6.3 正式陈述时常见错误？

6.3.1反复介绍原来介绍过的内容

　　正式介绍是一个很正规和重要的场合，而且是在双方进行各种接触到了一定程度的时候才有机会进行的工作，因此可能有很多人对软件公司已经有很多了解，因而来听陈述的重点内容不是软件公司基本情况，而是软件功能或者项目实际情况。但对一部分人可能对软件公司不太了解，因此在正式介绍时根据已经介绍过的内容确定取舍，不要反复讲以前很多次介绍过的内容，而是要突出公司竞争优势点，其它内容在没有明确要求的情况下尽量一带而过，不要挤占重点内容介绍时间。

　　我个人经验介绍内容一定要结合客户关心部分强调几个点，一般就是三点公司优势，例如可以介绍的内容一般是规模，地位，实力，客户数，行业经验，规范性，服务能力，研发能力，完整的解决方案，自主版权，公司发展速度，最新情况通报等等内容，但不要面面俱到，效果反而不好，要选择最能打动人的关键点组织。

　　把力量集中反而印象深刻。

6.3.2介绍速度过快

　　正式介绍一般有时间限制，公司介绍又必须首先进行，有的人很想在正式介绍时把公司情况尽量完整进行说明，又担心用时不够，为了解决此问题，就用比较快的节奏介绍公司。

　　但参与正式介绍场合的人往往也是有一定级别的人，习惯用一种比较舒缓平稳节奏听取汇报，而且用很快的语速开始会给人留下紧张，不够大气的印象，进而对公司印象也不佳，而且短时间内的灌输也不见得有效果。

　　所以宁可裁剪内容，也不要介绍公司内容时过快。

6.3.3一些细节用时过多

　　有的人在介绍公司时觉得有一些很重要的内容，例如公司历年获奖情况，一张张把证书慢慢放给客户看，如果不是客户要求的话，这样的介绍方式并不好。

　　站在客户的角度，这是一种包装手段，不是实质性内容，这些内容介绍多了容易给人不实在印象。

　　此外大家可能都有一个经验，看电影的时候片头时间越长越烦，最终让我们记住电影名字的还是电影本身内容。

　　在做公司介绍时没有重点，把一些自认为重要的细节讲得过多，都是对客户时间的浪费。

6.3.4资料无更新

　　我经常看到很多人不注意和公司相关部门沟通，总是用自己习惯的PPT或者材料去介绍公司，到了2005年了，公司材料上的成就和案例还是停在2003年，这样给用户的感觉是不是这两年你们公司没有什么发展了？

　　所以一定要注意资料更新，而且资料一定要保证所有公开资料的一致性，特别是介绍内容和公司宣传资料一致性。

　　为了弥补资料不够及时的问题，在介绍时可采用一个技巧，可以用通报方式补充说明，例如可以在介绍时非常自豪的讲：“下面我向大家通报一个好消息，我们刚刚在***”，简短说明意思即可。

6.3.5介绍定位过于自恋

　　很多公司自我介绍一个典型感觉不象是写给客户的，倒象是写给公司老总的自我陶醉的文字。

　　公司介绍材料充满自我炫耀，自我膨胀，自我肯定，就是没有站在公司能为客户提供什么产品和服务内容的角度去组织材料。

　　好的介绍是告诉客户我能为你做什么，不是因为我有多么好，快来选择我吧，同样的内容用不同的方式组织介绍效果也自然不一样。

6.3.6没有激情

　　特别是对于经常正式介绍公司的人，还有一种情况，可能因为讲的次数过多，对重复的内容没有感觉，缺少激情。

　　一个人介绍公司时没有自信，没有一种在此从业引以为荣的自豪，又如何让客户从你个人身上感觉到你所在公司的成就？

　　从容自信，充满感情介绍公司是一个职业人必须能调整自己情绪做到的一点基本素质。

6.3.7采用危险的表达

　　有的商务人员对一些内容不太清楚，在介绍时犯一些常识性错误，例如把CMM说成是通过三级认证，ISO存在认证，CMM没有认证，只有评估，对内行这是错误说法。

　　例如过于强调我们人员多，有360多人，可能现在正式提供给公司手册上人员已经是260人了；

　　又例如习惯性强调我们的EAIP平台和电子政务等内容，其实这些部门或业务已经整合调整不再进行了。

　　这些介绍硬伤是一种危险表达，会让用户觉得我们不真诚或不专业。

　　另外就是为了获得竞争优势，采用一些危险的提法，例如强调我们国内第一，我们实施成功率最高，我们最有行业经验，我们可以现场开发等等说法。谁能证明你是第一或是最优秀呢？

　　在用户没有实际了解之前，不过是虚夸，用户实际了解后，可能更认为你言过其实，更加不信任你。

　　我们有个项目例如强调我们某个产品发展历史很悠久，但实际上发展时间只有三年，版本升级很快，结果客户私下打电话了解相关用户，有的用户告诉他用的版本很老，一直没有升级，有的用户告诉他用的是新版本，刚发行但不稳定，很快客户决定放弃我们这家公司。

　　没有诚信，不会长久。

6.3.8没有专人管理正式材料

　　有的商务人员说我也不想有介绍硬伤，我也想知道公司的最新进展，但哪里去找呢？

　　因此随时更新公司介绍材料，提供标准说法并下发应该有专门人员负责和维护，否则很容易在细节上吃亏出问题。

6.3.9着装随意，不统一

　　参加正式介绍人员着装正式统一应该是个很基本要求，也是对客户的尊重。

　　一旦一个人要介绍公司，就一定要注意，不可在随意和过于放松情况下介绍自己的公司，因为过于放松状态下介绍公司难免给人一种对公司不太认同的印象，既然谈到公司，无论在什么时候，都不是私事，就应该打起精神开始。

6.3.10随时练习

　　有人以为自己介绍公司很多次，经验一定很好，就不注意准备，但在现场就发现要么容易冲口而出，要么罗里罗嗦讲个没完，又抓不住重点。

　　练习，练习，不断改进，这才是真理。