《巅峰销售心理学》

9 如何评估你的潜在顾客

学习如何利用[销售医生]的三项步骤；

如何在开始时即抓着销售重点，诱导此项交易顺利达成？

了解潜在顾客的三种类型，学习如何分别的引起他们的注意力？

为了追求成功的销售，你必须要了解如何适当的评估你的潜在客户。因为如果没有可以让客户满足的需求，就没有产品的销售说明；没有产品销售说明，自然就没有销售交易可言了！所以你必须要能够在开始进行销售说明之前，适当地评估你的潜在客户使你事半功倍地完成销售工作。

首先你要了解潜在客户有哪几种类型，一般来说你会遇到三种潜在客户。

第一种是满意型客户，他们对于现况相当满意。但是对于追求更好的仍然是抱持着兴趣，这个时候，我们必须要让他知道，其实他可以更好！

第二种是不满意型顾客，他们对产品期望的很高，但现有的产品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追求自己原先的期望水准，并满足他的需求。

第三种是完全满意型顾客，他们对现况完全满意，也不相信有什么比现在更好的，正因没有需求就没有销售机会，所以呢，你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。

其次要评估你的潜在客户之前，你要确认你的自我价值，永远不是你做了些什么使你在客户面前有价值，而是你想些什么，是你的自我形象，决定了客户是否愿意接受你。

我建议你将自己看成一位[销售医生]你像一位专业医生一样，

首先，问诊你的顾客，仔细询问并且聆听他所说的。

接着由诊断的结果界定顾客需要什么样的解决问题方法。

最后，你再开处方，让客户知道你的产品能够解决他的问题。评估潜在客户的第三点，你要问自己四个问题。

第一个问题就是：潜在客户是不是真的想要你的产品或服务？

第二，潜在客户是不是真的需要你的产品或服务？

第三，潜在客户是不是能够使用你的产品或服务？

第四，潜在客户是不是买的起你的产品或服务？身为一位专业的销售医生，你必须能够诚实地回答这几个问题，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能继续下一个销售步骤，否则的话，你只是在浪费自己的时间罢了，

接着第四点，你要去了解潜在客户在决定购买之前的需求是什么。

首先，基本上客户需要在能够信任你的情况下购买；其次，顾客必须相信，你所提的建议都是有价值的。接着你必须说服客户你的产品必定会带给他实际有用的结果。最后，客户必须自己下定决心要向你购买。这四件事情是在辨别客户需求的阶段中你的主要任务。如果不能建立顾客对你起初的信心。以后你的第一步路都会走得格外艰难!

如何评估潜在顾客的第五点？你必须要了解销售工作的主要功能就是满足客户的需求，就是为客户找寻问题的解答；就是教育客户哪些产品能达成什么功能；并且帮助客户。潜在客户不会去管你懂多少，除非他们知道你关心他们，你真诚地愿意协助他们解决问题，这种关怀态度才是专业的销售技巧。