼在过去30多年的研究中，重铸了学者和从业人士对影响力的认识。他的核心见解之一就是，对比能在说服的每一个环节里发挥作用，甚至放大说服的力量。
