当今世界，不管是谁，只要敲几下键盘，就能找到几乎任何东西。多年来，商业预测师早就在齐声合唱销售行业的厄运葬歌了。但我们不妨先缓一缓，别大办丧事。
如果你还不到40岁，或者不曾在美国待太长时间，大概不知道什么是“富勒人”。但如果你是个已经有些年纪的美国人，就该知道，你总有躲不过他们的时候。成群结队的推销员，带着一个装满了刷子的样品箱，漫游在中产阶级居民区，他们敲开住户的门自我介绍说“我是富勒制刷公司的”。接着，他们会递给你一把名叫“方便刷”的免费蔬菜刷，努力想要飞快地“把脚伸进门里”[2]。
这一切始于1903年。加拿大新斯科舍省（NovaScotia）18岁的乡下男孩阿尔弗雷德·富勒（AlfredFuller）来到波士顿，开始了他的职业生涯。按他自己的话说，“那时我就是个乡巴佬，个头太大又笨手笨脚，不解世故，还几乎没受过什么像样的教育”。他找的前三份工作，都立刻把他给扫地出门了。但他的一个兄弟把他弄到了萨默维尔刷具和拖把公司（Somerville Brush and Mop Company）的销售职位上，在满20岁的前几天，年轻的阿尔弗雷德找到了自己的使命。“据我所知，起初，我没什么准备，也没有特别的资历，”多年后，他告诉记者，“但我发现，我能把这些刷子卖出去。”
小阿尔弗雷德挨家挨户上门推销萨默维尔公司的产品，一年之后，他厌倦了替别人做事。于是，他自己成立了一家小小的刷具作坊。晚上，他监督这个迷你工厂开工。白天，他沿街叫卖厂里生产的产品。出乎他的意料，小企业长大了。很快，他就需要更多的销售人员来推销新产品，进军新版图了。他在一本名叫《人人杂志》（Everybody’s Magazine）的刊物上刊登了广告。短短几个星期，这个新斯科舍省来的土包子就有了260名新的推销员和一桩全国性的买卖，具备了日后成为美国文化象征的气质。
到20世纪30年代末，富勒的销售队伍已增至5000多人。仅1937年这一年，富勒的上门经销商就送出了差不多1250万把方便刷。到1948年，根据《纽约客》的说法，8300名北美推销员，向“美国和加拿大的2000万个家庭”销售着清洁和头发刷具。同一年，富勒的所有推销员，他们全都是只拿提成的独立经销商，在全美做了近5000万次上门销售——当时，全美国也只有4300万户家庭。到20世纪60年代初，富勒制刷公司成为一家价值10亿美元（以如今的美元币值算）的公司。
更重要的是，“富勒人”成了流行文化里一道固定的风景线，就像是无处不在的“Lady Gaga”。
在迪士尼动画片《三头小猪》（1933年获奥斯卡奖）中，大坏狼是怎么费尽心机地进入小猪们的房子的？他把自己乔装打扮成了富勒制刷公司的推销员。唐老鸭有一段时间是怎么谋生的？他销售富勒刷具。
1948年，红极一时的好莱坞明星雷德·斯克尔顿（Red Skelton）出演了电影《富勒刷具推销员》（The Fuller BrushMan）。这是一部精彩纷呈的喜剧片，倒霉的推销员被人陷害，卷入罪案当中，他必须为自己洗刷罪名，找到罪魁祸首，赢得姑娘的芳心，再顺路卖上几把百叶窗刷。
仅仅两年后，好莱坞又以基本相同的剧情拍了另一部电影，这一回是《富勒刷具女推销员》（TheFuller Brush Girl），主演是更大牌的明星露西尔·鲍尔（Lucille Ball）。
随着时间的推移，你不光能在家门口看到富勒刷具推销员，还能在《纽约客》的漫画上、电视谈话节目主持人的笑话里、多莉·帕顿（Dolly Parton）的歌词里发现他们的身影。
