让钱回我家！

■出埃及即是通往自由之路。

■《销售圣经》的结束即是开始，你的销售生涯中一场革命的开始。

■这是一场销售圣战，而你就是你自己的圣战士。

■你正踏上通往个人销售成功的旅程。

■其他人不会替你而做事，但他们会帮助你，只要你先帮助他们。

■现在你面临着一个机会：用本书的知识武装自己，并将其转换为你的财富。

■我希望你能够抓住这个机会。

不懂销售的父亲教会我销售

自我承诺！

不懂销售的父亲教会我销售

每一位父亲都会为他的子女树立榜样：有时候是好的榜样，有时候是坏的榜样。但每当我的父亲树立一个榜样时，我都会记在心里，并想以后是不是要和他一样去做。

以下是他的部分理念，我认为颇值得思考：

不要让律师或贪婪动摇你正确的商业判断。1960年，我父亲成功经营了15年的工厂因一场火灾而毁于一旦，我们都惊呆了。两天后，保险理赔员送来一张75万美元的支票，作为火灾损失的赔付，以便我父亲早日重建他的工厂。我父亲的律师把他拉到一边，说我们可以争取拿到100万美元，并力劝他拒绝这一赔付。于是，我父亲便决定争取100万美元。三年后，我父亲最终拿到了33.3万美元，索赔金额的三分之一。我从中得到的教训是：律师提供的是法律建议而不是商业建议；面对损失要迅速弥补并且重建你的生活。在我面临失败时，这些教训让我受益匪浅。

提供简单的解决方案。一天夜里，我弟弟从他睡觉的单人床上跌了下来。他跑下楼，敲开我父母的门，说：“爸爸，我掉到床下面了！”“再爬上去，儿子。”我父亲说。

最简单的解决方案通常也是最好的。如果你把注意力都放在问题本身，那么就很难发现这些简单的解决方案。

花10000美元都解决不了？有时候从大学回家，我的心情会非常糟糕。有一天，当我再次摔门，一脸阴沉地回到家时，我的父亲问我：“遇到麻烦了，儿子？”“有一些。”我嘀咕道。“花10000美元都解决不了？”他问。“不是。”我回答道。突然之间，我的心情完全变了，我意识到自己根本没有遇到任何真正的问题。

“花10000美元都解决不了？”当你下次发出抱怨时，也问一下自己这个问题。如果花10000美元可以解决你的问题，那根本就不算问题。

自我承诺！

40年来，我一直行进在个人圣战的途中，以期成为世界上最优秀的销售员和最优秀的销售培训师。当我第一次意识到销售是一门科学时，我就为自己设定了这一目标。销售实际上是一系列可以学习的、可以重复使用的技巧。我完全可以拿来为我所用，并创造我自己独特的风格。我知道只要我成为最优秀的，那我就可以实现自己的任何目标。当我把销售科学同我的心态和幽默感结合在一起时，我就打开了通往巨大成功的大门。

当我把销售科学同我的心态和幽默感结合在一起时，我就打开了通往巨大成功的大门。

我撰写本书（以及其他的书）的目的就是想帮助你取得同样的成功。花上30分钟，读一读有关十字军东征的故事。那不仅仅是一场宗教战争，更是一场充满激情的信仰之战。无论遇到何种困难和危险，他们都毫不畏惧，勇往直前。你能做到吗？

销售并不是一种宗教，而是一种生活方式。它不需要你牺牲生命，你也无须膜拜销售，但你必须把销售自然地融入到你的生活中去。销售的乐趣就在于你能够将自己的快乐传递给别人，销售将最大限度地改善并提升人们的生活水平。

让你的收入翻番并不是痴人说梦。只要你已下定决心，以下原则将有助于你取得成功：

以下是11.5个指引你进行销售“圣战”的原则：

1．树立并保持积极的心态。大多数人都认为自己拥有一个积极的心态，但实则不然，而且通常还相差甚远。厄尔·南丁格尔在他的传奇录音《最奇妙的秘密》中，揭示了积极心态的秘密：“我们会成为我们心目中的英雄。”但这需要你的不懈努力和长期坚持。人们不明白的是，心态并不是一种感觉，而是一种自我启发的精神状态。你完全可以控制并决定你的心态，这与外界并无关系，与金钱或成功亦无关系。这是你按照自己的思维方式来决定自己行为的过程。但你必须坚持原则，并不断修正自己。你怎样才能获得积极的心态？要让自己处于积极的观念和积极的人群当中；阅读励志类书籍和CD光盘；要抱有坚定的信心；当别人打击你时，要不为所动，因为他们只是妒忌你；从现在做起，持之以恒。

