需求确认询问可以帮助客户理解对策的价值、帮助客户构想对策在未来的使用情况，但同时需求确认询问也可能遭到客户很多的反论，这充分反映出一个事实，那就是在任何大生意中都没有完美的对策，也就是没有完美的方案。
这是基于以下五种前提：
◆问题和对策之间的适应度会随着生意的复杂性变得越来越差例如，销售代表推荐一个庞大的电子商务系统给一家国际贸易公司，认为这个系统可以解决客户和海外的贸易关系，同时可以帮助他们直接降低成本、缩短时间、提高效率。但是，却没有考虑到这套系统也会直接影响这家公司的内部操作管理、账务管理、银行的结算以及它的传统运行方式、它和客户之间的关系等等，所以，虽然销售代表提供了一个所谓的全套解决方案，但是销售代表也不可能解决客户那些有关银行、财务、库存运输等等方面的问题，这就是销售代表的对策和问题越来越不直接的原因。
◆一个问题有许多因素影响，这有可能是客户提出反论的根源。
◆销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题。
◆客户希望销售代表提供的对策能解决所有的问题。
◆当销售代表提供对策时，他面临的可能是客户真正注意到的是自己产品没有解决的方面，而不是销售代表解决的方面。
