我们必须以这种方式开始会面。
■拓展人脉……
■你妈妈说：“不要和陌生人说话。”
■我并不是反对妈妈的话，但如果你想成功地拓展人脉，那最好现在就开始和陌生人说话。
■一个长期以来能够为你和你的公司提供帮助的朋友，你如何评判他的价值？
■人际关系成就事业。
■朋友永远都不嫌多。
■那么，你怎样才能抓住这一机会，拓展你的人脉？
■只不过是说一句：“你好。”
拓展人脉——成功联系的挑战
人脉拓展第一堂课：如何“搞定”一屋人
人脉拓展第二堂课：如何笼络一屋人
与一屋人建立友好关系
拓展人脉的现实游戏
博学者无所不知，精明者无人不交。
——签饼(1)中的一句中国俗语
拓展人脉——成功联系的挑战
你是如何通过人脉来促进你的事业的？
制定一个人脉拓展计划，今天就做。
你一周会花多少时间来拓展人脉？
要想走在前面，你一周至少要花5个小时时间（非工作时间）。
在这些时间中，有多少是高效率的？
这很容易衡量——你每周应该结识20个人。
这是你的事业，这是你的机会。你会充分利用你的人脉资源吗？如果现在不会，那又会是什么时候？不管怎么说，你已经在拓展你的人脉。或许，你还可以从中得到一些乐趣。
拓展人脉就是结识那些能在生意上帮助你的人。
拓展人脉就是推动你的生意与事业的成功。
拓展人脉就是与生意上有联系的人会面，并把他们变成你的客户和朋友。
拓展人脉就是建立和培养长期关系。
拓展人脉就是建立一个人际关系资源库，并让它为你带来持续的利益和分红。
秘密：只有积极的心态才能有效地拓展人脉。
你要做的就是把有效的人脉拓展技巧与一个为期5年的人脉拓展计划成功结合起来，以期实现如下目标：
更多的商务联系。
更多的销售。
更多的商务知识。
更多的社区参与。
拓展人脉的信条：只要你投入时间和精力，经常性地参加活动，并按照正确的方法努力去做，那么结果将远远超出你的预料。
要想在人脉拓展方面取得成功，你必须制订一个计划。下面是一个有助于你制定策略的问卷，试试看：
我目前拓展人脉的地方是？
我应该拓展人脉的地方是？
我最好的客户拓展人脉的地方是？
我应该了解并考虑参加的3家组织是？
我一周用于拓展人脉的时间是？
我最想认识的5个人是？
我第一年拓展人脉的目标是？
我是否具备拓展人脉所需的技巧？
我是否拥有拓展人脉所需的工具？
有没有人可以在人脉拓展方面为我提供指导和帮助？
回答上述问题，这将有助于你制订一个完美的人脉拓展计划。在这个计划中，唯一缺乏的就是决心——你的决心。
如果你是和朋友或同事一起参加商务社交活动，赶紧分开！你们在一起只会浪费时间。
人脉拓展第一堂课：如何“搞定”一屋人
人脉拓展已经成为至关重要的商务活动。
它具有成本低（通常是免费的）、效率和产出高（通常在几个小时内即可结识20到30人）等特点。此外，它还超出了一般社交关系的范围（通过社交方式拉近商务关系更容易，也更有趣）。
如果你对人脉拓展活动的价值产生怀疑，不妨这样考虑一下：假如房间里有100个人，你有两个小时可以与他们进行交流。你至少可以和其中50％的人搭上话，而且有可能与30人建立联系。而在其他情况下，你要拜访50个人需要花费多少时间？可能要一个星期。
很多销售员都会参加有助于拓展人脉的各种活动，但却很少有人知道如何有效地拓展人脉。以下是有助于你更为高效地拓展人脉的13.5个基本原则（工具）：
1．事先做好准备。确定都有哪些人参加、需要带什么、你的目标是什么，以及你们公司是否还有其他人需要参加。
2．提前到。多走动，职业化着装，带足名片。
3．至少从人群中穿过两次。了解房间的情况，了解都有哪些人参加活动。
4．锁定潜在客户。对于那些你想会见的人，要做到心中有数。
5．精心准备一个30秒钟的自我介绍。
6．把自我介绍的时间控制在30秒钟以内。
7．愉快、热情、积极。不唉声叹气、不怨天尤人。人们喜欢与胜利者而不是抱怨者做生意。
8．至少要叫对方的名字两次。第一次是帮助你记住它，第二次是为了让他们高兴，因为每个人都喜欢听到别人叫自己的名字。
9．不要把时间浪费在不重要的人身上。但在离开时要有礼貌。
10．早点用餐。边吃边谈是不太可能的，早点用餐，早点吃饱，这样你就可以腾出时间来在人群中走动，与人握手，与人交谈。
11．不要饮酒。如果其他人都喝得醉醺醺，那么保持冷静就成了你的明显的优势（结识了新的联系人之后，你可以自己出去庆祝一下）。
12．不要抽烟。不要让自己满身烟味。
13．待到最后。待的时间越长，认识的人就越多。
13.5 重要提示：享受乐趣，表现幽默。这并不是动脑部手术，而是一个认识他人、建立有价值的人脉关系的良好机会。人们都喜欢和充满快乐的人在一起。
如果你说：“我参加了有关人脉拓展的活动，但却没有结识很多的潜在客户。”那这可能是因为你没有遵守上述基本原则，或是因为你没有找对地方。
