演出的序幕即将拉开！

■产品展示……

■序曲已经奏响，灯光已经亮起。

这将是你大显身手的机会。

抓住时机，切勿错过。

■你的话是否说到了潜在客户的心里？

他有没有在听？

他是否在认真地听？

■你能否促使他采取行动？

你能否给予他足够的购买信心？

或者，这只是你的一场独幕剧？

■让你的潜在客户为你欢呼，为你喝彩！

■还有两分钟，帷幕将拉起……

想要实现轻松销售？先与潜在客户建立关系

12.5种建立潜在客户购买信心的方法

何时何地建立购买者信心

切忌使用的销售用语

潜在客户的亲身参与＝更多的销售

愚蠢的PPT演示。是你？不是你？

如果你能够找到与潜在客户的共同点，那他们就会喜欢你、信任你，并从你这里购买。

想要实现轻松销售？先与潜在客户建立关系

你该如何去建立关系？在谈话过程中，你是否具有足够敏锐的洞察力，去发现交易之外的一些事情？以下技巧可以用于电话交流、与潜在客户的会谈或交际活动中。

在电话中：你的电话多半是以敲定约见为目的，所以应集中在以下3.5个方面：

1．在15秒内切入正题。

2．愉快而幽默。

3．了解关于潜在客户的个人信息。

3.5　敲定约见。

建立关系首先是从切入正题开始的！在打电话时直接表述你的目的，没有必要虚与委蛇地问：“您今天好吗？”只需说出你的名字、你的公司名称以及你能如何帮助你的潜在客户就可以了。一旦讲完这些，双方都会产生一种如释重负的感觉，因为潜在客户已经知道了你打电话的目的，而你则是因为“潜在客户并没有挂断电话”。接下来，你可以开始着手与对方建立关系，并敲定约见了。

在谈话过程中，至少要两次使用幽默（但不要勉为其难）。人们都喜欢笑。一个10秒钟的小笑话比10分钟的推销更有助于拉近彼此之间的关系。

通过倾听掌握重要的信息。在电话中，你只需要几分钟就能够了解潜在客户的心情、个性以及他的家乡。每次打电话时，我都会非常留意对方的口音，以便确定他是什么地方的人。而如果你先前恰好到过那个地方，或者你们是同乡，那就找到了一个绝佳的共同话题。

察言辨音，了解潜在客户的心情。如果对方的回答简短而又生硬，那你只需说：“我想您一定很忙，（或者‘您现在是不是不方便接电话’）我看我们还是选一个更合适的时间，到时我再打给您吧。”

如果你了解潜在客户，那么可以利用个人兴趣安排约见。比如说，你的潜在客户是一个篮球迷，你可以说：“我想我能够帮助您实现计算机培训的需求。我们不妨面谈10分钟，前5分钟我们谈谈计算机培训服务的问题，后5分钟我们聊聊76人选秀的情况。”

记住，人们总是喜欢谈论自己。而对你来说，这却是一个机会，你可以借此找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。

在推销之前，首先建立与潜在客户之间的关系。赢得销售的最佳方法是先赢得潜在客户。如果你能够找到与潜在客户的共同点或共同爱好，那么你们就可以建立起商业友谊。人们更喜欢从朋友而不是销售员那里购买。

你该如何去建立关系？在谈话过程中，你是否具有足够敏锐的洞察力，去发现交易之外的一些事情？以下是一些技巧：

在潜在客户的办公场所进行的约见：这是最容易建立关系的地点。走进潜在客户的公司之后，迅速寻找相关线索：图片、徽章或奖状；与行业无关的杂志。而在潜在客户的办公室，注意留意孩子的照片、参加活动的照片，书架上的物品、书籍、证书、奖品，以及书桌上的物品等，因为这可以透露他的个人喜好或业余追求。问一些有关荣誉证书或照片的问题，你的潜在客户会很高兴与你分享他的成就或爱好。

与潜在客户展开充满智慧的谈话，针对其兴趣点提出开放式问题。显然，你最好要了解所谈论的话题，不过还是要以潜在客户为主。要使用幽默，幽默能够加强关系，因为潜在客户的笑中包含着赞同，而且这种笑还会促成积极的产品展示。

当潜在客户来到你的办公场所：当你的预期客户来到你的办公场所时，要想找到与他一致的爱好就有点难度了，因为你无法通过观察他周围的环境找到线索。所以，要保持敏锐的洞察力，密切观察他的着装、汽车、戒指、印章和名片等，以便从中找到线索，确定他的人格类型。

友善。提问开放式问题，问问他们上个周末做了什么，或者这个周末准备有什么活动。可以谈论电影或电视节目，不要涉及政治和个人隐私，也不要喋喋不休地谈论自己的问题。

人们喜欢谈论自己。问题要问到点子上，要打开他们的话匣子。你的目的是找到一个你们都了解或都感兴趣的共同话题。

真诚。销售员的虚伪就像卧室里的臭鼬，绝逃不过人的眼睛，而且两者都令人厌恶透顶。

提示：要注意时间。与潜在客户建立关系所需的时间因地域的不同而不同。如果在美国东北部，这个时限可能只有30秒左右。在这种情况下，我会更加直接，首先激起潜在客户的兴趣，然后再去建立关系。在南部、中西部、西南部和西部，你可以花5到10分钟的时间来建立关系。但不要忘记你的使命，不过我可以向你保证的是，在这些地区，如果在产品展示之前先与潜在客户建立关系，那么你的使命很有可能实现。而这其中的关键就是让潜在客户谈论自己，因为你可以借此机会找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。

