1．策划暗示性询问的两个关键点

策划暗示性询问有两个关键点：

◆第一是一个暗示性询问必须有一个明确的指向，同时最好能引发另一个暗示性询问；

◆第二是几个暗示性询问累积起来的效率必须指向一个问题，否则会使客户感觉模糊，一定要让他们知道你真正能够解决的是什么，以及究竟哪个是最重要的问题。

需要特殊强调的是：销售代表所面临的客户存在很多问题，销售代表的产品仅仅能解决他很多问题中的一部分问题，所以销售代表的产品，尤其是销售代表提出的围绕产品的暗示性指向一定要指向产品的特性。

2．策划暗示性询问的四个步骤

图11－1  策划暗示性询问步骤图

◆第一个步骤是确定谈话方向。也就是销售代表确信已经向客户提出了非常明确的问题性询问。

◆第二个步骤是客户已经确认销售代表所提问题与询问的重要性。接下来才能策划针对这个非常重要的被确认的问题性询问来进行暗示性询问。

◆第三个步骤就是做出暗示性询问策划表。

◆第四个步骤是针对暗示性询问策划表准备一些实际的暗示性询问的问题，以便于在销售过程中向客户提出。

如何有效超越基本的暗示性询问

超越基本的暗示询问包括以下三个方面：

1．改变陈述暗示性询问的方法

要设法改变陈述暗示性询问的方法，不要让客户总是听到相同的问话或是相同类型的暗示，这样容易让客户产生过多的警觉。

2．使用多变的不同类型的问题

也就是要有灵活多变的提问的顺序，运用ＳＰＩＮ的过程中，不能一味地按照状况性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问这种固定顺序，要打乱顺序，根据实际需求调整顺序。要采用多变的不同类型的提问方式。

3．将问题与第三者背景相联系

将问题与第三者问题背景相联系，也就是说和销售代表相关或不相关的背景联系。例如改变你陈述问题的方法，销售代表可以将“这个难题意味着什么呢、这个难题又有什么不好呢”变成更多的问话，像“那有什么影响呢、多长时间会发生一次、这最终会产生什么结果”等等。这样可以使客户从销售代表的简单问话中不断去联想，实际上这种联想就像是看电影一样，它会给销售代表一个提示，去设想最终的结局，再给销售代表一个提示，销售代表再去想最终的结局，这样就能让销售代表真正地沉浸在“电影情节”之中了。

【本讲小结】

暗示性询问是ＳＰＩＮ技术中很重要的一种询问方式，它和隐藏性需求密切相关，是连接隐藏性需求与明显性需求的必不可少的桥梁，只有通过暗示性询问，才能最终推进成交。需要掌握暗示性询问的目的、对象以及操作逻辑、策划暗示性询问的方法、了解如何有效超越基本的暗示性询问。

【心得体会】

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