《巅峰销售心理学》

14 如何接近潜在客户

如何赢得销售前4 分钟的决胜关键？

如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况？

学习简单的方法来建立客户积极的回应！

成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户，拜访更多的客户，这是他们在销售工作中成功最重要的因素。

所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈，是你要求客户向你购买产品的时刻，其它工作都是在为这一刻做准备而已。

但是呢我们发现不少的销售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们无法接近潜在客户，无法增加客户访谈的次数。

那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢？

首先你要对自己说：“我一定会成功！”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。

接着要不断地对自己说：“我喜欢我自己，我是最优秀的！”用这些话来自我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧感也就降低了。第三，要运用拜访100 家法则来克服客户冷漠的反应。每当拜访一个客户，告诉自己再多拜访隔壁一家就够了。

第四点，要利用赤裸裸地面对客户的方法，手上不带公事包，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10 分钟跟你约谈。如果他当时有空，不要马上跟他交谈，要另外约定时间，只要十分钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做主。你只要十分钟的会谈就好了。

第五，以礼尚往来的习惯对他说：“我不是来向你推销，要你购买任何产品的；我答应不给你任何销售压力，但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说法？”接着第六，要运用社会认同观念，告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。

第七要事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30 秒钟时间。你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手，诚恳自信地跟他谈话。

第八，你开始谈话的4 分钟内，客户会判断你是否是个讨人喜欢的人；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。第九，接着呢，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度。

最后第十点，在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行，要将你的客户视为你正在替某个杂志写专文的对像。访问你的客户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。

你还要运用推销心理学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自己是个销售医生。第一次先做诊断的工作，确认客户的需求。第二段再针对客户所提出的问题予以解决。谈话的焦点集中在客户的需求上。如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的恐惧感，增加跟客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了！