1．问题性询问存在高风险区和低风险区
问题性询问本身存在着低风险区和高风险区。低风险区就是销售周期的初期，在这个时期几乎任何的问题性询问都有可能不足以让客户担心什么，但是，如果销售代表在这个时期提出的问题性询问涉及到了销售产品服务以外的更细节的东西，那就容易使客户产生一种防范心理；在销售的初期，销售人员可以提出一些重要的问题，因为这些问题可能会引起客户的更多关心，更多兴趣；在销售初期销售人员也可以提出一些对策。
2．高风险区指的是三种不适于提出问题性询问的时间
◆首先，当客户最近完成重大决策的时候，最好不要提问题性询问；
◆然后就是敏感区域。敏感区域是指部门之间的职责以及决策层，经常会看到一些销售代表接触了一个关键人物以后，就不敢接近另外一个关键人物，因为担心先后接触两个关键人物的接触而影响整个决策的情况，这种时候会很难平衡这两个关键人物之间的关系；
◆最后高风险区就是销售方自己的产品和服务不能解决问题的时刻，不适合提出问题性询问。
【自检】
请做以下归类题：
见参考答案10－1
【本讲小结】
问题性询问在整个ＳＰＩＮ过程中，就像一个木头上的钉子，当销售代表拥有木头之后，销售代表还需要钉子，只有钉得越深，销售代表才能探寻到越多的秘密，这就是问题性询问的主要作用。销售人员一定要掌握———为什么必须提问题性询问；有效使用问题性询问的原则；什么时候适合提问题性询问。
【心得体会】
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