【举例】
请看以下对话1，Ｓ是一位销售代表，Ｃ是一位客户。
对话1
1．优点
以上这段对话基本上是从销售员接触客户开始就按照销售的流程在运作，销售人员在整个流程中非常关心客户，他提出很多问题和客户做了一个非常好的交流。
首先可以看一下在这段对话中销售人员所勾画的逻辑图，销售人员很快就意识到了客户的问题点，并且很快就把谈话的主题引向了客户问题点，而问题点就是客户回答这么贵重的一套系统只是基本能够满足他们的需要。
于是，销售员就顺着这个问题点开始诱导客户，并把这个问题点放大，用ＳＰＩＮ的方法让客户自己说出了这个问题点带给客户的麻烦以及这个麻烦会给他们造成的影响，然后让客户自己说出愿意去找一个既便宜又好的新方式去改造这个系统或者替换这个系统。
实际上这段对话是接近阶段，它的精彩之处是销售人员蓄势待发、藏而不露的询问方式。例如“你们学校有电教室吗？”、“如何使用的？”，这些都是状况性询问；“你觉得它真的有用吗？”，这是一个问题性询问。一旦问题性询问以后，对方说从长远看用处不大，他马上使用了暗示性询问，例如客户说出“使用效率低，设备更新时间太短了”，他就去暗示“这会有什么样的影响呢？”，他整合了状况性询问、问题性询问和暗示性询问，最终将客户紧紧地拉到他的思维逻辑中去，他的目的是要卖给客户一个天宝数码教室，但这个天宝数码教室直接的竞争者就是老的系统———电教室，电教室可能存在很多问题，而他提供的天宝数码教室有可能避免这些问题。
然而，对此他没有做直接的陈述，而是按照他的逻辑继续进行，他的逻辑就是现在投资多少、用的状况如何、为什么会对投资有深刻的影响，以及让客户意识到这样的影响会对他有潜在的不利因素，这就是一种很有效的接近。通过这样的询问就可以达到接近的目的即引起客户兴趣，并且确认谈话方向。
2．不足
但是，上面的对话也存在一定的问题。在这个对话中，销售代表使用了三个状况性询问“请问你们学校有没有电教室？”、“总投资是多少？”、“使用的怎么样？”，他之所以将“投资”作为问题的切入点，是因为他知道投资是要有回报的，如果没有回报就会给客户带来一些潜在的麻烦。这是一个结论，但这个结论的假设前提是400万元投资没有满足客户真正的需求，这个结论是销售人员主观的强加给客户的。在销售对话策略中最好不要主观地将某种意识强加给客户，最好通过某种方法引导客户去印证销售人员的假设前提。
