握手！

■介绍……

■他们是对你洗耳恭听还是将你扫地出门？

■你是职业销售员还是个专业拜访者？

■你必须在宝贵的几分钟内为自己赢得一个深刻的、专业的第一印象。

■没有好的开始，就没有好的结束。

■“咚、咚”……

30秒的自我介绍——如何写作

30秒的自我介绍——如何传递

引荐客户？最理想的便捷之道

利用个人商务交流的机会，为交往对象提供能够激发他们的兴趣、并能引起他们反应的信息。

30秒的自我介绍——如何写作

当你参加商业会议或出席交际活动时，你的目标很明显，那就是寻找关系户和潜在客户。

利用个人商务交流（亦称“电梯演讲”或“鸡尾酒商务”）的机会，为潜在客户提供能够激发他们的兴趣、并能引起他们反应的信息。这将是达成交易的前奏和必经之道。

你的个人商务交流是否有效？你是否拥有自己的商务交流表？

你的目标是获得30秒钟的自我介绍。在30秒内讲述你是谁、你所代表的公司以及创造性地描述你的职业。

简单地陈述之后，转入更多的提问。提问一个或几个有效的问题，用一个有效陈述表明你是如何帮助他人的，在结束时阐明为什么潜在客户应该现在采取行动。

通过有效问题获得的信息将有助于你在提供帮助方面做出有效的决策。这些问题必须是开放式的，能够引起潜在客户思考和交谈的问题，而不是仅需回答“是”与“否”的问题。

在发现潜在客户所需帮助信息之前，你完全没有必要告诉他们你会提供何种帮助。

有效问题是整个过程中最关键的部分，因为这会帮你确定潜在客户的价值，帮你做出有力（有效）的回答，并引起潜在客户的思考。

在为你的个人商务交流设计有效问题时，问一下自己如下4.5个问题：

1．我希望通过这一问题获得什么信息？

2．我能否通过这一问题确定潜在客户的价值？

3．这是否需要多个问题才能够获得我所需要的信息？

4．我的问题是否会引起潜在客户的思考？

4.5　我的问题能否把我同竞争对手区分开来？

你应该准备25个能够让潜在客户止步并进行思考的有效问题，以便获得你所需要的有效信息。30秒的商务交流应该以一个“行动呼吁”作为结束，也就是能够确保再次接触的陈述或问题。

以下是一个个人商务交流的样例：

比如说在行业协会会议上，你的客户把你介绍给另一名潜在客户。这名潜在客户问：“您是做什么的？”如果你从事的是临时雇员业务，而你的回答也是临时雇员业务，那么你就错了。

你的回答应该是：“我们向您这类公司提供高素质的应急临时雇员。这样一来，当您的雇员生病、缺勤或休假时，您就不用担心会造成生产效率或客户服务质量的下降了。”这样的回答会给潜在客户留下深刻印象。

现在你已经引起了潜在客户的注意，接下来要做的就是通过有效问题确定一下此人的价值。

“您的公司有多少雇员？”你问。“您会为他们提供一至两周的假期吧？”“在他们休假期间，您如何确保公司的客服水平不会下降？”

继续问一些跟进问题，直到你获得所需要的信息为止。在有效问题之后，插入你的有效陈述（你如何提供帮助），并表明潜在客户需立即采取行动的原因。

我们提供的是精明强干的人员，而不仅仅是临时助手。当您的雇员休假或生病时，我知道您无法容忍公司雇员低迷的士气或客服水平的下降。所以我建议：（陈述并阐明潜在客户现在就需要采取行动的原因）让我们在早餐的时候谈一谈雇员缺勤的情况，我们讨论一下如何处理这个问题，并谈谈将来可能出现的情况。不管我能不能帮上您，到时我都会告诉您，您看这样行吗？

参照这个样例写下你自己的个人商务广告。写完之后，反复演练，然后再在实践中检验和修正。

在实践中反复使用（至少在25次以上），直到你真正掌握为止。

个人商务交流表

说明：填好这两页的表格，从头到尾反复阅读，加入一些人称代词，计时、练习、研究，直至成功。

不要急于传递，除非你已经获得了有关潜在客户的足够信息。

30秒的自我介绍——如何传递

你刚刚已经写下你的个人商务交流表，现在该是传递出去的时候了。把这个传递过程想象成棒球比赛中的投手投球，你希望投出一个好球，但击球手各不相同。他们需要不同的投球——快速球、曲线球、滑球或备受欢迎的螺旋球。（想想我们投出了多少螺旋球，不是很有意思吗？）

要想向击球手投出最凌厉的球，你就得了解他的击球风格，了解他的强项和弱点，任何一支棒球队都有一本记录联盟中其他球员情况的“本子”。他们知道该如何投球，也知道球被击中后外场手应该如何行动，销售也是同样的道理。如果你不了解潜在客户的需求，那你就无法有效地向他“投球”。你必须了解如何对待不同的潜在客户，要想在销售中打出一记好球很容易，你要做的就是向潜在客户提问，他们会很高兴地告诉你关于他们的一切。

