你满怀信心地向潜在客户进行了推销，你知道自己拥有最好的产品，而且也向他解释了购买的种种好处，但他却不冷不热地抛出一句：“我想再多比较两家供货商。”听到这话后，你一定会大失所望。这时，你又该说什么？你又该做什么？

面对拒绝，优秀的销售员不仅能够从容应对，而且还会在适当的时机将拒绝转变为交易。在产品展示之前，他们已经做好了实现成功销售的所有准备。以下即是一个虽不常用但却极为有效的销售策略。借助它，你不仅可以给潜在客户留下深刻印象，而且还会赢得交易。

场景：琼斯先生需要一部新手机，以便进行更便捷的商务交流。他安排了一次约见，但听完你的介绍之后，他表示他想再到别处看看。

这或许并不是他拒绝的真正原因。

在这种情况下，你的目标就是让琼斯先生现在就购买，或让他陈述拒绝的真正原因。在犹豫不决的琼斯先生身上试一试如下方法：

销售员：您知道，琼斯先生，很多从我这里购买手机的客户也都和您一样，希望在购买前货比三家。你肯定也想买一部高性价比的手机，对不对？

琼斯：对，这是当然。

销售员：您能不能告诉我您会在哪些方面进行比较？

琼斯：（无论他说什么，第一和第二项应该是他拒绝你的真正原因，除非他说这些是为了敷衍你。）

销售员：在您和其他公司的产品进行比较（列出所比较的各项内容）之后，如果发现我们的产品是最好的，您肯定会从我们这里购买，对吧，琼斯先生？

琼斯：是的。

现在可以对琼斯先生发起“攻势”了。

销售员：太好了！我们的很多客户在购买之前都希望能够比较一下，但我们也知道这样做会浪费您很多宝贵的时间。您购买手机的首要原因不也是为了提高效率吗？所以，为了节省您的时间，我们已经替您做了比较。我这里有一张时比表（11×17填写完整的表格），上面列出了我们最主要的20家竞争对手的产品、服务和价格的比较情况，你可以参考一下。

一一指出你的产品在各方面所具备的优势，尤其是琼斯先生关注的方面。

琼斯先生，你现在有没有决定什么时候购买？

注意：现在，琼斯先生一定会为你所做的充分准备而感到吃惊，同时他也会发现他现在不得不做决定了，否则就得讲出拒绝的原因。（参见本章前面的“我需要考虑一下”，了解一下你可能遭到真正拒绝的原因清单。）

一张关于你和你的竞争对手的对比表（涵盖在产品、服务和价格）可以促使潜在客户现在就购买，而不是先比较一下再说。

该方法的另一妙用：

由你代替潜在客户做比较工作。让琼斯先生告诉你他想比较哪些方面，然后告诉他你会替他做这些比较，然后把书面结果交给他，让他自己决定。

琼斯先生会说：“我不想麻烦您去做这些。”你说：“琼斯先生，您的生意对我来说很重要。我不介意去做这些。这会给我一个机会，让我进一步确认一下我们公司的强大实力。此外，在与行业对手的竞争中，我们还从没有一次处于下风。”

然后，鼓起你的全部勇气，问他：“您是想现在买还是等比较结果出来之后再买？”

当潜在客户说：“我是想买，不过价格太高了。”

梅赛德斯—奔驰是世界上最昂贵的汽车之一。虽然有人会说“价格太高了”，但每年还是会卖出成千上万辆。梅赛德斯也是世界上最富有的公司之一。

早在2000年前，在大马士革的公开市场，购买者就经常把“价格太高了”挂在嘴边。但直到今天，他们仍在购买。

“价格太高了”是一句经典的拒绝用语。要想克服它，你必须要找出潜在客户所要表达的真正含义。假设潜在客户现在就想购买，而且又是唯一的决策者，那么在这句话背后实际上隐含着5种可能的含义：

1．我付不起这么多钱。

2．我可以在别处买到更优惠的（或更好的）。

3．我不想从你（你的公司）那里购买。

4．我看不出你的产品或服务有什么价值。

5．你还没有说服我。

如果潜在客户以价格过高为由拒绝你，那么在50％的情况下你是做不成生意的。但这里还有50％的机会窗口，打开它。

以下是部分探究方法：

●证明潜在客户付得起：“与雇佣我们的花销相比，您现在在这方面花费的钱更多。”

●问询：“您愿意支付多少？”“您能接受什么样的价格？”

●了解潜在客户的心理价位：“您觉得‘太高’是多高？”

●谈论价值和未来：“琼斯先生，您考虑的是现在要付的钱，我们谈论的却是它的长期价值。”

我自己觉得最好用的方法是：“如果价格低一些的话，您现在（不是今天）会从我这里购买吗？”（假如潜在客户说“是”。）“这也就是说，我们之间的交易只是因为价格问题，对吗？”

注意：通过两次提问，确定价格是否是对方拒绝的真正和唯一原因。“如果我们能够想办法把价格降一些，您会立刻订货吗？”

如果潜在客户说“是”，那你就必须开动脑筋，创造性地改变交易条件、给出价格折扣、提供分期付款计划、对比价格和成本或直接给出一个新的价格。

关键是要事先做好准备。你既然已经预见到了拒绝，那为什么在拒绝真正到来时还措手不及呢？

如果潜在客户亟需你的产品或服务，那么他们总会找出付款的办法。虽然他们说价格太高，但这并不意味着他们就不会购买。

在很多时候，他们所表达的意思实际上是：“我想买，但你得告诉我方法。”

虽然潜在客户说价格太高，但这并不意味着他们今天就不会购买。

当潜在客户说：“我对当前的供货商很满意。”

太好了！在诸多的拒绝借口中，相信这正是你希望听到的。不过不要泄气。这实际上也是一个非常好的机会，而且只要你能够让潜在客户继续说下去，你们之间的关系就会开始建立起来。他现在很满意并不代表以后他也会很满意。

你要明白，潜在客户说这句话的意思是，现在的供货商是目前为止他们所能找到的最好的一家。

在产品质量、价格、送货服务、售后服务、培训或质保方面，或许你更具有优势。潜在客户的这种满意只是从他自身的角度而言的，对于你或你的公司他并不了解。

如果你能够了解到潜在客户对当前供货商感到满意的原因，那么将有助于你采取更有效的行动。以下是你的潜在客户喜欢当前供货商的12个重要原因：

1．价格或性价比（认知价值）。

2．产品或服务的质量。

3．特殊的商业关系。

4．个人关系。

5．多年的合作关系。

6．不了解还有其他更好的——只认为自己已经得到了很好的服务。

7．供货商“随时向我提供帮助”。

8．良好的（友好的、及时的）服务。

9．有现货，送货及时。

10．个性化服务和支持。

11．听别人说过：“我们也从他们那儿采购。”

12．懒惰，不想更换供货商；不是花自己的钱（他不是老板）。

看看以上12个原因中有哪一个适用于你的情景，找出来并克服它，否则你将无功而返。