富勒刷具推销员做的事情没有什么神奇的地方。《美国传统英语词典》（AmericanHeritage）上写道：“在‘冷火鸡叫卖法’[3]的内行人眼中，富勒人使用的开门艺术级别之高，就如同芭蕾舞迷认为莫斯科大剧院的演出是纯粹的诗歌一般。在富勒推销员灵巧的手中，刷子不仅仅是一种家用商品，更是别处买不到的专业工具。”然而，他[4]也是善良的，街区里总有他的身影，他也就成了友好的邻里。“富勒刷具推销员是万能的：有人牙疼，他帮忙拔牙；有人头疼，他帮忙按摩；你忙不过来了，他帮你照料宝宝；你食物中毒了，他递给你止吐剂；他看见有人自杀，会冲上去见义勇为；他会及时发现谋杀的企图，他协助安排葬礼仪式，他还会开车送病人去医院。”
然而，就像富勒刷具推销员突如其来的敲门声一样，他们又同样迅速地消失了。但富勒刷具推销员已成为20世纪中期销售行业的缩影。想想看，不管你住在世界的哪个地方，上一次推销员带着样品箱按响你家门铃是什么时候的事了？2012年2月，依照美国《破产法》第11条，富勒制刷公司申请破产。但最令人吃惊的倒不是富勒宣布破产的消息，而是它仍然存在，还闹出了一番响动。
诺曼·霍尔还在干着老本行。早晨，在加利福尼亚罗内特公园（Rohnert Park）自己家附近，他搭乘90分钟的早班车，来到旧金山市中心。上午9点30分左右，他开始工作，每天走上五六公里，在旧金山崎岖起伏的街道上上下下。有一天，我正好陪着他，他对我说：“相信我，我知道这儿所有的地方，甚至最棒的卫生间在哪里。”
20世纪70年代，霍尔开始从事这一行时，旧金山还有好几十号富勒刷具推销员。随着时间的推移，人数一直在减少。现在，只有霍尔一个人还在坚守岗位了。这些天，每当他碰到新顾客，自我介绍是“富勒人”时，对方常常显得很惊讶。人们会说：“别开玩笑了！”我和他在一起的某个下午，霍尔向一家服装店维修部的50多岁主管介绍自己。那人叫了起来：“真的吗？我爸就是俄克拉何马州的富勒刷具推销员！”可是这位潜在客户什么也没买，尽管霍尔指出，店里墙角放着的拖把就是富勒出品的。
40年后，霍尔囤了满满一车库的富勒货品，但他跟濒临倒闭的母公司之间，几乎断绝了联系。他现在完全靠自己。最近几年，他发现自己的客户减少，订单下降，利润缩水。人们没有时间理会推销员了，他们要到网上买东西。再说了，刷具？谁要那玩意儿啊？霍尔是个现实的人，他削减了用于开发客户的时间。如今，他每周只花两天时间，背着自己的活页本子，漫游在旧金山的零售商业区。当他背上自己最后一把猪鬃刷子，系上领结的时候，他知道，没有人能取代自己。他告诉我：“我想，现在的人再也不愿意干这样的工作了。”
富勒公司宣告破产之后两个月，以上门推销而闻名的“大英百科全书”也关闭了自己的印刷生产线。一个月后，雅芳炒掉了首席执行官，挣扎着想摆脱掉缠身的企业官司。曾几何时，从伯明翰到曼谷，到处都有它的女推销员们在挨家挨户按门铃。这些企业垮台并不令人吃惊，甚至可以说是不可避免，多年来，商业预测师早就在齐声唱响销售行业的厄运葬歌了。
这首歌，几乎总是会借用阿瑟·米勒1949年的戏剧《推销员之死》。它基本上是这么说的：当今世界，不管是谁，只要敲几下键盘就能找到几乎任何东西，像推销员这样的中介成了多余的环节。他们只会卡住电子商务的齿轮，让交易变得缓慢、昂贵。个人消费者可以自己做研究，从社会网络获取购买建议。大型企业可以借助先进的软件简化采购流程，让卖家彼此竞价，锁定最低价格。正如自动取款机减少了银行柜员、数字交换机取代了话务员，现今的技术则淘汰了销售员。随着我们比以往任何时候都更依赖网站和智能手机来定位并购买生活所需，销售员本身以及销售行为本身，都将被扫进历史的垃圾桶！
毫无疑问，诺曼·霍尔是他这一行里仅存的硕果了。说不定，还没等你翻到本书最后一页，富勒制刷公司就已经倒闭了。但我们不妨先缓一缓，别急着唱衰销售行业。所有这些有关销售和销售员的讣告大错特错了。事实上，如果有谁要在21世纪第二个10年里写一本关于销售的书，那么一定是要宣告它的重生。
