“如果这台计算机能够解决信息的存储、加工、分发这样的需求，你是否愿意购买一台？”这就是一个需求确认询问的例子。需求确认的询问实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换，也就是让客户考虑对策和方案本身的意义以及对未来影响的一种提问方式。这种询问可以让客户去自己说服自己，整个销售过程中最有利也可以说是最有效，但是，99％的销售代表都不会这样询问。
【本讲小结】
ＳＰＩＮ技术进阶阶段有四种询问方式，包括状况性询问、问题性询问、暗示性询问和需求确认询问。这四种询问方式各有所长，难度不同，但是，对销售来说各具作用。一定要对这四种询问逐一掌握，深化记忆，这样才能在具体销售中运用自如。
【心得体会】
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