从对方出发,为对方着想,以对方的利益为起点,让对方明白事情对自己有利,对自己有利的事,还有什么能不答应的呢?
郝志强老师在讲授《终端管理》课程中,特别强调了产品销售时要着重突出的是产品对客户利益,而非产品的特点和优点。因为客户关心的是买回来的产品对客户有何用,能解决什么样问题。 这让我想起很早以前看过的一篇文章:有人请了一水泥工装修阳台,主人家把工钱从1500谈到1000元。水泥工干完活后,主人家觉得做得挺好,而且认为水 泥工干活特别辛苦,于是付工钱的时候又多给了五百块,谁知水泥工接到了这五百块时,没有感谢之言居然说的是:你早说嘛,早说我就干好点。于是又去返工,无 奈大局已定,再怎么修改也只能是蜻蜓点水。主人家不由长叹一声,早知道我就不还价了!早点把对对方的利益说给对方听. 在这里,已经不是沟通技巧的问题,而是输赢和感受的问题。 算命先生为什么能把话句句说到算命者的心里呢?正是因为他深谙这种心理原理,巧妙地利用冷读术不断地说中算命者的心思,从而让对方相信了自己。一个人去算 命,不外乎三种问题:一算财运,二算前途,三算感情。只要去找人算命,那一定是这三方面有问题。求算者的心理问题会很自然地通过外在神情举止表现出来。年 老的人去算命,一般是帮孩子算算学业、前途;年轻的人去算无非是感情和财运。算命先生他不把话说死,大多是些似是而非、怎么解释都不会错的话语,让对方觉 得很准,从而取得信任。 春秋时期的鬼谷子曾经阐述:“与智慧超群的人说话,凭借的是广博的见闻;与见多识广的人说话,凭借的是精辟的辨析能力;与善辩的人说话,则应该简明扼要; 与大人物说话,要用奇妙的事情吸引他的注意力;与臣子说话,就要用好处来说服他;别人不愿意做的事情,绝对不能勉强;对方喜欢的事情,就应该投其所好;对 方讨厌的事情,就避免谈论它。” 鬼谷子认为:说出来的话就希望被别人接受;做出来的事就希望能够成功。 不知你是否有过这样的经验,当你向对方诉说他认同的观点、立场、爱好或经历时,两人的思想就很容易产生共鸣,碰撞出激烈的火花。心理学家指出,这其实就是 人的一种相似相惜心理。根据这种心理,在与他人交往时,如果我们能找到对方的“动情点”,把话说到对方心坎里,就能很容易与对方建立起良好的交往关系。所 以我个人认为沟通不是技巧拙劣,是对方感受对不对。 昨天和同学聊天。此人在销售行业里摸爬打滚十余年,上至厅长下至一般办事人员无不把酒言欢,更让人佩服不已的是:请客户吃饭到最后变成客户请他吃饭,甚至 于他没送礼给客户反到是客户心甘情愿的送礼给他。他说,我基本上跟人交谈两次左右就可以聊得很熟。问其要领,他总结道,其实是利用了“人喜欢听自己想听的 话”的心理弱点。比如碰到女性客户,我就跟她聊小孩教育,说出现在孩子普遍的行为:比如爱看电视、爱玩游戏等等。让女性客户产生共鸣,有了共鸣防备心理就 降低,自然就好打道交。男性客户一般都是政治实事感兴趣,可以跟他们聊聊反恐,聊聊台海战事,当然跟大老爷们聊这些,一定要有自己独特的见解。 不过把话说到对方的心坎里也不是说说那么简单,要想真正做到投其所好,除了不断丰富自己各方面的知识外,还必须掌握一些技巧和要领,从而保证我们在与他人交流时,可以随时随地引入对方感兴趣的话题。