在购买循环中，Ａ模式主要反映了销售代表的决策方式，Ｂ模式反映了客户的决策方式。在具体的决策过程中，客户和销售代表需要考虑不同的问题。
1．对销售代表而言
◆要用感官判断客户对销售代表的拜访是否感兴趣，客户究竟愿不愿意跟销售代表继续会谈或给销售代表时间来谈。
◆如何判断客户是否愿意告诉销售代表他有没有需求，或者有没有更关键的一些问题愿意与销售代表进行深入的讨论。
◆如何判断客户在哪些方面需要销售代表帮助，这是一个很棘手的问题。当然销售代表把产品特性和产品的特征详细地描述给客户，但是客户仍没有太多的反映时，销售代表就要做出这种判断。
◆如何判断客户愿意听销售代表的产品说明。这是一个非常关键的因素。很多销售经理都会问销售代表“你今天和客户做什么样的对话或访谈了”，销售代表一般会回答“我已经向客户很详细地说明了我们的产品”；只有极少数的销售经理会问销售代表“你是如何判断客户愿意听你来介绍产品的”。实际上这个问题可以引出很多深层次的销售管理和销售行为方面的问题。
◆如何判断客户在考虑销售代表的解决方案。一般来说，只是单方面听说销售代表递交了解决方案，却很难判断客户是否真的在考虑销售代表的解决方案或者他的决策过程已经开始围绕销售代表的解决方案变化了，甚至他已经将销售代表的解决方案变成了一个非常重要的优先顺序放到了购买流程里。
◆要判断什么时候成交最好。如果在没有成交的时候，盲目去成交，就会将销售推向中断。
2.对客户而言
客户与销售代表考虑的问题完全不同，主要有：
◆客户首先要确认这是个问题吗？也就是看他有没有意识到这是个问题。
◆这个问题重要吗？
◆这个问题值得解决吗？
◆这个问题需要解决吗？
◆如何为这个问题建立一个最佳的解决标准？
◆如何确定最佳的解决方案？
◆如何选择供应商？
◆如何获得最佳的谈判地点？
◆如何检验供应商的资讯？
销售员的决策和客户的决策完全处于两个世界，销售人员考虑的是自己如何去影响客户，而客户则考虑这个问题和他本身的利益有关，如果不将这两个决策进行有效的结合，也就是销售员的动作不考虑客户的动作，销售员就将很难拉动或者影响客户在整个销售过程中的行为，结果就会无意识地、简单地、机械地缩短销售周期，或者无意识地、简单地、机械地延长销售周期。
