1．暗示性询问必须要有一个有效的策略

对许多销售代表来说，暗示性询问是非常困难的，因为销售代表必须要问买方的难点、不买的结果和影响。这就必然会涉及到销售代表对客户业务的认识，如果销售代表对客户的业务认识不清，或者是仅仅有一个很朦胧的认识，那么，销售代表提出的暗示性询问的效率就会很低，所以，几乎80％的销售代表都不愿去体验暗示性询问。如果销售代表既了解自己的产品，同时又对客户的业务状况和发展以及战略定位比较了解，那么，销售代表做出的方案一般就会十分出色，而且很容易得到客户的肯定。大量使用暗示性询问非常有利于将销售代表的决定方案和客户的难题关联起来。建立一个非常科学和富有逻辑的暗示性询问必须要有一个有效的策略。准备和策划一个暗示性询问的关键是找到客户真正存在的问题点，而且这些问题点正是销售代表通过暗示性询问让顾客自己说出来的。

【举例】

王先生现在拥有一辆非常新的车，而且对自己的车很满意。如果你是一位销售安全气囊的销售代表，为了向这位客户推销你的产品，你就一定要找到这个问题的突破点，这个时候，你可以提出一种暗示性的问题来推销你的产品。

你可以这样问他：“一般坐在副驾驶座上的是什么人？”

他可能回答：“是我的爱人。”

你问：“你开车的时候她是不是总觉得很快呢？”

他答道：“是的。”

你说：“如果她坐在你的驾驶座上，你会不会觉得相对来说你的安全系数会比她高呢？”

他答道：“对，因为我有安全气囊。”

你问：“这会带来什么问题呢？”

他答道：“我有安全气囊，如果一旦发生事故，我会好一些。”

你问：“如果没有安全气囊她会造成什么？”

他答道：“副驾驶座上人的安全会受到一定的威胁。”

你问：“她经常坐你的副驾驶座吗？”

他答道：“对。”

你问：“她能不能移到后座去坐，不一定非得坐到你旁边的座位？”

他答道：“这个不太可能，两个人坐的时候，一定是一个正驾驶，一个副驾驶。”

你问：“那么就是说在一般情况下，还是要选择这个座位的，但这个座位又是不安全的。”

他答道：“对。”

你问：“你是否想解决这个问题呢？”

他答道：“是想解决。”

你问：“那你有什么顾虑吗？”

他答道：“我觉得气囊的质量是一个非常大的问题。”

以上通过状况性询问、问题性询问和暗示性询问不断地去强化一个问题，那就是使客户意识到装安全气囊是一个紧迫的问题，而且也是一个必要性的问题，同时也让客户意识到这个问题是非常关键的。

但是，在这个过程中，销售代表并没有对客户说要装什么安全气囊以及多少钱、什么样的安全气囊会更适合他的车。当你通过暗示性询问使客户意识到他的问题时，却不是推出方案最好的时候，因为客户对安全气囊的质量还存有疑问。有经验的销售代表会将这个阶段往后推，因为越向后推延提供解决方案对一般顾问式销售代表越有利。这正反映了一个原则，那就是最好要让客户自己感觉到事情的紧迫性，让客户自己说出一定要解决问题，这个时候再拿出解决方案才最合适。

2．不要太早提供解决方案的三个原因

问题的解决方案和客户的问题是通过销售人员不断地询问和暗示性整合在一起的，但一定不要太早提供解决方案。

◆第一个原因，如果销售代表过早提出解决方案，客户很难按销售代表的角度和定位去理解，就容易造成客户思维上、逻辑上的混乱，致使他不能马上做出判断。所以，销售过程中常常会出现这样一种现象，客户虽然觉得销售代表提的事情很重要，但是他还是会告诉销售代表他要继续考虑，这就是因为销售代表过早地提供了方案，却没有完全让客户意识到这个问题与方案之间的联系。

◆另外一个原因，是销售中容易出现这样的情况，那就是当销售代表遇到缺少经验的客户时，他看到销售代表的解决方案之后往往会考虑很多与销售代表的解决方案不相关的问题，这就意味着销售代表把一个简单的东西放在了一个复杂的环境里，这种情况下，过早提出解决方案也会造成销售困难。

◆还有一个原因，是客户的问题跟销售代表的解决方案之间永远存在着无法逾越的鸿沟，这就是为什么新产品推上市，一到两年内永远是市场销售率低。所以，只有当销售代表所认为的价值和顾客认可的价值高度统一的时候，才能发生最有效的销售。