在商业领域，大多数人都只关注自己所不能做的，而非自己所能做的，他们为自己戴上了精神枷锁。他们会告诉自己：“我打电话肯定找不到那家伙，没有人回我的电话，没有人会聘用我，我睡过头，我忘记了，我没有记下来，没有人告诉我。”然后，他们就会为自己寻找各种冠冕堂皇的理由和借口，比如说，“我没有足够的时间”，或者可怜巴巴地表示“我已经尽我最大的努力了”。
试想一下，如果有人在你面前如此抱怨，那你会作何感想。你是想听他发牢骚呢，还是想不惜一切代价远离这个人？答案是很明显的。但这里还有一个更好的答案，它将取决于你的心态积极与否。（积极还是不积极，这是个问题。）如果你关注消极的一面，那么结果很可能就是消极的；而如果你关注积极的一面，那么结果可能就会是积极的。
以下7.5项原则可以让你保持必要的精力、活力、动力和意志力，以便改变自己的方向，实现从“悲哀是我”到“精彩人生”的转变。
1．不要再将责任归咎于环境。这并不是因为下雨、因为车、因为电话或因为产品——而是因为你自己。你做每一件事都有选择的机会。选择一个更好的方式，不要抱怨自己走的路，改变一条路；不要抱怨自己的境遇，改变这种境遇。
2．不要再将责任归咎于别人。为你自己和你的行为负责。如果你一直抱怨别人，那么很明显，原因一定不在别人。
3．多去了解你的客户或潜在客户。防止问题发生和处理问题同等重要。如果打电话时没有找到潜在客户，那就是你的错，因为你不知道什么时间打电话最合适。了解最佳的打电话时间，了解他们什么时候会做决定。对于应允的事情要再次确认。
4．坚持并直到获得答案为止。潜在客户会尊重每一位执著的销售员。如果要见5到10次面才能够达成交易，那你有没有坚持下去的勇气？即便“没有”，那么至少你也知道了症结的所在。
5．知道你在哪儿，或者你应该在哪儿。管理好自己的时间，邀请客户而不是朋友共进午餐。要对潜在客户或客户有充分的了解，这样在跟进时就会显得非常容易，而且也充满乐趣。你是否已经做好了第10次约见以及促成这笔交易的充分准备？
6．每天都努力提高你的技巧。书、CD、研讨会，诸如此类。你永远都有看不完的书、听不完的CD，我希望你能够每天花费一个小时。每天一个小时，一周七天，那么一年下来就相当于九个多工作周。下次你再不经意地打开电视时，想一想这些时间可以用来拓展多少新知识。
7．以解决问题为目的。为什么要把时间浪费在无谓的抱怨上，而不是用来寻求解决方案呢？就我以及我所取得的成功而言，以解决问题为目的比其他任何一个策略都重要。在我走向成功的过程中，这一信条起到的作用最为重要。障碍向来是与机会并存的，但前提是你要积极地去寻找机会。如果你只是一味地关注困难和障碍，那么机会就会与你擦肩而过。
7.5 先思考，再言论，谨言慎行。如果一个人说话不经大脑，而且口无遮拦，那么他只会为自己的话而感到后悔。每次在与其他人接触之前，都要迅速想一下自己要说的话。怎样才能够更好地表达自己的意思？怎样才能够取得更积极的表达效果？目标是取得积极的回应或结果。这看似简单，实则需要最严格的自律。多试几次，你会为自己所取得的成就而感到惊讶。
心态与机会：我给你一袋水泥和一桶水，你可以用来做一个绊脚石（实体壁垒），也可以用来做一个垫脚石（一条通往理想之路的桥梁）。
选择权掌握在你的手中，而且一直都在你手中。你是否因为过于考虑障碍而错失良机？
在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。
坦白地讲，客户希望得到怎样的对待
要想成为世界上最好的销售员（而且我希望你认为你是），那就必须把“倾听”作为销售的第一戒律。所以，在给客户打电话时，我会问他们希望销售员做什么、希望销售员如何去做，以及希望销售员说什么或不说什么。我认真地倾听，并记下他们的回答。
除非你是一名接单员，否则你对待潜在客户的方式将决定你能否获得订单。而交易无时无处不在——不是你把“是”卖给了潜在客户，就是潜在客户把“不是”卖给了你。
据调查显示，客户希望销售员能够做如下事情。简而言之，也就是他们所说的：“我希望别人能够以这样的方式把东西卖给我。”每次在推销自己的产品或服务时，你做到了如下中的几点？满足客户的这些要求将有助于你从他们口中得到更多的“是”。如果你能够综合起来运用，那么你就更有能力与客户建立良好的关系并达成交易。
以下是客户对你的期望：
不要拐弯抹角。我可不想听你夸夸其谈。等你对我稍有了解以后，最好有话直说。
告诉我事实，不要说“坦白地讲”，这会让我感到紧张。如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。
