“我是最棒的！”

——穆罕默德·阿里（Muhammed Ali）

■你是不是另一个只携带名片登门的销售员？

■你能否从众多销售员中脱颖而出？

■他们会不会在你出门之后就把你忘掉？

■他们会不会再接你的电话？会不会再回你的电话？

■如果你在潜在客户面前表现得不够出色，那么最终将难逃被扫地出门的命运。

“WOW！”的因素，用它来实现大交易！

你在使用“WOW！”的因素吗？

记得我吗？我是一名销售员

“WOW！”的因素让你与众不同，用它来赢得客户。

“WOW！”的因素，用它来实现大交易！

“WOW！”（哇！）展现了你的出色能力。“WOW”的因素同你实现交易的比例密切相关，如果你不能让他们惊叹地发出“WOW”，那你很可能就无法实现对他们的销售。在向纽约的一家出版商推销我的出版创意时，我就使用了“WOW”的因素（该书创意基于我所撰写的有关销售技巧的《销售动能》，这也是一个非常成功的专栏）。

背景及准备。我完成了一整套的“WOW！”准备工作。我有书的封面设计样品和实体样本；我有一个包括多封推荐信的、总共15页的计划书；我把这本书命名为《销售圣经》；我对该书名进行了注册；我有一份多媒体演示资料；我有一个新颖的市场营销理念，书将附赠光盘和一盒钱包大小的抽认卡，这可以让它显得与众不同；我写下了任何可能遭到的拒绝以及相应的应对方案；我选了一套我认为合适的衣服。我已经做好了全部准备。

我选择了10家目标出版商，而在前往纽约之前我与其中的4家取得了联系。并与其中一家我最看中的出版商约定了明确的见面时间，这是一家主要的出版公司，那位联系人我姑且称之为“书先生”。

约见是这样定下来的。我打了七个电话才找到这位“书先生”和他的分机号！第八个电话是他自己接听的。（他后来说，电话里的事情一般都比他正在忙的事情重要。）我用大约一分半钟的时间向“书先生”讲述了他想了解的全部情况，他似乎对此产生了兴趣。我告诉他说我将寄给他一份计划书，并希望能够和他面谈5分钟。他说：“又是老掉牙的5分钟约见，你是不是在哈维·麦凯的书里看到的？”

我说：“听着，哈维·麦凯来自明尼苏达，而我来自泽西。他的那一套是跟我学的！”“书先生”笑了，并答应了给我5分钟的会面时间。（第二天我通过航空邮件将计划书寄给了“书先生”。）

两位良师益友帮助我做好了准备。一位是担任夏洛特代言人20年之久的泰·博伊德，他是我所见过的最好的人之一，而也正是他让我走上了正确的道路；一位是居住在曼哈顿、已经出版过20多本书的比尔·刘易斯。

第一次约见。当我走进“书先生”位于曼哈顿市中心的办公室时，他说：“你好，吉特默，我已经读过了你的计划书。现在你有5分钟的时间。”我立即开始讲述背景，不到两分钟就谈到了关键部分，我把实体样本交到他的手中，并在这期间巧妙地插入了两个个人问题，在5分钟之内做完了全部陈述。然后我开始提问，听他说，并做笔记。（他说得越多，问的问题越多，我的机会就越大。）45分钟之后，我还在他的办公室里。

“书先生”说：“我很感兴趣，把你的这些资料留下来，我要和首席执行官研究一下。”太好了，我想。这是我唯一的实体样本。

但等一下。在接下来的三天我还将会见三家出版商，而他却想拿走我一半的资料。

“您准备什么时候开会讨论？”我轻松地问道。“周末以前吧。”他说。他试图以这种方式来掌握主动权。（我决定进行冒险一赌。）

“我有点儿困难，看来还需要您的帮助。”我说，“在接下来的这几天，我还得见另外几家出版商，您觉得明天有没有可能和首席执行官谈？”

“应该可以吧。”他说。

“太好了。那我们就定在明天下午吧？”我采取了步步紧逼的策略，“四点半可以吗？”他说：“我这边没问题。”

我激动得差点就喊了出来。我一路连蹦带跳地回到酒店。（在曼哈顿，你可以做任何事情，没有人会注意你。）

回到房间后，我在门下发现了“书先生”的回电留言。我打了过去，他说：“你明天能早点来吗？我想多让几个人参加。”

