■听着。
你想知道一个秘密吗？
■要想全面了解一个行业，你必须了解它的秘密。
■有关销售秘密的知识可以让你免受多年的挫折，可以让你免做多年的无用之功。
■学习销售的秘密，并掌握这些秘密。
销售员为何会失败？
你天生就适合做销售？不，一切都是后天的！
这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上
积极与消极之桥
坦白地讲，客户希望得到怎样的对待
坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待
难以捉摸的热键。你怎样找到它？
自信是成功的一半。相信自己，你会成为你心目中的英雄。
销售员为何会失败？
因为他们认为自己会失败。
你有一个积极的心态吗？每个人都会说有，但真正有积极心态的人只不过是千里挑一，1000个人里才有一个。你真的属于这个小圈子吗？不妨先做一个简单的测试。
是 不是 ____________________
□ □ 我每天至少看一小时的新闻。
□ □ 我每天都看报。
□ □ 我每周都看一份新闻杂志。
□ □ 我有时会经历非常糟糕的一天，一整天都很糟糕。
□ □ 我的工作是件苦差事。
□ □ 每次生气时，我会持续一个小时或更长时间。
□ □ 我喜欢同消极的人交谈，而且同情他们。
□ □ 出问题时，我会指责别人。
□ □ 出问题时，我会告诉别人。
□ □ 与配偶吵架，我会四个多小时不搭理她（他）。
□ □ 在工作时，我会将个人问题拿出来讨论。
□ □ 我已经做好了最坏的打算。
□ □ 恶劣天气（太冷、太热、下雨）会严重影响我的心情。
0～2个“是”：你有一个积极的心态。
3～6个“是”：你有一个消极的心态。
7个或7个以上“是”：你的心态存在问题，而且十分严重。
你的回答中有4个以上的“是”？那赶紧购买戴尔·卡内基、诺曼·文森特·皮尔、W．克莱门特·斯通、拿破仑·希尔、厄尔·南丁格尔和丹尼斯·威特利等人的书、CD和培训教材。这些人会告诉你为什么你行，而不是为什么你不行。
这里还有更具说服力的证据。在有关销售员为何失败的问题上，多次全国性测试得出了如下惊人的统计结果：
15％是因为不合理的培训——包括产品和销售技巧的培训；
20％是因为沟通能力差，缺乏良好的口头和书面交流技巧；
15％是因为老板或管理层的问题；
50％是因为个人的心态。
这听起来似乎难以置信。销售员（以及其他任何人）只需改变他们的思维模式，那么他们取得成功的几率就在50％以上。厄尔·南丁格尔在他的传奇录音《最奇妙的秘密》中，揭示了积极心态的秘密：“我们会成为我们心目中的英雄。”但前提是你必须保持积极的心态，而且每天都保持这种心态。
想现在开始改变你的心态？这会对你的成功（和收入）产生奇迹般的影响。那么，在思考问题时，你应该坚持做到：
出现问题时，记住这是你自己的错，而不是别人的错。
你永远都有（而且已经有了）选择。
如果你认为可以，那就可以；如果你认为不可以，那就不可以。
拒绝垃圾新闻。将精力放在有价值的项目上，制订计划，或做一些有助于提升自身修养的事情。
在一年的时间里，只读内容积极的书和作品。
当你遇到困难或出现问题时，积极寻找机会。
收听关于改进心态的录音资料，参加研讨会和培训班。
不要理睬那些告诉你说“你不能”或打击你积极性的人。
检查你的语言。看看是否语义不明？是否阴晴不定？避免使用“为什么”、“不行”、“不会”等字眼。
对于某人、某事、工作和家庭，只讲你喜欢的原因，而不讲你不喜欢的原因。
帮助他人时不要斤斤计较，不要抱有目的。如果你说，“我不能因为他不能……”，那么谁是输家？如果你说“为什么我就该……而他却……”，那么谁又是输家？
你的坏心情会持续多长时间？如果在5分钟以上，那就得认真对待了。
每天细数一下你的幸运。
如果每天少看一个小时的电视，而将这些时间用于提高自身修养，或为自己的事业和家庭做一些有意义的事情，那么一年下来你就多了15个整天。是每年花15天看电视还是花15天构建你的未来？你自然知道哪一种选择会更有助于你的成功。
你天生就适合做销售？
不，一切都是后天的！
你一定听过，或许你自己也说过：“那家伙天生就是做销售的料。”简直是胡扯！这是销售领域最大的谬误之一。销售是一门科学，一项可以学习的技能。那些你认为天生就是销售员的人都经过了艰苦的努力才具备了销售员的特质，才最终掌握了销售这门科学，并得心应手地用于实践之中。
不妨做一个人格测试。这其中包括优秀销售员所具备的21种特质。而你又具备多少种呢？（重要提示：对于那些模棱两可的、介于“是”与“不是”之间的选项，即销售员所说的“正在努力中”的选项，你在回答时最好选择“不是”，除非你已经真正具备了这些特质。）
是 不是 ___________________
□ □ 我已经写下了设定的目标。
□ □ 我拥有良好的自律能力。
□ □ 我属于自我激励型的人。
□ □ 我希望获得更多的知识。