我需要一位有道德的销售员。律师的职业道德一般不会受到质疑，而受少数害群之马的拖累，销售员则刚好相反。能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。（那些整天把道德挂在嘴边的销售员，通常都表里不一。）
给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。如果你所销售的产品或服务正是我所需要的，那么在购买之前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。
证明给我看。如果你能证明你所说的话，我会更愿意购买。给我看一篇能够强化我的信心或购买决心的文章。（购买者说：“我不相信大多数的销售员，他们和我们一样都会说谎。”）
让我知道我并不是唯一的买家，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。我不想成为第一个，而且是仅有的一个。我需要知道产品在别处使用的情况，或者你向他人销售时的情况。如果我知道有与我处境类似者购买了相同的产品，而且使用效果也不错，那么我就会有更多的信心。
给我看一封满意的客户来信。事实胜于雄辩。
告诉我并向我证明你们会提供售后服务。过去有太多的人给我开过提供服务的空头支票。
告诉我并向我证明价格是合理的。我想重新确认一下我付出的价钱是合理的。最好能让我感觉很划算。
告诉我最好的支付方式。如果我现在付不起，但又想拥有你的产品，向我提供一些支付方式的选择。
给我机会做最后决定，但要为我提供咨询性建议。坦白地（如果我不说这个字眼，你也不许说）告诉我如果这是你的钱，你会怎样做。
肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择。请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。
不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我（或试着证明）；他或许赢得了辩论，但却输掉了交易。
不要把我搞糊涂。说得越复杂，我买的可能性就越小。
不要告诉我负面的信息。我希望一切都好。不要说关于其他人（尤其是你的竞争对手）、你自己、你的公司或我的坏话。
不要自以为比我高明。不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。不要想当然地认为我想听什么话，然后就故意那么说。我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。
不要说我以前买的产品或做的事情是错的。我希望感觉良好，我希望自己很聪明。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。
在我说话的时候，注意听。我试着告诉你我想要购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。请你闭上嘴听我说。
让我感觉与众不同。如果我要花钱，我要花得开心。这就要看你的语言和行动了。
让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能够完成交易。
对我所做的事表现出兴趣。或许这对你一点儿也不重要，但却是我的全部。
说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来。
在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友一样。
如果你答应负责送货，请一定做到。如果我把生意交给你，而最终你却令我失望，那么我们之间的交易就到此结束了。
帮助我购买，而不是向我推销。我不喜欢被推销，但我却喜欢购买。
以上我给出了客户喜欢购买的25条原因，请抽出10分钟的时间，看看你在自己的产品演示和销售哲学中融入了上面的多少条。
对于你的销售技巧，客户有一个终极应对武器——他们只需简单地说一个“不”字。当然，他们也有一个终极应允武器——他们手中的签字笔。
想一想为什么客户会提出这些要求。他们难道不知道你很忙吗？而他们为何又不回你的电话呢？
请回我的电话。
坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待