“当然，没问题。”我迅速答道。（如果你想知道什么是购买信号，这就是一个典型。）

第二次约见。我第二天提前到了10分钟。“书先生”把我领进一间会议室，以便于我用电脑进行演示。与会人员还包括全国销售经理，我必须让他相信我的书会热销。我打开电脑多媒体，开始了精彩的讲解。他听得入神，身子不断前倾，差点儿从椅子上掉了下来。现在该是亮出全部绝活的时候了。我又谈到了一些销售理念，我告诉他我乐意同他一起打一些推销电话。现在他已经完全被我说服了，他相信这本书一定会大卖。

然后，我们又进入了有关“如果我们接受，你将会怎么样？”的条款协商：预付款、版税和广告。“书先生”说：“如果我给你开这样的条件（他列举了主要的条件），你会接受吗？”（事情正在起变化，现在是他希望我成交。）“可以。”我说。“我会在明天中午之前打电话告诉你相关情况。”他说完之后就走出了会议室。

18个多小时的漫长等待……

第三次约见。到下午1:00，仍没有电话打来。我只好给他打了过去。他抱怨说现在还没有见到老板，稍后再给我电话。于是，我采取了一个策略，表示今天晚些时候会取回我的一些资料。他说可以。我仍在焦急地等待。下午3:30，我收到了他的留言，但决定暂时不回他的电话。4:45，我到达他的办公室。他让我一直等到5:20。之后，他走出来对我说，我们详细谈一谈吧。这正是我梦寐以求的。

“WOW！”，我做成了我这一生中最大的一笔交易。

注意：成功总是伴随着困难和挫折。我总共联系了10家出版商和两位代理人，都是未预约直接上门。其中，有6家出版商将我拒之门外，表示他们只会与代理人谈。一位代理人拒绝了我，而另一位至今也没有回我的电话。

我保留了这些拒绝信，以便将它们用于我的书中。

“WOW”的使用需要勇气，而“WOW”的执行则需要技巧。我做好了使用“WOW”的准备，而且非常幸运地取得了成功。我推荐你也做好使用“WOW”的准备，因为这可以提高你成功的几率。

任何人都可以使用“WOW”的因素，问题是大多数销售员都没有投入足够的精力去创造它。

你在使用“WOW！”的因素吗？

在销售领域，强有力的武器之一就是让自己与众不同。

什么是“WOW”？“WOW”就是销售！

“WOW”区分强者与弱者。

“WOW”区分真诚与虚伪。

“WOW”区分支持与反对。

“WOW”区分接受与拒绝。

“WOW”是衡量你的销售力及执行力的全面标准。

你做好“WOW”的准备了吗？在销售过程中，你是否使用“WOW”的因素？

你是如何让客户感到“WOW”的？

按照如下8.5个“WOW”的标准，衡量一下自己在销售过程中所做的“WOW”的努力。

1．坚持。寻找潜在客户，让潜在客户了解你的信息，了解潜在客户的信息，约见潜在客户。

2．全面了解潜在客户。通常来说，对潜在客户及其业务的了解是实现销售的关键因素。利用经典的“麦凯66”问卷表格，看看你都需要掌握哪些信息。请登录www.gitomer.com。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“MACKAY66”即可。

3．准备。做好产品展示的全面准备，确保万无一失。对于你希望达成的目标或销售，要有一个书面计划书、开发辅助工具和支持文件。确定所有可能遇到的障碍，对每一种情况都要事先做好充分准备。

4．早到10分钟。最好在约见时间之前到达，迟到通常意味着灾难。轻装上阵（仅带你所需要的）。

5．专业。衣着得体、专业配饰；公文包、名片，确保一切清新、明晰。

6．迅速切入正题，然后提问、倾听、再提问。说话要直奔主题，5分钟之内谈到重点。当潜在客户说话时，要记下你的想法，而且不要打断他们。

7．把你自己同竞争对手及其他人区别开来。要有新的创意；要有销售方案（设计、草图、样本）；要有让潜在客户惊叹的产品展示；要有展现相对于竞争对手关键优势的对比表；要做其他人没有做的事情。

8．对于你的话、你的行为要保持充分的自信。首先建立关系，并在产品展示过程中不断强化这一关系。幽默、幽默，还是幽默。要让你的表现就像这笔交易已经成功了一样。举止要得体，想想当初你妈妈是如何教你礼貌待人的，然后照着去做。不要把自信和自大混为一谈，因为后者只会帮倒忙。

