全国高级培训经理 | 中美天津史克制药有限公司

✎ e-Learning 项目成立背景

随着业务的快速拓展，一方面公司对销售人员的业务能力要求日益提高；另一方面，一直以来销售人员的考察重点在于销售中的过程指标而非业绩指标，因此公司希望能够通过一定的方式快速并全面提升销售团队的专业水平，以应对业务的发展和变化。于是，在线学习以满足“随时随地学习”和“系统化学习”等优势成为当时达成此目标的最佳方案。同时，在此背景之下，e-Learning 则相应地被定位为“销售人员专业能力提升的平台”。

✎ e-Learning 的管理机制及发展进程

公司沿用全球总部的e-Learning 平台，本地由销售培训部负责实际运营与管理。医学部、市场部及其他职能部门作为平台内容提供方，输送平台课程中的相关专业知识；销售部则是平台需求来源及最终用户。中美天津史克的e-Learning 项目起始于两年前，在这两年中，e-Learning 平台的打造经历了如下三个阶段：

与此相对应的，目前该平台目前所具备的功能如下：

✔ 新员工上岗学习：由公司介绍、公司价值观、规章制度、系统操作等基础课程及产品知识和医学知识等根据能力模型开发的相关专业课程组成。

✔成功经验分享平台：销售培训部按照公司时下的产品策略，制定相应分享主题（例如，如何根据客户需求开展专业化拜访等）。销售人员将自身对于该主题的成功经验制作成文件后上传至该平台，由全体销售人员投票选出最佳经验。

✔网络视频课堂：为突破线下培训的诸多局限，公司将线下培训课程录制为视频，上传至该平台后，全员可观看或下载。

✔考试系统：用于对应新员工上岗学习的测试及产品策略、产品知识等专业考试。

✔信息传递：发布公司最新消息或重大事件。

✔收集实地辅导报告：公司所有管理人员的实地辅导报告需要上传至该平台，销售代表可以在该平台上查阅地区经理对自己的辅导报告，并由大区经理对地区经理的辅导报告进行点评。

✔政策查阅：e-Learning 平台同样可以查阅公司全部的规章制度和政策等，并且由公司总部不定期更新合规类课程，用于指导日常工作的合规性。

✎ e-Learning 平台的推广

基于公司对e-Learning 平台的定位――销售人员专业能力提升的平台，其中的学习内容也紧紧围绕销售人员的工作要求而设计。因此，公司主要通过“以考促学”的方式并辅以一些激励手段，在e-Learning平台得到推广的同时也突显了该平台的价值所在。

✔积分活动：系统后台记录员工登录e-Learning 平台的次数及使用时间等，并转换为相应积分。该积分作为参与“优秀员工”、“优秀内部讲师”等评选活动的考察指标之一，以此鼓励员工更积极地利用到这个平台。

✔网络考试：员工在e-Learning 平台上学习后，都需要参与相应的线上或线下测试，对于员工在考试系统中的考试成绩，公司都会发布考试分数趋势报告，一方面，管理层通过分数报告能够感受到该平台在帮助销售人员提升专业水平中的作用；另一方面，按地区将考分进行排名后公布，使销售人员投入与良性竞争的状态，由此利用该平台，更高效地达成公司对其的专业化要求。

✔全员投票：“成功经验分享”这项功能，需要全员票选出最佳经验，并且最后的投票结果也以大区排名的形式呈现。销售人员向来具有的竞争意识使他们发起“拉票”等活动，促使大家更主动地登录平台学习他人经验，并为之投票。

✎ e-Learning 平台的反馈

目前销售团队所有员工100％上线学习，学习完成率和考试完成率在98％以上，目前成为市场部和医学部特别依赖的信息传递的工具，一旦有新产品上线等活动，必主动联系培训部要求支持。

✔最终用户――销售代表：通过e-Learning 平台，快速获得最新产品知识，有利于在于目标交流时运用最及时和准确的信息。此外，通过经验分享平台，区别于普通销售技巧等课程，销售人员的亲身经验无论在实战性上还是可借鉴性上都优于一般的培训案例演练，对销售代表的实际工作产生更大的帮助。

✔内容来源――医学部、市场部：通过e-Learning 平台，能够在新产品上线后第一时间将产品知识传递给一线销售人员。

✔支持方――管理层：通过e-Learning 平台各功能模块的有效推广与利用，管理层所关注的“销售人员专业能力提升”则从线上测试的成绩趋势中直观地反映出来。