状况性询问的目的
【举例】
请看以下对话1，Ｓ是一位销售代表，Ｃ是一位客户。
在这段对话中，销售人员用了非常有效的状况性询问，由状况性询问引出了客户隐藏性的一个问题点，而通常一个隐藏点的最大需求同时也是多数客户所关心的，在这段对话中就是“存货”。
销售过程中的准备阶段就是为了使用有效地提出状况性询问，同时针对状况性询问设计好几个问题点，这些问题点包括明显性问题和隐藏性问题。明显性问题点指的是由销售代表设想的问题点，而隐藏性问题点则是由客户说出并确实存在的问题点。明显性问题点与谈话方向是有密切关系的，当销售代表确认了客户有一个明显性的问题点的时候，销售代表的谈话方向一般就有两个：一是印证这种问题点是否存在；另一个则是直接引导客户向这个问题点前进。
以上对话中的明显性问题点就是库存问题，销售代表的谈话方向就是要解决库存问题；而且，由于市场需求的波动，还可以假定三个谈话点：
规避市场风险；资金的压力；缓解资金压力，降低运作成本。这三个问题点对于客户来说是否真的存在，只能留在销售对话中去印证。
