为什么要问“为什么”？

■问题：

你是如何建立关系的？

你是如何判断潜在客户需求的？

你是如何树立购买者信心的？

■答案：提问

■提问和回答问题的技巧是销售会展的核心。

■没有问题，就没有答案。

没有答案，就没有销售。

没有销售，就没有收入。

■还有其他问题吗？

销售还是不能销售，这是个（重大）问题

你能否在5个问题内完成一次交易？

提问是销售员所应掌握的最重要的技巧，因为这将决定你的销售能否取得成功。

销售还是不能销售，这是个（重大）问题

谈到销售，最重要的两个方面就是问和听。准确的提问可以让潜在客户告诉你想知道的一切，从而最终达成交易。

把有效的问题和有效的倾听技巧结合起来，你就可以发现事实和需求，然后再辅之以有效的回应，你便可以推动购买者的决策。

这听起来似乎很简单。那么，在你推销时，为什么不是所有的人都会购买呢？原因就在于：

1．你的问题不够有效。

2．你的倾听不够专注。

3．你抱有一种先入为主的观念——臆断潜在客户所属的类型、预想问题的答案并打断对话。

4．你自以为已经知道了所有问题的答案，那为什么还要费尽心思地去问，全神贯注地去听呢？

4.5　你并没有发现潜在客户的真正需求。你连他们需要什么都不知道，又怎么能够满足他们的需求呢？

最有效的销售技巧应该包括25％的提问或谈话，以及75％的倾听。与你的情况比较一下，看看差别在哪里？“哦，这对我并不适用。”你或许会说，“我的产品不一样，我需要多讲一些。”这实际上只是一个苍白无力的托词而已，你想说的是：“我不知道该如何有效地提问。”

你应该如何问问题呢？简而言之，开放式的问题。不要问那些答案为“是”或“否”的问题，除非你知道对方一定会表示赞成。

发现并提问有效问题是了解潜在客户需求的关键支点。

以下是你在提问时所面临的有关问题类型和风格的12.5项挑战：

1．你的问题是否简单明了？潜在客户能否明白这一问题，能否明白它的含义、内涵和隐含意？

2．你的问题是否会让潜在客户在回答之前进行建设性思考？你能否把潜在客户引上一条通往你的产品或服务的道路？

3．你的问题是否会促使潜在客户对新的信息或观念进行评估？你能否以一种不卑不亢的方式建立潜在客户的信赖度？

4．你的问题是否会让你表现得比你的竞争对手更为专业？你能否提出一些你的竞争对手从未想过的问题，从而让自己脱颖而出。

5．你的问题是否会把潜在客户（以及你）引向以往的经历？你能否通过问题让潜在客户与你分享他们引以为豪的事情？这类问题不仅仅有助于销售，而且还有利于建立关系。

6．你的问题是否会让潜在客户产生耳目一新的感觉？新颖的问题会让你看起来与众不同，会让你的表现更加出色，而且也有利于你在竞争中赢得优势。

7．你的问题是否会提供一个限制性答案，从而进一步推动产品展示进程？问一些承上启下的问题，比如说会不会，是不是，能不能，应不应该，等等。为潜在客户提供肯定回答的机会，以便过渡到下一个话题。

8．你的问题是否与潜在客户的（业务）现状有直接关联？你问的问题越直接，得到直接答复的可能性就越大。

9．你的问题是否与潜在客户的目标有直接关联？你是否在问一些与潜在客户相关的问题，以便获得他们的真实想法？

10．你的问题能否从潜在客户那里引出有助于你达成交易的信息？通过提问，了解一下他们对你的产品或服务所抱有的期望。

11．你的问题能否创造出有利于达成交易的积极气氛？你的问题会激励他们还是会激怒他们？不要让他们发疯，而是要让他们思考。

12．当潜在客户问你一个问题之后，你是否会回问他们？潜在客户：“两周之内能发货吗？”销售员：“您那时候需要，是吗？”