关系先行，销售在后！没有关系，就没有销售！

只有通过销售工具、实例以及与潜在客户相关的故事才能建立起购买者的信心。

12.5种建立潜在客户购买信心的方法

如果对你个人或对你的产品缺乏信心，潜在客户是不会购买的。

以下是12.5种建立购买者信心最有效的方法：

1．做好充分准备。一个笨嘴拙舌、满口托词、只会说抱歉的销售员是无法建立购买者信心的。

2．尽早让潜在客户介入产品展示。让他们来帮助你，或者帮你拿着样品，这会让他们感到自己站在你的一旁。

3．准备一些书面资料。收集在全国性媒体上刊登的有关你的公司或产品的文章，这有助于提高你的可信度。

4．讲述或用影像资料展示你是如何帮助其他客户的。这可以让潜在客户产生一种身临其境的感觉。

5．尽可能使用引荐资源。“客户先生，您应该给×××（公司名称和联系人）打个电话，看看我们是如何帮助他们的。”

6．引证大客户或潜在客户的竞争对手。如果你同某家大公司有生意往来，那么在陈述时要表现出你的实力和竞争力，而不要让人觉得是吹牛。

7．打印一份忠实客户的名单。包括大小客户，采用优质纸张印刷或复印。

8．拥有一打证明信。收集有关你公司各个方面的表扬信：产品质量、送货服务、竞争力以及客服质量等，要确保部分信件可以打消潜在客户心中的疑虑。

9．不要“炮轰”潜在客户。要把实例自然地融入你的产品展示中，以一种自然的方式建立潜在客户的信心。

10．强调售后服务。要让购买者相信你不会在交易后一走了之，要介绍一下有关送货、培训和服务的问题。

11．强调长期关系。客户希望感觉你是来帮助解决问题的，你会带来新技术、业绩增长和优质服务，不妨把你家里的电话告诉他们。

12．以帮助客户而非赚取佣金为销售目的。潜在客户能够觉察到销售员的贪婪，这只会引起他们的反感。

12.5　整个过程中最重要的链条：提出正确的问题，翻到“问题记”一节并阅读10遍。

将建立购买者信心的工具视做扑克牌中的王牌，在你需要的时候把它打出来。如果潜在客户问还有谁在使用你的产品，那么你要有一份已经准备好的影像资料。

如果你的公司成立时间相对较短，那么信誉将是达成交易的重要因素，你必须以你个人经验和提供优质服务为卖点。

注意：我从未将价格视为可信度因子，因为它原本就不是，如果潜在客户缺乏购买信心，那么再低的价格也无济于事。

必须建立并强化购买者信心——在销售过程的各个阶段！

何时何地建立购买者信心

如果对你个人或对你的产品缺乏信心，潜在客户是不会购买的。必须建立、并在销售过程的各个阶段强化购买者信心。显然，在销售过程中你越早建立起购买者的信心，你就越容易迈向销售的下一个环节。

以下是建立购买者信心的重要时机。不过，在建立购买者信心的过程中，需要做到因地、因时制宜，并采取不同的策略：

在交际活动中。如果你只有一次说话的机会，那么应该利用它来谈一下某家大公司是如何使用你的产品或服务的。“我们非常幸运地赢得了杜克电力公司（Duke Power）的墨盒合同，他们从8家竞标公司中选中了我们。”这可以让潜在客户开始对你产生信心。

在电话中。只使用一种方式建立信心：求得约见。比如说，“我相信我们能够为您提供计算机培训服务，以便帮您实现提高效率、降低运营成本的目标。我们刚刚为极致制造公司（Acme Manufacturing Company）完成了一个类似的培训项目。我给您发一封电子邮件，您可以看一下他们在信中是如何评价我们的培训服务的。我希望能够到您的办公室和您简单地谈一下相关的培训科目。”你的目标是建立足够的信心以赢得约见，而不是达成销售。

在陌生拜访中。言简意赅。你必须在30秒以内激起购买者的兴趣，否则就不要去做。就你能够如何帮助潜在客户做一个强有力的陈述。不要把重点放在节约开支上，这种方法似乎已经不适用了。谈一谈你是如何帮助其他类似公司的，或者你的产品对其他客户如何有效。

如果你进行的不是“一站式”交易（90％以上的交易都需要多次接触），那么你只需为下次约见建立足够的信心就可以了。

在产品展示中。为你的产品展示做好最充分的准备。不论是在潜在客户的公司还是在你的办公室，产品展示都为你提供了一个重大机会。你要准备好你的技巧百宝箱，并逐一运用——正如打地基一样。对于潜在客户可能产生的疑虑，你要有切实的解决方案。忠实客户的影像证明资料及信件、报刊文章、实例和对比表等，都可以让潜在客户产生足够的购买安全感。记下谈话的要点，让潜在客户知道你非常尊重他的时间，而且也非常重视这次会见。要保持充分的自信，唯有自信才能让潜在客户对你产生信任。

在跟进电话中。要轻松、自然，不要矫揉造作、急于求成。如果让潜在客户感到压力，那他们就会对你失去信任。打电话时要抱有特定的目的，列举相似事例以及能够带给潜在客户的种种好处，并阐明他们为什么现在就应该购买的原因。你可以采用如下开场白：

我正考虑到您的事情。

我正考虑您公司的事情。

昨天有人夸奖您。

有一些重要的事情您需要考虑一下。

如何确定你已经赢得了潜在客户的信任？你接到了他们的回电，你得到了他们的生意或者承诺。

要想确定你没有赢得潜在客户的信任，那很容易。他会开始向你抛出一大堆的借口。比如说，“我几周之后再给你答复”、“我们的预算已经花光了”、“我现在还不准备购买”、“董事会需要开会讨论一下才能决定”，或者最为常见的“6个月后再给我打电话”。当你听到这类托词时，说明购买者尚未对你产生足够的信任。

要想成为销售专业人士，关键是要摒弃销售员的腔调。