【举例】

请看以下对话3，Ｓ是一位销售代表，Ｃ是一位客户。（承接对话1、2）

这个对话实际上讲的是ＳＰＩＮ与成交阶段的关系，所谓成交阶段就是销售代表必须和客户在某些利益上达成一种价值的交换。成交阶段希望客户关心解决方案，关心一种利益、一种价值，也就是如果他采用了这套技术后会带给客户的一种革命和效率。

1.销售代表要设法突出他的强项，弱化他的弱项

在这段对话中，“为什么按时完成任务对你来说这么重要？”，这实际上是让客户强化说出按时完成任务在优先顺序的关键性，反过来又可以说明销售代表的产品可以提供竞争对手不能提供的保证按时完成任务的因素，例如绝对好的稳定性、绝对高的质量标准，也可能包括绝对高的价格。但是，在进行成交价格交换之前，要设法突出销售代表的强项，弱化弱项，以此来抗击销售代表的竞争对手。

2.让客户的逻辑和销售代表的逻辑靠得更近

“请问你现在用什么方法解决问题呢？”，实际上这是个非常巧妙的暗示性询问，它使销售代表能够带着客户的思维去考虑他的问题，从更深的角度控制客户去选择方案。在ＳＰＩＮ与ＰＳＳ配合的过程中有很多技术和技巧，它是一种更隐蔽的一种逻辑关系。ＳＰＩＮ就是让客户的逻辑和自己的逻辑靠得更近，以一种手段靠得更近，并且让销售代表的逻辑中包含客户的逻辑，客户的逻辑中也包含销售代表的逻辑，从而避免冲突。如果销售代表用强行说服的方法，也就是用销售代表的逻辑去打翻客户的逻辑，往往就会遭遇冲突。例如对话中客户说“我确实担心这套老系统出问题。”，客户提出来的实际上是潜在的需求即隐藏性需求，这个时候，如果销售代表直接推出解决方案可能会引出反论，所以，这位销售代表很巧妙的提问“你做了哪些调整？”。

通过这段ＳＰＩＮ在成交中的对话，能看到这位销售代表的功力不是在于简单的引导客户的逻辑，而是在于他真正让客户说出他想说出的每一句话，同时，学会在对话中使用一些简单明了的问句，这也是一个值得重视的关键点。

【本讲小结】

ＳＰＩＮ与ＰＳＳ在具体销售过程中一定要有效结合，只有将他们结合得很好，才能在真正意义上促成交易。

ＳＰＩＮ的四个决策点与ＰＳＳ的七个决策点是结合在一起的，在结合过程中的每一阶段，都有具体的操作方法，需要一一掌握。

尤其要明确：购买循环中的第一个决策点之前实际上就是七步法的准备和接近阶段；第二个决策点之前是调查阶段；第三个决策点之前是说明阶段；在第四个决策点之前是提出建议阶段，最后是成交阶段。

【心得体会】

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