创造新的交易方式

我的朋友米切尔·卡尼是当地最知名的商业摄影师。在拍摄时，他从不对镜头前的人说：“笑一笑。”如果你是一名摄影师，你肯定会觉得这一点很难做到。米切尔说，他有很多让客户展现笑容的创意说法。我看过他的数百张摄影作品，大多数人都面带笑容，这说明米切尔的办法是有效的。通过避免使用陈旧、呆板和虚伪之辞，米切尔完美地诠释了专业与业余之间的区别。

你怎样才能够让潜在客户今天就高高兴兴地购买？你的话是否会冒犯他们？你的话是否会让他们对你产生信任（或不信任）？你的话是否会让他们感到你只是为了订单而来？

要想达成交易，你必须运用高超的语言艺术，不要一开口就是一副销售员的腔调，以免潜在客户把你和虚伪联系在一起。

在任何时候都应该避免的销售用语：

“坦白地说”——听起来就不是一个坦白的用语，所有的销售培训课程都会建议你把这个用语从你的词典里删掉。

“实话对您说”——比“坦白地说”更加糟糕，对于说这种话的人，我向来都抱有戒心。

“说实在的”——后面接着的几乎都是谎言。

“我的意思是”——不，那绝不是你的意思，这是一句很虚伪的话。

“您今天准备下订单吗？”——得了吧，这是一句只会让人厌恶和反感的蠢话。

“您今天好吗？”——当你在电话里听到这句话时，你肯定马上就会想：“这个家伙又想向我推销什么？”

“我能为您做点什么？”——这是全世界零售销售员的口头禅，对于这句已经在零售业盛行了100多年的话，现在是不是该推陈出新了。

在任何时候都应该避免的思维方式：

贬低竞争对手——永远都不要这么做，这是典型的损人不利己。母亲总是教育我说，千万不要在背后说人的坏话。如果你在潜在客户面前数落你的竞争对手，或许将来你就会数落他们的亲戚或配偶，这只会引起他们的反感。

宣扬道德——不要标榜你有多么高尚，道德是不证自明的。监狱中从来都不乏道貌岸然的福音传道者和商业骗子。如果你觉得有必要以某种方式证明自己，最好是选取一个实例，讲一讲你的表现。要告诉潜在客户，你希望建立一种长期关系，而不是一锤子买卖，但绝不可吹嘘你的人品有多好。如果有人在推销时对我这么说，他肯定会立马出局。

你所面临的挑战就是重新界定自己，以帮助潜在客户实现他们的需求。创造性语言和行动（说话及做事的方式）通常会决定你的成败，决定你能否赢得潜在客户的订单。如果你因此而丢掉生意，那一定会很恼火，对吗？要想避免这种情况的发生，那就要充分发挥你的创造性。

你应该如何去做？努力，坚持不懈的努力。集思广益，集同事与其他销售人员的智慧，寻找让自己表现与众不同的方法。把讨论后的想法写下来，并且在实践中加以练习，你一定会满怀信心地走向成功之道。

据我的个人经验，一个人所标榜的通常都是他所不具备的。想一想，“我向来不说假话”、“我人品很好”乃至“我是老板，我说了算”，这些话通常都隐含着相反的寓意。难道不是吗？

潜在客户的介入会让他们产生一种归属感，从而更容易实现交易。

潜在客户的亲身参与＝更多的销售

1972年我从事专营权经销业务，当时我开的是一辆全新的凯迪拉克，我经常会到潜在客户家中接他们。上车前，我会说：“哎呀，我有点头疼，您不介意帮我开一会儿吧？”开车到我的办公室后，潜在客户会告诉我说他们也希望拥有这样一部汽车。这样，他们就会购买我出售的专营权，以便赚钱买车。在最初的5秒钟内，我就让潜在客户参与到了销售之中。

在产品展示期间，你的潜在客户的参与程度有多高？实体介入（触摸、感觉）会让他们产生一种归属感。如果你想了解一下潜在客户对你的产品或服务的接受程度，那就应该让他们尽可能早、尽可能多地参与到你的销售过程中。

一般来说，让潜在客户参与到产品销售中要比让他们参与服务销售中容易得多。但只要发挥你的创造力，在任何时候你都可以让潜在客户介入其中。

在产品展示准备阶段潜在客户的介入：

请他们帮你安装一下写字板、投影仪、录像机。

请他们帮你拿一下纸、笔、擦布。

请他们帮你插一下电源或挪动一下其他物品。

接受他们提供的咖啡或苏打水。

你甚至还可以事先打电话，要求他们在进行产品展示的房间内准备好相关设备（投影仪、标记笔）。

让潜在客户在产品展示准备阶段即参与进来，可以让你拥有更多的交谈和使用幽默的机会。

在产品展示期间潜在客户的介入。让你的潜在客户亲身介入是产品展示阶段最重要的一点。让他们参与产品展示、按按钮、复印、开车、递送或帮你整理物品。即便你知道如何去做，那你也不一定会给潜在客户留下深刻的印象，而且还有可能让他们感到厌烦。明白吗？