□ □ 我希望与客户建立关系。
□ □ 我充满自信。
□ □ 我喜欢自己。
□ □ 我关爱他人。
□ □ 我喜欢挑战。
□ □ 我渴望胜利。
□ □ 我能以积极的心态接受拒绝。
□ □ 我能够处理细节问题。
是 不是 ____________________
□ □ 我为人忠诚。
□ □ 我充满热情。
□ □ 我遵纪守法。
□ □ 我善于倾听。
□ □ 我具有良好的感知力。
□ □ 我擅长沟通。
□ □ 我工作努力。
□ □ 我希望经济上无忧无虑。
□ □ 我坚持不懈。
如果你的回答中包括了15个以上的“是”，那么说明你已经具备了优秀销售员的特质，但前提是你的回答必须是真实可靠的。如果“是”在10到14个之间，那么说明你向两极发展的可能性都存在（如果你在知识、热情、自信、感知力、自我激励和坚持方面回答了“是”，那么做一个优秀销售员的可能性会更大一些）。如果“是”在10个以下，那么即便从事这行有助于世界和平、消除疾病或开发宇宙空间的事业，那你最好也不要去做。
请注意：在以上所表述的选项中，没有一项涉及如何成交或克服拒绝。如果你具备以上特质，那么便可以轻松地掌握并运用销售这门科学。你所要做的就是相信自己，全身心地投入并实践自己的诺言。
这次销售怎么了？
嗨，问题都出在你身上
在长达25年的销售培训生涯中，从没有一个销售员走上前来对我说：“杰弗里，这次没有达成交易完全是因为我的错。”
如果销售员将自身未能创造购买气氛的原因归咎于其他的人或事或者环境，那他们就犯了一个致命的错误。而这种错误具有双重危险：一、你指责错了对象；二、你推卸责任而非承担责任。这样一来，你就无法看到加强自我培训的紧迫性。
我已经确定了12.5个有关销售的致命缺陷，它们才是销售员无法达成交易的真正原因所在。这或许是一次痛苦的练习，但在阅读时为什么不试着评价一下自己呢？为使你获得最大的乐趣和收益，在每一个缺陷之后都有一句“毫无缺陷”的补救建议或意见。
在下面所列的致命缺陷中，看看哪些对你来说同样也是致命的？在阅读时，用一支红笔在你希望改进的缺陷选项前标记一个“F”。
1．成为木偶、傀儡或走卒。销售员总是机械地做事，即便没有得到承诺也是如此，而且从来都没有自己的想法。建议：在寄送宣传册的同时，敲定约见的时间。在寄送建议书时，修改部分措辞，不要千篇一律，以争取更大的回旋余地。
2．先说后问。医生会告诉你他是哪里毕业的吗？不会。他会告诉你他的从业时间吗？不会。他会问：“你伤到哪儿了？”建议：问有意义的问题，问有深度的问题，问你的竞争对手不会问的问题。
3．口头约定所提供的服务。如果潜在客户认为你未能提供所承诺的服务，那恐怕是最为致命的了。当你的潜在客户说：“我想你好像说过……”那紧跟着的肯定是一个问题。建议：写下并回馈所有的承诺和条件。
4．贬损竞争对手。即便他们是一群极其令人反感的无赖，那你又能怎么样呢？在贬低他们的同时，你也是在贬低自己。建议：在谈及竞争对手时，要称他们为“行业标准”或“值得尊敬的对手”。
5．打电话追问“是否已经收到我的资料”或“是否还有其他问题”。销售员认为这样做既可显示自己乐于助人，又能表现自己的专业性，但实则适得其反。建议：打电话时要多问一些有创意的、机智的问题。
6．问“你在什么条件下才会购买？”这是销售领域中最糟糕的一个问题，因为它通常都会导致谎言和低价，而且也有损购买者和销售员的身价。建议：我想借此机会和您简单地分享一下为什么我的部分客户仍愿意从我这里购买，虽然我的价格并不是最优惠的。
7．认为你的潜在客户毫不知情。对你的公司、你的产品甚或两者，潜在客户可能已经有了一种先入为主的看法。你或许希望在销售开始之前改变他们的这种看法。建议：诱导他们要求你来演示产品或销售讲解。建议：问“到目前为止，对于……，您有什么体会？”或者“您会怎么描述我的这款产品？”
8．认为你的潜在客户还没有做好决定。或许你早已声名在外。你的潜在客户可能已经决定从别处购买，或者已经决定从你这里购买，而只是利用你的销售演示来加以“确认”而不是“决定”。建议：在销售开始之前，要在尽可能短的时间内与之交朋友，通过提问问题判断一下他们的决策程度。
9．在打跟进电话时，无法激起潜在客户的兴趣或为其提供更多的价值。跟进电话只是被简单地定义“查一查你的钱”。“你还没有做决定吗？”“是的，朋友。虽然我们选择了你，但我们并不打算告诉你。”建议：要充分利用建议或演示后的宝贵时间去赢得潜在客户。要为他们提供有价值的信息，而不是只想着如何从他们身上赚钱。
10．试图用语言而非客户的证明材料来克服拒绝。拒绝实际上是一种“虽然我没有买你的产品，但却已经对它产生了兴趣”的陈述。建议：利用证明材料来克服拒绝。虽然这是一个复杂的过程，但却是打消潜在客户疑虑最为有效的方式。注意：如果你不得不使用语言，那么就要问一些有意义的问题，而非尖锐、老套的销售问题，也不要一味地陈述事实。
你是否因为过于考虑障碍而错失良机？