去哪里？活动的选择与人脉的拓展同等重要。问一下你最重要的5位客户，看看他们每月都参加什么活动，然后你也去那里。
每周，当地的商务周刊或日报的商务版都会刊登大量有关商务活动的信息，当地的商会每月也会发布商务活动公告。不要忽视社交和文化类活动对拓展人脉的重要性，要选择那些可能会吸引你的潜在客户前往的活动。
要想最有效地利用人脉拓展活动，那就要把75％的时间用在你不认识的人身上。
人脉拓展第二堂课：如何笼络一屋人
“要是我能在交际活动中认识更多的潜在客户就好了。”如果你不止一次地说过这样的话，并且真心希望了解这一学科的知识，那么我在下面列出的这些技巧和策略将有助于你成功地拓展人脉。
如果你没有遵循人脉拓展的基本原则（见前一部分），那么就不要尝试这些细则，因为后者是建立在前者的基础之上的。
成功拓展人脉的10.5条细则：
1．在活动开始和即将结束时，尽量站在靠近门口处。这样，在开始时你可以看到所有的人，并锁定目标；而在结束时，你又可以抓住任何错过的人。
2．将75％的时间用在你不认识的人身上。与同事和朋友待在一起的确很有趣，但这不会让你的口袋里增加任何有价值的潜在客户的名片，也不会建立任何有价值的联系。
3．将25％的时间用于发展已有的关系。与你的老客户进行交谈，你对他们了解的越多，他们对你和你的公司的忠诚度就越高。
4．不要急于给出你的信息。在5～10秒钟的自我介绍之后，先问一下对方是从事什么工作的，然后再进一步介绍你自己的情况。
5．当潜在客户向你作了介绍之后，你下一步将面临两个选择：一是与其建立关系（找出你们的共同爱好），二是激起他们对你的产品或服务的兴趣。你可以通过潜在客户透露的信息进行判断。
6．对于看起来很有价值的潜在客户，你必须找出你们之间除生意之外的共同点，以便为以后的交往打下坚实的基础。找一个彼此都喜欢或了解的话题。
7．试着直接与潜在客户定下约见。如果你想得到潜在客户的名片，那就要先递上自己的名片，或者给出一个你需要他名片的理由。（“能不能给我一张您的名片，我想给您发一些资料。”）如果潜在客户不愿意给你名片，那么以后约见的机会将非常渺茫。
8．立即将所有相关信息写在潜在客户名片的背面，以便在以后的跟进中作为参考。
9．不要推销你的产品或服务。只要建立关系、赢得信任，并敲定一次约见就可以了。
10．注意时间。在取得联系、获得名片、建立关系，并定好下一步行动（信函、电话、约见）之后，转向下一位潜在客户。
10.5 与同事进行比赛。如果你与公司的其他人一同前往，你们可以下一个赌注，看看谁能获得更多有价值的名片。赌注越大，你们之间闲聊的可能性就越小。
你已经了解了这些基本原则，现在要做的就是将这些新知识运用到实践中去。人脉是一个强有力的、高回报的营销武器。如果运用得当，它将为你的事业发展奠定坚实的基础。对此，我深有感触。
为便于实施你的人脉拓展计划，你还需要一些指导原则。以下是我本人成功拓展人脉的9.5个秘密：
1．我遵循“50人法则”。如果一次活动的参加者超过50人，那我也会参加。
2．学会如何将简短谈话转变为重要谈话。言简意赅，切中要点。如果有人问你的职业，迅速而简洁地做出回答。
3．不要滔滔不绝、不着边际。如果你开口说话，就要说一些有分量的、能引人注意的话。
4．知道如何解决问题胜过你对产品或服务的了解。讲一讲你是怎么解决问题的，而不是一味地讲你的产品或服务的特点。
5．绝对避免负面信息。不要抱怨或贬低某个人或某家公司。你永远都不知道正在与你交谈的潜在客户是否与你正在抨击的人、公司或产品有某种关系。
6．要有礼貌。“请”和“谢谢”等礼貌用语将影响你在他人心目中的形象。
7．不要将太多的时间花在一个人身上。否则，你将无法实现人脉拓展的目标。如果你发现了一个有价值的潜在客户，可以在他身上多花一点时间，但要掌握火候。待时机成熟后，要有技巧地定下约见，引起对方的兴趣，然后转向下一个目标。
8．你的目标是笼络一屋人。如果你平均3分钟接触一位潜在客户，那么1小时可能也就是20个人。所以说，每一秒钟都非常宝贵。活动的规模决定了你应该在每个人身上花费的时间。活动规模越大，与每一个人交谈的时间就应该越短，与认识的人交谈亦是如此。
9．积极参与相关组织的活动。人们能够看出谁是组织的领导者，而且也愿意与这些人做生意。
9.5 记住，在人脉拓展活动中，人人都抱着销售的目的！有时候你也可以扮演一下购买者的角色，以便获得更多的销售机会。但不管是以买家还是以卖家的身份出现，要想取得成功，你都需要熟练掌握拓展人脉的技巧。
如果你能够在交际活动中与潜在客户建立关系，那么你就为以后的跟进和会见打下了良好的基础。