尽量让潜在客户主导整个展示过程。在此过程中，他们参与的越多，就越容易产生归属感，也就越容易购买。

观察和倾听购买信号：开怀大笑、赞誉之辞、提问问题、惊呼等。

在解释服务期间潜在客户的介入：引导潜在客户；大声阅读；让他们参与到展示中来；进行一下测试；进行一些有趣的且能引起对方兴趣的互动活动。一场20分钟的独白远不如10分钟的互动更为有效。

让潜在客户介入的技巧和问题。通过开放式问题了解潜在客户是否感兴趣以及他们的兴趣度。

您对于它的使用有什么感觉？

如果您要使用的话，您准备什么时候用？

您觉得在您那儿好用吗？

您觉得用起来方便吗？

您最喜欢什么样的？

让潜在客户自我推销——您觉得这会对您的公司有哪些好处？

询问潜在客户是否会觉得物超所值。

注意：在产品展示结束之后，从潜在客户手中拿回你的物品、关掉电源，并拿走所有的资料。这可以让你继续控制整个销售过程，防止潜在客户将注意力从你身上移开。如果他们要求再看一下相关资料或样品，那就是一种购买信号，你要抓住这个机会。

多创造一些互动活动，这就如同将钢笔塞到潜在客户的手中，而等你拿出合同时，他们已经做好了签字的准备。

愚蠢的PPT演示。是你？不是你？

穿过酒店的大厅时，我发现有两个人正在那里进行产品展示：一个是销售员，一个是客户。这名销售员在全神贯注地“进行推销”。他双眼紧盯着电脑屏幕，有条不紊地进行他的PPT演示。

而让我感到吃惊的是，那名预期客户并未对此表现出丝毫的兴趣，他的注意力完全没有放在产品展示上。

注意到这一情况后，我走上前去，对那名陌生的销售员说：“你在做什么？这个人的注意力根本不在你的身上。”然后我又对那名陌生的客户说：“你准备买还是不买？”那名客户颇感吃惊地说：“是的，我要买。”“那太好了！现在就完成这笔交易。”说完这句话后，我就笑着离开了。

这让我想起来一个有关销售的古老笑话：“现在还不能购买，因为我还没有介绍完我的产品。”现在听起来，你或许会觉得很好笑，但我可以肯定，如果进行PPT演示，那么你就会犯同样的错误，甚至还可能有过之而无不及。

大多数有关销售的PPT演示文件都是单调乏味、毫无价值的垃圾。虽然它们可以传递信息，但却是最无效的一种方式。“我们做这个。我们做那个。张口闭口都是我们。”大多数PPT演示文件都是从产品、公司和销售员的角度来讲的，它们唯独忽略了一个最重要的人物——潜在客户。

更为严重的是，这些有关销售的PPT演示文件是由公司内部那些自认为是专家的人而不是由销售员自己准备的。这些所谓的专家或许来自制作部，或许来自市场部，但绝不会是销售部。而那些可怜的销售员（可能就是你）则被迫使用这些几乎是“反销售”的资料来进行销售。

我已经说够了。以下是解决方案。

以下是有关提高PPT演示文件有效性的16.5个因素：

1．在一张幻灯片中，不应多于一个陈述要点，幻灯片是免费的。

2．在幻灯片中插入一些令人意想不到、有趣的个性化图片。

3．口头表述一个要点，进一步强化幻灯片的渗透力，而不至于让它显得平淡无奇。

4．不要说：“这一张读起来有些困难。”幻灯片是免费的，将该部分的内容分成两张幻灯片演示。

5．不要让你的幻灯片滚动或滑动显示，这只会浪费时间。

6．不要使用12年前就已经使用的剪贴画，这会让你看起来像一个地地道道的业余者。要么使用你自己的剪贴画，要么就不使用。

7．数一下笑声。平均每五张幻灯片要有一次笑声。（如果你无法做到这一点，那么你就不会数到自己想数的：钱。）

8．使用白色背景。其他背景毫无意义，而且还会分散注意力。

9．我在每张幻灯片的右下角都插入了一个窃听器大小的标识。没有什么原因，也没有人和我说过什么，但我觉得既然在MTV上使用效果不错，那么我也使用。

10．使用加粗字体。采用44磅字体，使用阴影样式。

11．使用不同的颜色突出重点词。我使用红色。

12．如果你煞费苦心地想通过PPT“达成交易”，那么请直接删掉，因为这有可能会成为你的一个弱点。

13．使用幻灯片讲述故事，而不是陈述事实。故事是销售中最强有力的部分。很明显的道理：人们可能会忘记事实和数据，但却会记得有趣的故事。

14．你的幻灯片冗长单调还是充满乐趣？是让人昏昏欲睡还是让人精神抖擞？仔细查看每一张幻灯片，看看是不是都能引起人们的兴趣。如果让人看了昏昏欲睡，那你为什么还要使用它？

15．你的幻灯片是问题式的还是陈述式的？问题将会促进交流和接触，而陈述（从总体上而言）充其量只是未经证实的自我声明。

16．在你的陈述中——不管是PPT演示的还是你口头表述的——有多少是有事实依据的？哪些是让人感到可信的？

16.5　在你的幻灯片中插入影像资料来支持并证实你的陈述是真实的、可靠的、值得信赖的。

顺便说一下，你最好在你的PPT演示即将结束时插入一个问题，那就是想方设法要求成交。