“规则适用于任何公司的任何人，但销售员除外。”

——杰弗里·吉特默

■规则……

以及让规则转变为销售的指导原则。

■你如何将潜在客户转变为真正的客户？

■让我数一下，这里一共有39.5种方法。

■读过之后，你会说：“原来如此。”

■照做之后，你会说：“感谢你的订单。”

■这就是销售规则。

39.5条销售成功的规则

销售成功的公式　啊哈！（AHA）

基本的销售规则比任何高压的销售理念都更为有效，也更容易获得销售成功。

39.5条销售成功的规则

人们并不惧怕失败，只是他们不知道如何成功。

1960年的某一天，我在球场上遇到了一名大学篮球教练，于是便向他请教有关打球的秘诀。他拿起球来走到篮下，然后一个轻松上篮。“看见了吗？”他闷声说道，“99％的比赛都赢在这样的投篮上。不要错过机会。”然后他就走开了。当时我觉得他是在糊弄我，而直到20年之后我才意识到，这是我所上过的最好的一堂销售课。将注意力放在最基本的原则上，99％的销售都是这样做成的。

你必须为自己的成功（或失败）负责，销售生涯中的成功亦是如此。要想获得成功，你就必须要采取积极主动的策略。而在这一过程中，避免失败是极其重要的一环。如果你不断地念叨“我天生并不适合做销售”、“我缺乏足够的进取心”、“我讨厌打推销电话”、“我无法接受被人拒绝”、“老板是个蠢货”或者“老板是个十足的蠢货”之类的话，那说明你正走上一条错误的道路。

以下是39.5个在成功的销售员身上重复出现的特质，这其中有多少适合你？有多少指导原则是你真正在遵循的？如果你真的想在销售中获得成功，我建议你把这个清单放在每天都能看得见的地方，反复阅读并实践，直到这些原则成为你的生活方式。

1．树立并保持积极的心态。这是生活的第一原则。积极的心态会让你走上成功之路，如果怀疑这一点，那说明你的心态还不够积极。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，而且也是对每日的承诺。你要保持积极的心态。

2．相信自己。如果连你自己都不相信自己，那还会有谁会相信你？你掌握着销售中最重要的工具：你的大脑。

3．设定并实现目标。制订计划。确定并实现特定的长期目标（你想要什么）和短期目标（怎样获得自己想要的）。目标是指引你走向成功的路线图。

4．学习并执行销售的基础原则。坚持销售学习：阅读、听录音带、参加研讨会、实践所学的知识。每天学习一点新知识，并与实践经验相结合。了解这些基础原则可以让你在推销时有所选择。即便是关系客户销售，有时也需讲究一些策略。

5．了解并满足客户的需求。向潜在客户提问并听取他们的意见，了解他们的真正需求，切忌主观臆断。

6．通过销售帮助客户。不要太贪心，他们会觉察得到。要以帮助客户而非提成作为销售目的。

7．建立长期关系。待人要真诚，要像你希望别人对待你一样来对待别人。如果你了解客户并致力于实现他们的最大利益，那么你所得到的将远超过提成。

8．相信你的公司和产品。相信你的产品和服务是最好的，客户会看得见。你的信心会传递给购买者，而且会在销售数量上得到体现。如果连你自己对自己的产品都不相信，那么潜在客户自然也不会相信。

9．做好准备。自我激励和充分的准备是超越自我的力量源泉。如果没有强烈的愿望和精心的准备，那你就无法实现销售。你应该准备好：销售资料、销售工具、问题、陈述和解决方案。你的创造性准备将决定你的销售结果。

10．真诚。如果你是真心提供帮助，客户会看得见，反之亦然。

11．确认购买者的资格。不要把时间浪费在无法做决定的人身上。

12．约见要准时。迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到绝无借口。如果遭遇不可抗力，那么要在约见时间之前打电话致歉，然后再谈与销售有关的事情。

13．看起来要专业。如果你看起来很内行，那么对你自己、对你的公司、对你的产品都会产生积极的效果。

14．建立良好关系，树立购买者信心。了解潜在客户及其公司，尽早树立购买者信心，不要等到推销时再临时抱佛脚。

15．使用幽默。幽默是关系客户销售的最佳工具，让你的工作充满乐趣。笑是一种默许，让你的潜在客户笑起来。

16．掌握你所销售产品的全部知识。全面了解你的产品，了解你的产品如何能够使客户受益，对产品知识的全面掌握会让你在销售中做到游刃有余。虽然在销售演示时并不一定总会用到这些知识，但它却会让你显得信心十足。

17．销售的是产品的效益而非产品的特性。客户对产品的工作原理并不感兴趣，他们想了解的是这些产品会如何帮助他们获利。

18．讲真话。千万不要把自己说过的话抛到九霄云外。

19．一旦允诺，就要实践自己的诺言。将产品销售转变为关系销售的最佳方法就是实践自己的诺言。如果做不到这一点，那么对你的公司或你的客户来说都是一场灾难，一场永远都无法挽回的灾难。如果你经常犯类似的错误，那么你将变得声名狼藉。

20．不要贬低竞争对手。如果你没有什么好话可说，那就什么也不要说。很多人都无视这条规则。海妖的歌声虽然美妙，但却会让船触礁。你应该通过充分的准备和创造性的工作让自己脱颖而出，而不是一味地贬低对手。

