1．第一个目的

需求确认询问的第一个目的是通过增加对策的吸引力来帮助销售。具体来说，就是从状况性询问了解了客户的状况，用问题性询问确认了客户的问题点和谈话的方向，依靠暗示性询问为产品的特性和客户的问题驾起了一座有效的桥梁，并且让客户逐渐认知产品特性对于解决客户问题的价值。而需求确认询问就是将客户的注意力从问题、从对策的细节逐渐引伸到对对策本身的意义和未来的关注。

2．第二个目的

需求确认询问的第二个目的是突出对策的重要性和意义。必须使用需求确认询问才能突出对策的重要性和意义，而且使用需求确认询问的一个重要目的正是突出对策的重要性和意义，因为对策的重要性和意义对于后期销售，尤其是对于成交阶段的销售是非常重要的。成交阶段销售代表的主要工作就是如何提供给客户一套完整的方案，尤其是给大客户代表在提交了方案建议书以后，如何有效地将方案建议书的价值和重要性突出给客户，比单纯地再去强调产品可以解决的问题以及产品的特性都重要得多。

3．第三个目的

需求确认询问的第三个目的包括三方面的内容，具体包括：使客户注重对策的效益而不是难题；使客户说出对策的利益，而不是对策的细节；让客户解释你的对策，而不是销售代表自己来说明对策。

当销售代表的客户通过隐藏性需求说出抱怨时，例如销售代表的客户抱怨“这个车子我确实觉得开起来不安全”，接着提出“我是不是考虑真的要换一部车”，这就意味着客户的隐藏性需求已经逐步转化成了明显性需求，如果在这个时候销售代表就提出解决方案，该方案并不能让客户真正的意识到他的问题必须现在就解决。在这个时候销售代表可以提出以下的需求确认询问：你为什么现在要换新车呢？你觉得换部车对你有什么帮助呢？你觉得换了一部车你能做哪些原先做不了的事呢？你觉得换了这部车以后能改变什么事情呢？

根据这些提问可以发现，销售代表并没有去谈论产品的特性，而是真正在强化一种未来的远景以及对未来的一种假设。要通过简单的需求确认询问让客户直接说出他的利益甚至一些事实。例如“哎呀，我有一个朋友换了一部车以后，他现在就敢去跑长途了”或者“我有一个朋友自从换了一部车以后，他的抱怨就好像少多了”或者“我有一个朋友换了一辆新车以后，很容易就通过了这次年检”，这些都是一种利益，这种利益不是由你来说出，而是让客户说出的。

【自检】

请简述需求确认询问的三个目的。

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