销售员需要持续不断地寻求新方法。

销售员需要持久的动力之源。

销售员需要及时的解答。

销售员期望做成更多的交易，就在今天。

销售员总是有很多问题。在一天之中，他们可能会打推销电话、跟进10名潜在客户、参加人脉拓展活动、做3场推介、发5封信件、被拒绝6次、做成一笔生意，每天通常都是这样度过的。对于随时可能产生的问题，对于随时可能遇到的绊脚石和挑战，销售员需要可靠的、现实的解答，他们需要《销售圣经》。

《销售圣经》并非销售的“方法”，而是一系列能够修正你的销售风格的真知灼见、策略和哲学理念。它能够让你在今天做成一笔交易，在明天做好销售的准备，在未来实现最终的销售目标。

《销售圣经》是一个实用的资源。这其中的经验教训并不是所谓的专家、博士的临床研究，而是在商界最艰难的销售环境中经过40年的成功与失败得出的真谛。

它们植根于我的实际经验之中，因为我做过，所以我知道该如何去做。这是简单而又实用的解决方案，在你所处的销售环境中，它们也同样有效。

它们会给你带来实实在在的帮助，一试便知。

如何使用本书并从中获益：

1．作为一种资源。用来拓展和强化你在销售流程和日常销售挑战中的知识和专长。

2．作为每日课程。成为自我完善过程中的一部分。

3．作为研讨会材料。把自己培养成专业销售人士。

4．作为会议指导。大多数章节的长度正好适合在销售培训或自由研讨会上作为教材。

5．用来解决问题。在手足无措和需要答案时求得帮助。

6．用来准备销售。以便在竞争中赢得优势。

7．用来达成销售。解决方案和答案尽在书中。

8．用于战斗最激烈之时。让本书陪伴你的每一个销售工作日，当你尝到闭门羹的滋味时，当你需要联系重要客户时，当你留言三次而那位炙手可热的潜在客户仍未回电时，你用得上它。

8.5　让你的收入翻倍。很多销售员都富有才华，但却没有得到充分的发挥。我可以让你的收入翻倍，我会告诉你如何去做，而你只需实践即可。你能够创造使收入翻倍所需的纪律吗？

一种充分利用本书的好方法：在阅读本书时，准备一支黄色标记笔和一支红色圆珠笔。看到适合自己的知识时就用黄色笔标出，然后再用红色笔在页边空白处写下你的想法、行动计划和意见。

一种充分学习本书的好方法：要想取得利益最大化，那就即时利用你所获得的信息，在潜在客户或客户身上运用你所学的知识。而一旦运用这些知识，你便掌握了这些知识。每个工作日掌握一种新方法，那一年下来就是220个，5年就是1000多个。这可不是一个小数目！

把本书带在你的身边，作为一种资源，作为一种参考。利用午饭时间读上一章，并和同事交流探讨。但最重要的是：用它来实现销售，大量的销售。

销售的精神。在每一章的开始，我都会用一段引言来概括本章的精神及内容。在《销售圣经》中，精神扮演着重要的角色。精神蕴涵于信息之中，被传递、吸收和运用。每一节都是独立的，但又与其他节紧密相连，并相互作用。每一节都反映整体，但又都是整体不可或缺的一部分。

阅读《创世记》中的“记事贴——你的成功之路”一节，使用这种方法，按部就班地学习本书。这将是一个很好的实践，并将确保你获得最大的利益。

为你每天的阅读设定一个目标。将你所学知识付诸实践并设定一个特定目标。设定目标改进你的心态，设定目标获得职业乐趣，设定目标实现大笔销售。

免费小贴士：想进一步强化本书所包含的理念和策略？我已经创建了一套教学抽认卡，你可以在外出推销、出席人脉拓展活动或参加交易会时带上这些卡片，以备不时之需。这些卡片可以强化销售的各项原则，帮助你熟练掌握销售流程。要想打印这些抽认卡，请登录www.gitomer.com。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“FLASHCARD”即可。

旧式销售方法已经有些不太管用了

休闲装和喇叭裤已经过时了。如今，人们仍然衣着在身，但着装风格却已经发生变化。销售也是一样，在这个时代，你必须改变自己的销售方式，否则你将难以收回成本，更不要奢谈实现自己的目标和梦想了。

20世纪90年代的经济衰退迫使销售流程发生了变化，而这种变化则让商界自此永远受益。要想成为成功的专业销售人士，你必须能够向同一个人销售两次。或者，向那些愿意把你推荐给其他客户的人销售。

新方法包含旧方法的精髓。你仍须掌握每一项技巧，只是要以不同的方式运用：一种友好的方式，一种诚挚的方式，一种强调服务第一、销售第二的方式。我最不能容忍有关“销售是一门艺术”的说法。这简直是胡扯！销售是一门科学。它是一系列条件反射式的可重复的词、句与理念，它可以驱使潜在客户进行购买。如同科学一样，它也需要通过实验来决定最具可操作性的方法。

游戏的新规则非常简单，而你今天就可以运用它们。

你所面临的挑战并不仅仅是如何运用它们，而且还在于如何掌握它们。以下是7.5个值得深思的新规则，而在以后的章节中类似的规则还有数百个。

1．以客户希望、需要和理解的方式去说话（推销），而不是只顾自己喜欢的方式。

2．收集个人信息，并学习如何使用这些信息。

3．建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里购买。

4．建立一个任何竞争对手都无法刺穿的关系后盾。我的竞争对手经常会前去拜访我的客户，而我的客户则会把我的号码给他们，让他们打电话征求我的意见。我的客户会说：“给杰弗里·吉特默打个电话，向他解释一下。如果他认为可行的话，他会告诉我们的。”如果你的竞争对手拜访你的客户，他们也会这样做吗？