21．使用证明资料。忠诚的客户是最好的代言人，他们的推荐是最好的证明。

22．留意购买信号。潜在客户在准备购买时通常都会告诉你，如果精力集中，那你就能够听懂他的意思。倾听和交谈同等重要。

23．预见拒绝。练习一下应对各种拒绝的方法。

24．了解什么是真正的拒绝。客户并不总是说实话；一开始，他们通常并不会告诉你他们是真正拒绝。

25．克服障碍。这是一个复杂的问题。克服障碍并不仅仅是答案，而且还是对形势的了解。倾听潜在客户的意见，并找出解决方案。你必须营造一个充满信任的氛围，而这种信任要足以促成销售才行。销售是从客户说“不”开始的。

26．推销。虽然听起来过于简单，但它确实有效。

27．问完最后一个问题，请马上闭嘴，这是销售的第一原则。

28．如果没能成交，那么确定下一次的见面时间以便再次拜访。如果你没有当面确定下一次的约见，那么再次拜访将变得异常困难。确保每次拜访时都能取得切实的成效。

29．跟进、跟进、再跟进。如果你平均需要约见客户5至10次才能完成一笔交易，那么千万要促成第10次会见。

30．重新定义拒绝。他们并不是拒绝你，而是拒绝你所提供的条件。

31．预见变化并从容应对。销售经常发生变化：产品的变化、策略的变化、市场的变化。顺变化而为则会成功，逆变化而动则会失败。

32．遵循规则。销售员经常认为规则是为他人而定的。难道规则不适用于你吗？再仔细想一想，打破规则，你会被炒鱿鱼。

33．与他人（同事和客户）融洽相处。销售永远都不是一个人的事情。与你的同事组成团队，与你的客户成为伙伴。

34．勤奋带来好运。仔细观察一下你眼中的幸运儿，这种幸运都是他们或他们家中的某一个人通过多年的努力创造出来的，你同样也可以做到。

35．不要因自己的错误（或责任）而指责他人。勇于承担责任是在任何事情上取得成功的关键。设法弥补错误是衡量的标准，而执行则是回报（不是钱，钱只是完美执行的副产品）。

36．勇于坚持。你是否会因一个“不”字而不再去做任何努力？你是否会把“不”当作一种挑战而非拒绝？你能否在做成生意之前的5至10次约见中始终保持一贯的耐心？如果你能，那就表明你已经开始明白坚持的力量。

37．在数字中寻找成功的公式。计算一次销售所需引导、电话、拜访、提议、约见、演示和跟进的次数，然后按照公式去做。

38．充满激情。全力以赴做到最好。

39．让别人记住你。以创新的、积极的、专业的方式给人留下深刻印象。在你走后他们会说什么？你总会给人留下印象：好与不好的印象，积极与消极的印象；你可以选择给别人留下什么样的印象，而且要为这种印象负责。

39.5　享受乐趣。这是最重要的一点，做你喜欢做的事，成功的几率会更大。享受你所做的事，同样也会给别人带去欢乐。要知道，快乐是可以传染的。

如果不遵循这39.5条规则，那么，你将注定走向失败，虽然这是一个缓慢的过程。你也许不会一败涂地，因为失败也分不同等级。

以下是4.5个级别，而你属于哪个等级呢？

1．没有尽自己最大的努力。

2．没有掌握销售的科学。

3．没有承担责任。

4．没有达到定额或实现预定的目标。

4.5　没有树立积极的心态。

成功是由获胜经验所带来的业绩水平和自信；失败并不是对局面失去控制，而是缺少执行力，世界上并没有彻头彻尾的失败。

齐格·金克拉说过：“失败只不过是一个事件，并不代表一个人。”文斯·隆巴迪说得更好：“没有为胜利做准备的意愿，那么胜利将遥不可及。”

奥运会百米冠军在10秒内就取得了成功。10秒虽然短暂，但为了准备这一比赛他又跑了多久？你也有同样的成功意愿吗？我希望你有。

销售成功的公式

啊哈！（AHA）

心态（Attitude）—幽默（Humor）—行动（Action）

这是我所找到的对销售成功能行之有效的要素组合。这不仅看起来容易，而且做起来也更简单。三个要素构成一个整体，彼此之间紧密相连。这些要素单独使用依然有效，但合在一起更能创造销售奇迹。

先分开来说：

心态。积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，它也是一项纪律，一种承诺。保持积极的心态，你每天醒来都会重新变得思维活跃、语言灵活，而不是情绪不稳。积极的心态会让你每时每刻都保持一种良好的感觉，而无论外部环境如何变化。

幽默。幽默并不仅仅是有趣，它表明你看待事物的方式。幽默是对有效生活和成功销售生涯的一种看法，它是你的幽默感和你发现并创造幽默的能力。你的存在会让人们感到轻松，会让人们充满欢笑。听一听“我喜欢和你说话”、“你总是让我笑”，或者“你让我一天都很开心”，这就是幽默的力量。人们愿意同你交谈，而不是逃避你的电话，这是一剂良药，一剂销售良药。

行动。不要做语言的巨人，行动的矮子。每天早上醒来都有一系列明确的目标，每天都有一个已经安排好的日程，打最后一个电话，沿着自己的成功计划前进。要比你所认识的任何人都努力，努力得让你自己都感到自豪。

三者合而为一将让你走上成功之道。