【举例】
请看以下对话2，Ｓ是一位销售代表，Ｃ是一位客户。（承接对话1）
对话2
1．将客户的外延和内涵同销售代表的外延和内涵结合起来
这段对话销售代表还是用了一些ＳＰＩＮ中的问题性询问和暗示性询问，在这个调查阶段中，客户希望把自己的思想推到对新系统或者新的一种改变的需要上。根据这段对话，可以学习一下ＰＳＳ如何和ＳＰＩＮ的调查阶段结合起来。
首先，客户面对销售人员的问话提出了“目前的系统还可以，不需要换”的反论，遇到这种情况，一位最初级的销售代表可能会马上终止谈话，甚至不知道再问什么问题，而这位销售代表却提出了一个问题性询问“它完全能够承担目前所有的任务吗？”，这个问题性询问的妙处在于确认了客户的概念和销售代表的概念相一致。如果客户得出的结论和销售代表的不一致，那可能是因为客户与销售代表共同考虑的前提不一致，但是也可能是自己讨论的概念不一样，所以，有时候销售代表需要将客户的外延和内涵与自己的外延和内涵做一次重新的加工和整理，实际上暗示性询问就是要将各个名词概念的内涵和外延进行一种迁延，所以，在销售的过程中，当销售代表听到反论的时候，销售代表首先要确认客户与销售代表讨论的是不是一个概念，如果不是，那就要重新确定范畴。
2．将状况性询问与问题性询问有机结合
“什么情况下它让你很担心呢？”，这是销售代表提出的一个非常巧妙的状况性询问；“那会有什么不便呢？”，这是一个问题性的询问，它实际上就是让客户说明这有什么不便；“这种情况总发生吗？”，这又是一个状况性的询问，让客户意识到销售代表的优势。这实际上就是ＳＰＩＮ在调查阶段一个关键的作用，调查出销售代表的客户没有意识到的因素，同样这个因素又是销售代表产品的优点和强项。