2．设定目标，并努力实现它。

●设定计划——如果目标就在眼前，那你更容易实现。能否实现目标取决于你是否专注。越专注，实现目标的概率就越大。

●自我承诺——你在哪一方面的计划更多一些，是休假计划还是人生规划？如果你不能在身体上、思想上和精神上全身心地投入，那么你就很难取得成功。

●自我实现——列出一个清单，标明实现每一个目标的好处，并带在身边。实现一个目标会让你产生一种美妙的满足感。它会给你一种成功的喜悦，会让你充满激情地去实现下一个目标。这其中，最关键是要设定一个量化标准，要让自己每天都要实现一个阶段目标。把实现目标所需的工作分成多个小的阶段目标（每天的销售额，每周的销售额等）进行，你更容易取得成功。

3．努力掌握销售科学。每天都学一些有关销售或端正心态的新知识。用新知识充实自己的头脑，这将有助于你实现更多的交易。如果你想成为一名销售专家，那么就坚持每天都学一个新的技巧，一年下来这将是220条新技巧。如果你的销售生涯持续5年以上，那么你就能拥有1000多条随时可用的技巧。如果你每天都拿出15到30分钟的时间来学习销售和端正心态的知识，那么5年之后你将成为一名拥有积极心态的销售大师。

4．设计并实施人脉拓展计划。制订一个5年计划，拓展有助于你生意发展的人脉。拓展人脉是提升销售业绩最快、也是最有效的方式。

5．成为领导者。寻找并致力于追求领导位置：委员会的负责人；为公众团体进行演讲；在当地媒体发表文章。人们喜欢与领导者做生意。

6．融入你的社区。选择一个值得你投入时间的慈善组织或社区组织，并贡献自己的力量。这不仅会为你赢得成功和声誉，而且更重要的是，它还会让你获得一种帮助他人的满足感。

7．在进行推销之前，要事先了解你的潜在客户及其公司。你要掌握所需的全部信息，要在约见中表现出机智幽默，并给人留下深刻印象。你可以采用这一指导原则：提问那些只有购买者才知道答案的问题。

8．做每一件事都要给人留下深刻印象。在推销时要采用有创造性的技巧；要有勇气实现你的梦想和目标；你的工作和努力会激励他人；实践你的诺言，你说的话会被人记住。想一想，在你离开之后，他们还会谈论你吗？

9．帮助他人。这是销售的基本信条之一。如果你在销售中是以帮助他人为目的，那么你一定会激起客户的兴趣，并赢得他们的购买信心。这一理念还可以衍生出另外一种理解：帮助他人做生意。这是你能够想象到的最有效的销售工具。

10．集中精力，寻找机会。集中精力有多么重要？1982年，在一次大型运动服展览会结束后，我在达拉斯机场注意到了一个来自T恤衫公司的人，因为我们先前曾在展览上碰过面。当时，他正焦躁不安地站在一台自动取款机前，看起来好像是机器把他的卡吞了，他一脸无助的样子。我走了过去，再次做了自我介绍，在问清问题之后，我借给了他100美元的差旅费。两天后，他给我寄来了一张100美元的支票和一封感谢信。原来他就是那家公司的总裁。两个月后，他给我打来电话，问我是否有兴趣印制1984年奥运会的服装标志，因为他们获得了李维斯（Levi's）公司的一份分包合同。当时，我们刚好有一套先进的印刷设备。我说：“我当然感兴趣。”于是，他给了我一份总额为75万美元的合同，帮他印制160万件服装的标志。这一切只是因为我在机场时保持了高度的注意力，只是因为我实践了我的理念——帮助他人。

11．与每一个人都建立长期关系。如果在每一次销售时你都致力于建立长期关系，那么你一定会真诚地对待客户，并竭尽全力为他们提供帮助。将建立长期关系作为销售的前提，并与你的客户共享这一理念。

11.5　享受乐趣。任何领域成功的人都有一个共性：他们都热爱自己所从事的工作。正是因为他们热爱自己所从事的工作，他们才会充满激情地去做事。你从工作中获得了多少乐趣？