1.销售人员的语言一定要简单净美

越简单、越明了的语言越容易留给客户很大的发言空间。

2.明确教客户运用产品是一个致命的现象

教给客户一定要这样用产品，一定要那样用产品，实际上是顾问式销售的一个知名陷阱。任何一种产品的功能可能都有上百种，销售代表没有必要把每一种功能都告诉客户。因为，对客户而言，他最需要的可能仅仅是许多功能中的一两种。客户比销售代表更了解自己的需求，销售代表只不过需要提供给他满足需求的某种手段，至于这种手段如何真正在他的业务中使用，是很多销售方完全不会涉及到的。如果销售代表用很多假设来指导客户如何使用产品，销售代表会发现这需要花费大量精力，而且销售代表给客户勾画的美景往往会和客户的实际需求越来越远。所以，一定要根据客户的主要需求去引导客户，要从客户真正需要的角度去准备产品的优点。

3.要认识什么是真正的产品价值

真正的产品价值是产品本身能实现的功能以及这种功能最基本的用途，而不是在这种功能上所做的夸张表述。要不断认识产品的真正价值，只有当销售代表认识了自己产品真正的价值后，才能将产品的真实情况介绍给自己的客户。

4.学会英雄救美

所谓的英雄救美，就是销售代表的准备工作中一定要有点残缺，同时销售代表要找到一个英雄来救自己的这个残缺。很多公司在推荐自己产品的时候，尽可能将自己的产品描述得非常美好，让人觉得只有销售代表这个“英雄”可以解救客户，这种方式遗忘了客户本身在销售过程中存在的重要价值。对销售而言，最好不要去做全方位的展现，而要学会故意留一些残缺去引导客户。这是ＳＰＩＮ的一个关键点，ＳＰＩＮ永远是让客户说出他最想做的事，实际上也就是销售代表让客户去做的事。

现在在任何领域里推荐产品，要按照这个产品对该领域的影响程度来决定销售代表的推销力度。当销售代表要推销一部手机的时候，有可能销售代表一个人就能完成整个销售，但是当销售代表推销一种通讯电信方式的时候，这就不是一家公司能完成的，而这一点往往是大客户以及消费代表都容易忽略的问题，他们容易认为自己推销的每一样东西都能够由自己的公司独立完成，其实不然，一定要学会与其他公司合作，制定出多赢的发展策略，要尽量实现“英雄”与“英雄”的结合，这样才能使自己的事业不断扩展。

【自检】

请列举客户不认可你产品优点的可能原因：

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（Ｎ）____________________________________________

见参考答案8－1