1．销售对话路径及其模式
所谓销售对话的路径是指销售代表在和客户的会谈过程中，既要遵循销售对话的逻辑性，同时也要符合客户思维决策的逻辑性。销售中必须遵循的一大原则是用购买流程的方式来观察客户所处的阶段，并以此来调整对话的销售路径。例如，如果客户还处在分析问题的阶段时，绝对不要拿出销售代表的解决方案，因为这样做只会给自己设置非常大的障碍。
销售对话路径有两种模式：
◆Ａ模式以开场白开始，接着是了解客户的需求、说明产品、演示产品，最终要将整个销售过程引向成功。
◆Ｂ模式则开始于发现客户状况中存在的问题点，接着帮助客户分析这些问题点的大小，帮助客户下决心解决问题，同时辅导客户建立解决问题的方案，然后辅导客户建立解决问题的标准，帮助客户来选择解决问题的方案，最终要将整个销售过程引向成交。
2．Ａ模式和Ｂ模式的区别
实际上Ａ模式和Ｂ模式分别建立于两种销售技巧之上：
◆Ａ模式建立在ＰＳＳ的销售技术之上，Ｂ模式则建立在购买循环的销售模式之上；
◆Ａ模式便于销售经理和销售代表的沟通以及管理销售代表的日常工作，同时也有利于销售代表管理自己的日常销售工作，而Ｂ模式是销售代表在与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式；
◆Ａ模式是以销售过程为中心，Ｂ模式是以客户购买的心理变化和行为变化为中心；
◆Ａ模式是通过控制每一个环节的质量来达到销售的主动性，并且发挥出最佳水平，而Ｂ模式是通过理解、引导客户，使客户向预定的购买方向前进；
◆Ａ模式是通过综合性的销售手段将销售引向成交，而Ｂ模式是通过一系列启发式的提问将销售引向成交；
◆Ａ模式是一种专业的销售技术，而Ｂ模式是一种顾问式销售技术。
3．Ａ模式和Ｂ模式的结合
Ａ模式主要用于销售管理，Ｂ模式在真正和客户的交流和沟通上起着一个非常关键的作用。在具体销售过程中，要学会将这两种模式良好结合，有利于促成交易。以Ａ模式为例，它以销售过程为中心。对于一个新的产品、一个新的市场以及一个新的方案来说，这种方式往往使销售效率下降的关键因素。它只是单单从销售员的角度去考虑，而没有站在客户的角度去考虑，所以要努力实现二者的结合。
一个新产品引入市场以后，要想使这个产品在市场中迅速占领比较高的份额，甚至爆发性的被认可，销售人员一定要逐渐探寻、认知这个产品，并且站在客户的角度去分析这个产品，销售经理和市场经理可以据此建立起一套销售行为和市场行为。