销售员也有感情。如果你是客户、公司老板或首席执行官，那么我想请问你：你是如何对待销售员的？你想知道他们希望得到怎样的对待吗？
我曾同数千名销售员谈论过有关他们希望客户做什么（或不做什么）的问题。如果你是公司一名决策者，请坦白地讲，在如下销售员所希望得到的对待中，你真正做到的又有哪些？
重要提示：这一部分并不是讲销售员对自己所受无礼对待的满腹牢骚，而是讲销售员在与你——也就是他们的客户——建立关系时需要什么。
如果你曾经问过自己这个问题：“销售员希望得到怎样的时待？”以下就是答案：
请回我的电话。这是销售员最大的抱怨，尤其是在你收到了语音留言之后。为什么不能花上两分钟回个电话呢？难道你也希望别人都不回你的电话吗？
如果你在，请接听我的电话。如果你有选择地接听电话，请不要把我漏掉。有一次我给夏洛特地区最大的邮递公司——联合邮递公司的总裁迪克·基特尔打电话。我问：“迪克在吗？”电话那头回答说：“我是迪克·基特尔。”我说：“迪克，你竟然不过滤来电？”他说：“我不想错过任何机会。”我敢打赌他肯定不会错过什么。
不要让你的门卫说：“如果没有预约，约翰逊先生不见任何人。”至少应该礼貌地告诉约翰逊，让他自己来做决定。
告诉我实情。我希望了解真相，而不是与你打持久战，或被你引入歧途。你要有说实话的勇气。你也希望我说实话，不是吗？
如果你不能做决定（或者不是唯一的决策者），请告诉我这一点，并告诉我谁有决定权。不要浪费我的时间，当然这也是浪费你的时间。虽然我喜欢你，但我还是想与决策者进行交谈。
在我做产品演示时，请随时告诉我你的感想。我做得是对是错，我希望听听你的意见，以便能够更好地为你提供服务。
在我做产品演示时，请你不要分神，要集中精力。不要让电话响个不停，不要让人进进出出，不要边听介绍边读邮件。谢谢。
告诉我你已经决定拒绝。这样做对我们两个人都有帮助。你真正的拒绝会缩短推销周期，从而使我们更有效率。不用害怕伤害我的感情——我真的需要了解真相。
说到做到，兑现承诺。比如说，如果你说周三之前会做出决定，那就请在约好的那天给我打电话，并告诉我结果。比如说，你让我周五给你打电话以确定会见时间，我打过去后，你的秘书却说：“哦，他不在，下周二之前不会回来。”这是一个起码的礼貌问题，说到做到，这个要求不过分吧？
不要告诉我你要考虑考虑。这是我最讨厌的。告诉我你已经决定拒绝或者你的真实想法。如果你已经决定了，不要再遮掩。
不要告诉我这在预算之外或者今年的预算已经花光了。告诉我你对产品或服务的真实感受，以及你是现在购买、明年购买还是永远都不购买。
如果你现在没有钱但又想购买，告诉我，我会帮你寻找解决方法。不要让你的自尊成为销售过程中的障碍。销售员经常会遇手头缺钱的人（现在这种情况实在是太多了），但他们仍愿意提供帮助。
不要和我耍花样。不要说：“我在别处买可以便宜500美元，你不能按这个价钱卖给我吗？”或者，“我先去商店转转，看看你的价钱是不是最低的，然后我再打电话给你。”请对我坦率一点。如果你也和我一样希望建立长期的关系，那就直接摊牌好了。
请尊重我。最基本的礼貌通常比其他任何东西（大额订单除外）更能加深我们之间的关系。
如果你必须请示他人才能做最后的决定，那么请让我一起去。这样，我就能够回答可能问及的有关我的产品或服务的问题。
约见要准时。我不想等待，约好10点钟见面却10点半才让我进去，只说一句“对不起，我有事走不开”是不公平的。当然，我会回答说“没关系”，但这并不是我的真实想法。如果你希望我能够准时，那么你自己也应该准时。
约好了见面就不要爽约。有时候你会说：“哦，这只是个销售员而已，见不见并没有区别。”但是事实并非如此，区别就在于你是否有礼貌。如果你希望我能够践约，那么你也应该践约。
现在就决定。你早就有答案了。为什么不告诉我呢？
每次我向你推销，你都答应。尽管这有点异想天开，但在列举销售员的愿望时，我还是禁不住把它加了进来。
嗨，傲慢无礼的、没有时间或者不愿意给销售员回电话的首席执行官，我想请问一下：“你的公司有没有销售员？你是不是希望自己的销售员也受到冷遇，就像你对待其他销售员一样？”下次当你不回销售员的电话时，请认真思考一下这个问题。
只要客户遵守一个原则，那么销售过程将会变得异常简单。这是一个黄金原则。
如果把这个黄金原则送给首席执行官和决策者，那么必定会对销售产生重大影响。我是第一次把它公诸于众：
送给首席执行官的销售黄金原则：
你希望客户如何对待你的销售员，
那么你就如何对待其他的销售员。
热键是一座桥梁，一座通往销售成功的桥梁。
