1.关键技巧会带来很多销售机会

要想学会从一个新的角度去看待客户的反论，如何在销售对话或者在销售观念中注意类似的反论以及针对反论来凸现产品特点和优势是一个关键的技巧。这个技巧会给销售代表带来很多销售上的机会，甚至在销售代表觉得没有销售可能的时候，也会突然带来机会。例如，如果销售代表的客户说“你说的这类产品非常多”，销售代表可以回答“那你能谈谈你对这么多产品的理解吗”？如果客户说“我们现有的方法就很好了”，销售代表可以这样回答“你能具体谈谈它好在哪儿吗？”或者“你能具体谈一谈你的这个方式吗”？在这两种方式中：第一种是探寻的方式，另一种方式则有可能告诉客户，销售代表的产品真正的独特点，甚至是思考为什么这个产品能在市场存在的前提或者因素。

2.让客户明白销售代表能解决他的问题

实际上，作为销售代表来说，仅仅想的是要用最好的东西替代原先的东西，而对于过时的产品，销售代表就要思考这种产品本身存在的合理性，只有找到了这种产品的合理性，就能针对这种合理性进行说明，在这个过程中，销售代表既不能夸张这个产品的优点，也不能弱化这个产品的缺点，销售代表可以告诉客户，销售代表产品的弱点，但销售代表一定要让客户明白，自己可以为他解决的一定是他最关心、最需要解决的问题，这也是顾问式销售和普通销售在销售理念上的不同。顾问式销售员比较冷静，比较平和，不喜欢争辩，更理性化。而普通销售代表则喜欢用一种积极的、热情的方式去强调产品的优点。

当销售代表从新的角度认识客户反论以后，就能不断反思自己，尤其在顾问式销售代表拜访客户的过程中，销售代表会给公司、产品经理带去很重要的市场信息，而这样的市场信息正是调整整个销售战略最关键的指导证据。

【本讲小结】

做一位专业顾问式销售代表的关键是准备。运用ＳＰＩＮ需要弄清楚以下几个问题：第一个问题是为什么客户不认可产品的优点；第二个问题是如何从客户的角度准备产品的优点；第三个问题是如何从一个新的角度认识客户的反论。

【心得体会】

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mily:宋体'>请列举客户不认可你产品优点的可能原因：

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见参考答案8－1