5．寻找共同话题。如果我们都喜欢高尔夫或都有孩子，那我们就有了能够把彼此拉近的共同话题。

6．赢得信任。在激发了他们的购买兴趣时，你最好要让他们对你产生足够的信任，否则他们就会转向你的竞争对手。

7．享受乐趣并做一个有趣的人。这并不是脑癌，而是你的职业。你没有理由不开心。如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。微笑是默许的表现，而默许则会带来合同。

7.5　永远不要表现得像推销。切忌一开口就表现出一副销售员的腔调，要学会这门科学并把它转化为艺术。

如果你每天阅读本书中的一节并将所学的知识付诸实践，那么在不到6个月的时间内你将学完100多节，并获得超过1050种理念。

想找到一种最理想、最简单，且屡试不爽的销售方法吗？读一下《格林童话》。虽然不会令每一个人都买你的产品，但你肯定会比现在卖得多，而且是多得多。的确存在一种简单的方法，而且非常有趣。

在阅读《销售圣经》时，获取新的知识并每天用于实践，再从实践经验中学习、总结，这样你就会成为销售高手。如果你不按照这种方法去做，你或许不会失败，但你也不会成功，至少不会像你所希望的那样成功。

销售中既有乐趣可言，亦有利润可图，但只有当你认真地想把自己变成最好的销售员时才能够得到。

要想在销售领域获得成功，你必须要清楚销售并非只有一种方式，而是有数千种方式。从每个人身上学到一点，把所学到的知识同你的经验结合起来，再融入自己的个性，那么你就会形成自己的风格。

从事销售与学习销售40年之后，我发现了一个绝对称得上是真理的定律：最好的销售员都是那些拥有最佳心态，具有最丰富产品知识，且能够提供最优质服务的人。

我已经理解了什么是销售以及如何做销售。而这种理解源自成功与不成功的销售，源自被贸然挂断的推销电话，源自与财富500强总裁达成的交易。我的目标就是与你分享这种理解，以便于你实现更大的、更多的销售业绩。

写在记事贴上的目标直到看到你恶心为止，然后你就会开始去实现它们。

记事贴——你的成功之路

目标：我希望获得成功。

挑战：说起来容易做起来难。

想法：成功意味着实现目标。

错误的想法：很多人惧怕成功。

事实：人们并不惧怕成功，他们只是不知如何去做。

方法：买一本记事贴，这会让你踏上成功之路。

你有多个希望实现的目标，但这些目标并没有在你看得见的地方。它们可能躺在抽屉里的一张纸上，或时不时地从你的脑海中闪过，然后又湮没在拖延、托词和自责的黑洞中。

注意：我有一种方法可以解决这一问题。想要实现自己的目标？以下是你所忽略的但却有助于取得成功的必备工具：

记事贴；卧室镜子；浴室镜子；笔。

以下是已经证明行之有效的方法：

1．写下大的目标：在3×3大小的黄色记事贴上用简短的话写下你的主要目标（获得业务资金；赢得年度销售员奖；新客户：瓦乔维亚银行）。

2．写下小的目标：在3张记事贴上用简短的话写下你的次要目标（每天花15分钟阅读有关心态的书；阅读戴尔·卡内基的书；收拾办公桌；组装新壁橱）。

3．把它们放在你的眼前：把记事贴粘在浴室镜子上，这是一个你每天早晚都必看的地方。

4．每次看到时都把它们大声念出来。看着它们，然后大声念上两遍。

5．一直看着它，谈论它，并直到你开始行动为止。你要看到直到自己恶心为止，然后你就会去开始行动——为实现目标而采取的行动——并实现它们。

6．每天看到它们，每天你都会去思考如何实现它们。一旦开始行动，记事贴就会让你思考：“要实现目标，我今天必须做哪些事情？”记事贴促使你行动，促使你实现目标。

把目标贴在浴室中，你每天至少会被提醒两次。你会下意识地催促自己积极行动起来，否则心里就会总感觉不舒坦，只有通过行动才能够实现目标。

当你爬上山顶，也就是当你实现自己所追求的目标时，有一句话就会涌向心头。大声喊出来——我做到了！（那种感觉简直是美妙极了。）

6.5　每天重温你的成功。下面是最精彩的部分——在目标实现之后，把记事贴从浴室镜子上取下来，然后骄傲地把它贴在卧室镜子上。现在，每天当你照着镜子，看看“我今天看起来怎么样”时，你都会看到自己的成功。

这不仅会给你一种美妙的感觉，而且还会让你为成功的一天定下基调。每天早上第一件事情就是看着已经成功实现的目标，回忆一下当时的美妙感觉，然后想一想自己是怎么做到的。更重要的是，这还会激励你不断地去追求更多的成功。

这一计划非常简单。

这一计划行之有效。

结果会改变你的心态。

结果会改变你的生活。

结果会改变你对自己获取成功能力的看法。

当你的卧室镜子上被贴满记事贴的一天，你将有足够的钱去买一面更大的镜子，以及一座更大的房子去安装这面镜子。