《巅峰销售心理学》

16 销售前的心理准备

如何运用心理上的预演达到销售会谈巅峰的表现？

如何使自己充满信心，稳健的控制整个会谈的进行？

在整个销售过程中，你心中的态度跟想法占了整个销售工作的 80%。其它有关产品知识，训练教育，时间管理等技巧则是占了 20%。而心中的态度跟想法，就是你在销售工作前的心理准备。对你销售成功与否是非常的重要。那么如何准备好自己面对销售的工作呢？

首先，要以自我形象来改变你的外在行为。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人处事的方式。正因为自我形象控制了我们在人们面前的表现水准。所以要先灌输自己正确的观念，积极的形象，更新的理念。

第二点，建立理想的模仿对像，我们发现你会越来越像自己所崇拜的偶像。所以要想想谁是你最仰慕的人，读他们写的著作，参加他们的演讲会，听他们的录音带跟他们交往等等。

第三点，要以视觉化的方法调整自己的心理架构，你的潜意识是影响你心理状况最重要的部分。所以在每天晚上睡觉前轻松地将自己理想的形象，以视觉化的方法灌入你的心中。这个形象包含每天各项活动中你的表现，你身体的健康状况，你财务的收入情形，你心理的积极状态等。

第四点，要以心理预演来牵动自己的情绪，心理预演是在事情发生前要求自己把将要发生的事情预先在心里演练一遍，就像运动员在比赛前的暧身运动。当你闭起眼睛，看自己表现巅峰的状态时，这些形象就会牵动你的情绪，使你感觉到自己成功时的满足感以及兴奋跟喜悦的心情。

第五项准备工作是要以积极情绪反过来牵制你的行为模式。我们发现当你幻想自己是非常有自信心、积极、乐观、快乐的人的时候。这种经由想象出来积极、乐观、自信的情绪会迫使你在推销工作中表现出这种样子来，使客户受到你在情绪上的影响，而乐意向你购买产品。

第六，要以肯定自己过去的成就来建立清晰的心理画像，回想自己过去成功的表现，心中预演当时感动客户的言辞，肯定自己是个有能力，最优秀的销售人员。你就是创造出一幅“我是最优秀的，我喜欢我自己！” 的画面。

第七，以改变你的生理形象来建立坚强的个性。生理形象是你的身体，四肢，脸部表情所显示出来的样子。要抬头挺胸，面带笑容，摆动脚趾，做个深呼吸，使你看起来是个坚强，有个性的成功者。

第八，利用假定角色的原理，假装自己就是那个你理想中的模范，对自己说：“我是最了不起的！”使别人也依你的外表模样来对待你。

第九，运用集中原理，相信不管你在哪里，都会有成长的空间，所以要不停地思考，不停地灌输自己成长的讯息。利用书籍，利用录音带，利用座谈会，与成功的人士为伍，当你不断地灌输这些做法到你心中，最后这些意念就会深入你的潜意识，使你不管在哪方面成长都会成为真实的！