8.5　要让你自己感到“WOW”。你必须要积极、热情、彬彬有礼，要精力集中，要让人信服。你必须表现得十分出色，因为这样才能够给人留下深刻的印象。

以下是一个“WOW！”的销售员所具备的15个特征：

“WOW”的因素 我的分数：1＝最低分，5＝最高分

1．坚持不懈 1 2 3 4 5

2．准备充分 1 2 3 4 5

3．做到最好 1 2 3 4 5

4．创新 1 2 3 4 5

5．风趣 1 2 3 4 5

6．真诚 1 2 3 4 5

7．真实 1 2 3 4 5

8．引人注目 1 2 3 4 5

9．迅速切入正题 1 2 3 4 5

10．技巧 1 2 3 45

11．知识 1 2 3 45

12．勇气 1 2 3 45

13．令人难忘 1 2 34 5

14．着眼长远 1 2 34 5

15．能够成交 1 2 34 5

把各项得分加在一起。

70～75＝“WOW！”

60～69＝正常

50～59＝一般

15～49＝失败

要想实现“WOW”，那你就要找出上述15项中的弱点，制订一个逐步改进的计划，然后自觉地执行计划，并付诸实践。只要你付出足够的努力，那就一定能够做到。

你做好“WOW”的准备了吗？问一下你自己：

如果我是潜在客户，我会购买吗？

我会不会一直坚持，直到任务完成为止？

我的产品展示会不会令潜在客户心动？

潜在客户会不会在办公室或家中谈起我，并给予我正面评价？

我是否具备“WOW”的15个特征？

要想在销售过程中产生“WOW”的效果，你必须要有应对挑战、克服困难的信心和能力。如果你具备锲而不舍的精神，那你就一定能够把“WOW”带给潜在客户。

以下是将“WOW”融入产品展示的最后几个步骤。要注意，它们都是无形的：

将注意力集中在目标上面。

时刻牢记自己的梦想。

在产品展示中融入激情。

一定不要让他们看出你紧张。

要让他们感觉你对你自己和你的产品都充满信心。

绝不放弃。

在销售领域，所有的希求都可以简单地归纳为一个字：“是。”要想得到更多的“是”，使用“WOW！”。

在约见或交际活动结束之后，是否还会有人记起你？

记得我吗？我是一名销售员

我的宠物猫莉托也有自己的名片，它是我们公司的吉祥物，而且在提高我的办公效率方面也发挥着至关重要的作用。每当我需要一份重要文件的时候，总会发现莉托躺在上面。在参加研讨会和培训项目时，我会分发它的名片。这会给人们带来乐趣和欢笑，而每个收到莉托名片的人都会保留它，而且还会拿给别人看，谈论它，同时也谈起我。

要想让潜在客户记住你，那你就要创造一个有别于他人的生动形象，而这将取决于你做什么和怎样做，以及说什么和怎么说。

你给人留下的印象是否深刻？在你离开之后，潜在客户是否还会谈起你？还是他们会谈起你的竞争对手（并从他们那里购买）？

如何给人留下深刻的印象？以下是部分建议和我见过的一些例子：

不要吝惜在名片上花钱。这代表着你公司的形象。看一看你自己的名片，你的客户是否会因为它而记起你？如果有人给你这样一张名片，你会作何评价？

如何确保你的名片独具特色？你是否拥有一个颇具创意的头衔？如果你的公司不允许在名片上使用非传统头衔，那么就制作自己的名片。

问题在这里：名片不是费钱之物，而是你的形象；名片不是一个符号，而是你的营销作品。让你的名片更具特色，这样人们才会把它展示给其他人看。

紧跟时代步伐。要想让你的名片跟上商界的时代潮流吗？最好把它从钱包里取出来，反复查看是否包含最基本的信息。你的名片（以及你所有雇员的名片）是否包含如下信息：

●姓名 ●公司网址

●职务 ●电话号码（包括区号）

●公司名称 ●传真号码（包括区号）

●公司地址 ●手机号码（包括区号）

●电子邮件地址 ●公司标志

你最好设计具有鲜明个性的名片，而且要抓紧时间。

关于电子邮件的注意事项。只要你拥有一家公司，也就是说你并不只是一个在家办公的“独行侠”，那么无论其规模大小，你都要有一个真实的电子邮箱地址，切忌使用Hotmail或AOL邮箱。这类账户是私人性质的，不宜用于处理公事。要想让你的公司看起来更正规一点，那最好申请一个公司域名，并为你的雇员设置专用邮箱。这是最基本的，也是非常有价值的一笔投资。

给人一个惊喜。在看了我写的一篇有关如何敲开成功之门的文章之后，卡罗来纳礼篮公司（ABasket O' Carolina）的希拉·尼斯勒想告诉我说，礼篮是一个有效的工具。为此，她还亲自送给我一个，里面包含她精心挑选的礼物：一本有关成功的名言集、一包给莉托的食物和其他一些物品。几个星期以来，她一直是我们办公室谈论的焦点，而且我们也由此建立了长久的生意合作关系——原因就在于她善于给人留下深刻的印象。