12.5　终极问题——你是否会问一个成交问题？一个最终可以让你达成交易的问题。

你写下10到12个不同的成交问题并反复演练了吗？我想你肯定没有。

想要掌握“阐述和提问有效问题”的科学吗？可以采用这一方法：针对以上的12.5项挑战，每一项都列出两到三个问题，并把它们应用到你的销售过程中。

当你去做的时候，你就会发现这是一个颇为艰巨的任务。但这样做的回报是，你将会成为一个更优秀的人，而且也会获得更丰厚的收入。

问题之于销售，正如呼吸之于生命。如果你没有问题，那么你就会窒息而死；如果你的问题错误，虽不至于立即丧命，但终究无可避免；如果你的问题正确，那么最终的答案将是——成交。

一旦确定了潜在客户的问题、关注点和需求，销售解决方案将会变得异常简单。

你能否在5个问题内完成一次交易？

问题孕育销售。利用有效问题发现事实是创造有利于销售氛围的关键。《销售漏斗的成功秘密》（SuccessSecrets of the Sales Funnel）一书的作者雷·利昂（Ray Leone）曾发出这样一个挑战：你能否在5个问题内完成一次交易？

以下综合了雷和我的一些想法。一旦确定了潜在客户的问题所在，那么销售解决方案将非常简单。但只有精心设计的问题——据此可获得潜在客户的信息、需求和关注点——才能够实现这一效果。一旦确定了潜在客户的真正需求，并抓住了他们的关注点，那么销售将会变得异常简单。

比如说，我销售打印机……

问题一：“客户先生，您如何挑选打印机？”（或者，“您怎样选择打印机？”）

客户说：“质量、送货和价格。”

问题二：“您如何定义质量？”或者“您所说的质量是指什么？”（对于“送货”和“价格”采用相同的问法。）

客户会在思考后给出答案。很多客户从未被问及类似的问题，因此他们不得不从全新的角度去思考。在“问题三”之前，你可以在这里插入一个跟进问题。比如说，如果客户表示他所定义的质量是“流畅而又清楚地打印”。那么你就问：“噢，您是不是觉得这样的打印质量能够很好地反映您公司的形象？”对这样一个问题，客户怎么可能会说“不”呢？

问题三：“是什么让您觉得这一点很重要？”“这对您来说是最重要的吗？”或者“为什么您觉得这很重要？”

这类问题能够引出客户的真正需求。他们认为打印机的哪一方面最重要？原因又是什么？这些问题的答案将是达成交易的关键。这里还可以插入一些附加问题或跟进问题，以便获得更明确的答案。

问题四：“如果我提供的打印机满足您的质量要求，足以反映您公司的形象，而我又可以以合理的（非最低的）价格在您需要的时间内交货，您会不会（或者：您为什么不）选择我的呢？”

当然会选择你！这是一个包含前三个问题所获信息的反馈问题，是典型的“如果我怎样，您会怎样”的问题。这种问题会引出客户的承诺，实际上这已经处于准交易状态。对方会不会真正拒绝（我们必须招标；决定权不在我手中；我对当前的供货商很满意），这时候就会一目了然。

问题五：“太好了！我们什么时候开始？”或“太好了！您下一次购买打印机会在什么时候？”

第五个问题旨在敲定与客户交易的日期、时间或数量。在很多情况下，你可以提供样品订单或小批量订单。如果涉及大额订单（如成批的复印机、电脑），试用策略十分有效，也就是说，他们可以在一定时间段内先试用一下你的产品。或者，你也可以带他们去拜访一下你的忠实客户，看看你所售产品的使用情况，为他们提供一个实实在在的证明。

对于这种提问策略，要尽早使用，要经常使用。如果总是你在讲而客户插不上话，那就会让他们感到厌烦，进而导致失去生意。客户只会关心他们的需求，而确定他们需求的唯一方式就是提问。

要想成功地提问，就要预先想好问题，并把这些问题写下来。准备15到25个能够让你发现客户需求、问题、关注点、利害关系和拒绝原因的问题，再准备15到25个能让他们做出承诺的问题。

还想再得到一些有关提问有效问题的开场白吗？试试下面这些：

您在找什么样的……？

您找到了什么样的……？

您如何打算……？

据您的经验是……？

您如何成功运用……？

您是如何决定……？

为什么这是一个决定性因素……？

是什么让您选择……？

您喜欢的是……？

您想改进的是……？

您想改变的是……？（不要说：您不喜欢的是……？）

有没有其他因素……？

您的竞争对手主要是做……？

您的客户反应是……？

练习。坚持有效地提问，30天之后你会获得货真价实的回报。

振作起来：这并不是硬性推销，而是用心销售。