成功的销售说明是如何构成的？

如何将产品的特性，转换为对顾客直接的利益？

如何利用图片资料，提出试探性质的问话，吸引顾客的注意力？

我发现只要能培养出更好的销售解说技巧，95%以上的销售人员就能销售的更多，更快。但是面对客户解说产品的技巧，决非脱口而出，随意的讲法，而必须一字一句经过组织跟规划的，使你的口中没有不适当的字眼出现。那么如何进行有效的销售解说呢？

首先，要记得没有需求就不应该进行销售解说。当你不知道客户要什么东西而盲目地进行产品介绍的时候，很容易增加尔后推展销售工作的阻力。

第二点，要明白有充分的准备工作才有成功的销售解说。销售人员常常从自己的观点出发来介绍他们的产品，但是销售解说往往是一种教学相长的过程。你进行越多次的销售解说工作，你越能够由客户口中学习到他们对此产品的功能特色有多少兴趣跟期待。所以注意到客户的观念，事先有充分的准备。你就能够规划出最优秀的销售解说方法。

第三，要从产品的功能跟利益来介绍你的产品。潜在客户关心的不只是产品功能所表现出的特性。他们要知道产品会带给我们有什么立刻看得到的利益？简单地说，要告诉客户产品对你的好处是什么什么的。

第四点，客户要买的不是产品本身，而是问题的解答。他们要产品所带给他更好，更有安全感，更快乐的感觉。因为人们都是凭着感觉来决定购买什么东西的。

第五点，记着“WIIFM”，这个产品对我有什么用处？有什么意义？因为只有利益才会引起客户购买的欲望，只有利益才会牵动客户的情绪，所以要抓住客户心中的想法。

第六点，在跟客户谈话之前先问自己，我们产品有这些功能，那又怎么样呢？我们的服务有那么好，那又怎么样呢？总要找出一个跟潜在客户内在需求有关的解答。

第七点，由简到繁的程序来介绍产品，先讨论并找出你跟客户双方都赞同的论点，再来探讨还没有取得共识的地方。

第八点，要利用所谓的渐进结束法，在结束销售会谈之前预先设计好一些潜在客户一定会回答“是”的问题。根据我们的研究如果客户在整个销售过程中对你的问题有六次以上回答“是”或“好”的话，他就不太容易再拒绝你要求他购买的问题。

第九点，要使客户参与在你们的会谈中，引导客户投入他自己的情绪，使他参与，触摸，感受，试验你的产品；一位双手抱胸，跷脚坐在椅子上的客户是不会向你买东西的。

第十点，使用有助视听效果的器材跟道具，我们发现，使用这种道具比起听觉的道具，可以提高刺激客户购买效果22 倍。

第十一点，要求客户对你所说的，表明他们的感受；当客户有反应回馈时，你就可以由他的话中找出他购买行为的关键按钮。其实身为销售人员主要的工作就是不断地找寻客户购买行为的关键按钮。

最后一点，要使用建议结束法，以客户使用产品后的结果跟心情来结束你的销售会议，不要光说该产品的好处，要引出客户因使用产品而带出喜悦的心情。当你这么做的时候，你的业绩一定会急剧地提高的