在你使用需求确认询问之前，销售代表一定要意识到每一个需求确认询问都将产生一个潜在的、不可预想的反论。对付这种反论有一个简单的解决模式，而且这种解决模式可以广泛运用。
这个标准模式包括以下四段对话：
◆第一句话是“设想你需要产品具有一种什么样的性能，会对你有什
么帮助呢？”销售代表可以这样去询问客户，这是一个典型的需求确认询问模式。
◆第二句话是“是的，我明白有几种因素，你能解释它是如何帮助你的吗？”
◆第三句话是“这儿值得你去做吗？”
◆第四句话是“还有哪些方面对你有帮助呢？”
【举例】
背景：以销售环保型的油漆为例，当你提出这样一个问题的时候，你的客户提出了反论，认为油漆的粘附度和油漆的成本很重要。你可以采用标准模式的对话来解决反论。
你可以问：“设想你有一种环保型的油漆，那会对你有什么帮助呢？”
客户有可能回答：“是的，环保型油漆当然非常受市场欢迎，尤其是我的营销商每次向我定货的时候，也不断强调说他的客户需要环保型油漆，但我不是最终用户，我的客户不仅要考虑环保性，同时要考虑油漆的成本，还要考虑油漆粘附程度，因为它要常年贴在室外的墙壁上”。
下面是销售员用传统的标准式对话回答：“是的，你刚才说的这个成本，你能解释一下为什么成本对于你也是很重要的呢？如果成本降低对你有什么帮助呢？”
客户有可能回答：“如果成本低，又加上环保等，这对我的销售以及批发来说是非常有益的，而且我可以强于竞争对手，市场份额会增加”。
你接着说：“是的，我明白，成本和粘附度确实是一个关键因素，但是，你能否就我们讨论的这个环保性话题详细解释一下，在你原先批发的过程中，环保性对你的批发有什么帮助呢？”（一定要记住这句问话）客户回答：“如果没有环保性的油漆，可能我的经销商也不会进货，因为他的终端客户有可能非常强调环保性。”（客户又被你拉回到环保性这个概念上）
你接着说：“这值得你去做吗？”或者“这一点是必须的吗？”
客户肯定说：“当然这是必须的。”
你又问：“你觉得环保标准非常高对你还有什么帮助？”
客户回答：“如果是非常环保，现在市场．．．．．．”
实际上，根据这个对话可以知道，销售人员首先要承认在大的生意中没有完美的解决方案；其次，又要坚持在销售过程中尽可能地使用标准的模式，包括语言模式、逻辑模式，以此来引导客户向适合销售代表解决方案特性和优点的方面来设想或是进行讨论。
