《巅峰销售心理学》

5 销售工作的新模式

何为销售的新旧模式？如何与客户建立相互尊重相互信任的长期友谊关系？

当你面对那些精明，厉害的客户时，学习如何应对的技巧？

如何运用神奇销售态度来发展与客户之间的友谊？在过去七年到十五年间，销售工作经历了革命性的

改变。在旧模式中，销售人员只做跟完成销售工作直接相关的事情，他们见到潜在客户的时候，只花费10%的时间去了解客户，再花20%的时间判定客户会不会购买他的产品，接着他们对客户一一地陈述应该购买的理由，最后花尽了心思，用尽伎俩要客户说“好”来购买这个产品。在推销工作的新模式中，你必须要先跟客户建立互信的基础；其次，跟客户直接沟通，找出客户对你，对你的产品，对你的公司，真正的需求在哪里；接着就是专业地介绍你的产品跟服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说，客户必须先信任你，才会向你购买，这是销售新模式的根本原则，

那么为什么要学习这种新模式呢？

首先我们必须了解今天的客户比以前聪明多了！他们比销售人员更有经验、更有能力。所以你们必须要尊重他们。

其次，今天的客户也比较世故，他们不会轻易地被一些花言巧语所蒙骗过去。第三，今天的客户具有

相当的知识，他们知道产品的特性，他们知道自己的需求，如果你不够机警，很容易就失去说服他们的机会。

第四，现在的客户有更多的选择机会，他们不一定非购买你的产品不可。

第五，现在的市场竞争越来越激烈了，如果你的销售策略稍有差错,同行竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。所以要千万小心,你必须先赢得客户的信赖。

在销售工作的新模式中有五大方法来协助你取得客户的信任。

第一个方法称为提供咨询法

以同理心帮助客户找到他要的产品。

第二个方法是老实销售法

以你希望被别人对待的方法来对待你的客户，要具备诚恳、忠实的态度。

第三个方法是不取巧销售方法

专注在产品所带来的效益而非表面的特征。

第四个方法是顾客导向法

以客户的思想为服务工作的准则，所以在新模式中决定成功销售主要的原因，就变成了所谓的友谊因素，除非客户真正相信，销售人员是站在朋友的立场来对待他们，他们是不会购买的。

而构成你跟客户间友谊的成份有三个因素。

第一，你必须真心地关怀他们；

第二，你愿意花一点时间跟客户相处。

第三，要尊重你的客户，花时间来促使友谊成长茁壮。

最后要学习运用神奇的态度，这是一些美国顶尖业务高手服务客户的法宝。首先呢，把你的客户看成他只有24 小时生命的人。你当如何耐心诚恳地对待他？其次呢，把你的客户想象成只有5 岁的孩子，你会如何地以积极的态度鼓励他？第三想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间当中，你会以什么样的态度来对待他？

这是三个改变对待客户态度的方法。

企业存在的主要目的，就是要创造新客户跟留住老客户，所以善待客户使你永远拥有这些客户而创造出无限的商业机会。