做好准备。当你遇到潜在客户或潜在客户找上你时，你是否已经准备好了？不妨测试一下：

你希望给他们留下什么样的第一印象？你如何去做？

你最快多久能确定他们的价值？

你通过什么问题确定潜在客户的价值并激起他们的兴趣？

你是否拥有一个有效问题清单？是否预演过？

你是否拥有一个有效陈述清单？是否预演过？

以下是有关个人商务交流传递的9.5条戒律：

1．言简意赅。除问题外的陈述不应超过30到60秒。

2．切中要点。要从潜在客户需求的角度，创造性地陈述你所做的工作。

3．给人以深刻印象。说或做要有创造性，要让潜在客户记得你（以一种积极的方式）。

4．做好准备。对自己要说的话了如指掌，要预演、练习、改进。

5．准备好有效问题和有效陈述。事先准备一个问题和陈述清单，并进行预演。

6．获得你所需要的信息。提问能够获得信息、激发兴趣和展示需求的有效问题和跟进问题，并以一种意味深长的方式传递你的信息。询问最佳问题，并在最恰当的时机传递最准确的信息。在阐明你解决复杂问题的能力之前，先要对他人有足够的了解，以确保你的信息会产生影响。

7．展示你的解决问题之道。潜在客户不会听你解释什么，除非你表示这会对他们有所帮助。如果你做的事情对潜在客户没有影响，那么他们根本不会关心。

8．促使潜在客户采取下一步行动。不要错过任何一个有价值的潜在客户。

9．乐趣。不要给别人或自己施加压力。

9.5　时间已尽。在传递完信息、建立好联系，并确定了下一次的会见或行动之后，及时走开。

重要提示：不要说任何偏离主题的话。要言简意赅，要有创造性。如果拖泥带水，那么没有人愿意听，也没有人会采取行动。要站在客户（您、您的）的角度而不是从你（我、我的）的角度来表述。要有新意，陈词滥调只会让人厌烦。说或做要有创造性，要给人以深刻印象。提问开放式的、引人深思的问题。

只有把你的服务同潜在客户的独特需求结合起来，你的个人商务交流才能够取得成功。而要想做到这一点，你必须要有出色的计划和准备。

视引荐客户为黄金。

引荐客户？最理想的便捷之道

毋庸置疑，这是销售过程中除成交之外最令人垂涎的奖项：引荐。你怎样去接近这个人？如何最大限度地发挥引荐客户的销售力？

以下是确保成功的8条规则：

规则1：宜缓不宜急。时机决定一切，不要对达成销售（金钱）表现得过于急切。适当的前奏（首先提供一些价值）将会孕育长期的关系（更多的金钱），而不仅仅是一次销售。

规则2：安排一次三方会面。准备一次破冰式的会见或交流。所有三方（你、引荐客户和引荐人）聚在一起是最好不过的了，这是你成功的最佳机会。如果第三方在引荐客户面前为你说好话，那么这将极大地推动销售。第三方的一次支持远比你的100次产品展示更为有效。

规则3：如果引荐人在场，那么你没有必要在第一次见面时就进行推销。实际上，你的推销越少，你就显得越可信。你要做的只是同潜在客户建立起关系，并赢得他们的信任。

规则4：安排下一次的单独会见。这才是你谈生意的时候。

规则5：不要在邮件中发送过多的信息。邮件和电话一样，并不是成交的渠道，而只是一个销售工具。你只需发送一些最基本的、且能引起他们兴趣的信息即可。

规则6：在24小时内给引荐客户发一封私人信件。内容简短但要积极，不要通篇都是感谢之类的话，你只要表示你很高兴认识到他，并期待着与他的下一次见面就可以了。

规则7：给引荐人发一封感谢信。如果给你介绍的客户比较重要，最好附送一份礼物（精美的、有纪念意义的礼物，如印有公司标识的物品或两张棒球赛门票），你的谢意和礼物会鼓励他们给你介绍更多的客户。

规则8：超越期望。没有跟进或失信于人会让你和你的引荐人无颜面对潜在客户，而且引荐人也绝不会再为你介绍任何潜在客户。这是上述规则中最重要的一条，它事关你的声誉，你在销售业界的声誉。

最后一个注意事项：仅凭客户或朋友提供的姓名、地址和电话就贸然上门推销的做法并不足取，虽然这种情况在现实生活中随处可见。这是利用引荐客户最不理想的方式，也最缺乏效率的方式，因为这只会让你失去引荐客户。你要充分发挥自己的创造性，让你的拜访更有意义，并能与引荐客户建立起个人关系。在第一次接触之前，应预先了解一下有关引荐客户及其公司的情况。千万不要打一个电话或写一封信过去，说你是某某介绍的，这听起来很恐怖。

你应该这样说：“您好，我叫杰弗里，来自Buy Gitomer公司，您可能并不认识我。我和某某（客户的名字）做生意已经有一段时间了，他觉得我可能会在某些方面时您有所帮助。我只是想介绍一下自己，并希望您给我一个地址，以便给您发一些您可能会感兴趣的资料。”

现在，根据引荐人为你提供的信息，通过创造性的语言建立与潜在客户之间的关系。

要努力让潜在客户感到高兴。然后，你可以说：“过几天我给您打电话，或许我们可以在午餐时聊一聊。”

不要过于吹嘘。你不要指望通过电话交谈就能达成交易，你只需引起他的兴趣并安排一次会面就可以了。

被引荐的客户是世界上最容易实现销售的潜在客户。问一下那些厌烦销售的专业人士（会计师、建筑师、律师），他们会告诉你他们100％的生意都源自引荐客户。这是因为他们无力推销，而只能坐等生意上门。