外向人不一定是最优秀的销售人
性格内向的人“挡位挂在自省上”，性格外向的人“挡位挂在回应上”。而我们大多数人都是性格中向，从某种意义上说，我们天生就是销售的好手。
性格外向的人能成为最优秀的销售人员。从这种性格的标准定义上看，原因很明显：“特别外向的人好社交，自信、活泼、寻求刺激。”打动他人需要与他人互动，而社交环境，有可能让内向的人精疲力尽，而外向的人却乐此不疲。外向的人对与他人在一起感到舒服，意味着他们不害怕提出要求。不管是说服潜在客户聘请你的公关公司，还是请火车上的陌生人跟你换个座位，这种自信都能帮得上忙。外向的人友好、合群，意味着他们更容易投入热闹的谈话，建立关系，甚或最终达成交易。最后，外向的人天生爱寻求刺激，由此焕发出来的能量和热情可以感染他人，从而有利于完成各种影响或说服工作。好社交、自信、活泼、寻求刺激，成了打动他人的理想性格特征。
许多分析师说，“在我们的文化中，销售人员代表了典型的外向性格”，他们是“理想外向人”的化身，也正是他们塑造了西方社会。不足为奇，外向的人往往从事销售职业，大多数销售指南也高度赞扬这种外向和社交能力，研究证实，在招聘销售人员时，管理者会有意识地寻找具备这一性格特点的候选人。
“性格外向的人是最优秀的销售人员”这个观念太深入人心了，以致我们都忽视了一个小小的缺陷：几乎没有证据能够证实这一观念。
社会科学家研究外向性格和销售成功之间的关系时，所找到的相关性“很脆弱”——这已经是最好的用词了。举一个例子，上司经常给外向性格的销售员很高的评价，但有好几名研究人员都发现，外向性格跟“销售业绩……没有明显的统计关系”，“外向性格跟销售量没有关系”。学术界曾进行过一次最全面的调查，对涉及3806名销售员的35组独立研究做了三重分析，发现外向性格和销售基本上不存在相关关系。正相关性是用0～1的量表来衡量的，数字越高，比如0.62，暗示联系越密切，0则表示完全没有相关性。在所有35次研究中，外向性格和销售业绩的关联度是个微不足道的数字：0.07。
这是否意味着，性格内向的人——那些轻言细语、喜欢家里的书房多过鸡尾酒会的灵魂，更擅长打动他人呢？并非如此。事实上，按照新近研究提供的证据来看，事情还要有趣得多。
亚当·格兰特（Adam Grant）是宾夕法尼亚大学沃顿商学院管理学教授，美国最顶尖的年轻社会心理学家之一。他之前对外向性格做过一些研究，他对此感到很奇怪：普通人早就把这种性格跟销售挂了钩，可它为什么竟然与一个人在这个领域的成功没有什么关系呢？于是，他决心一探究竟。
全新销售实验
格兰特从一家设有销售产品电话中心的软件公司收集了数据。一开始，他请300多位销售代表完成若干性格评估，其中包括社会学家用来衡量人们性格内向还是外向的量表。这份评估量表中罗列了诸如“我是聚会狂”、“我和陌生人在一起会很安静”等陈述句，并要求被试按1～7分给自己打分，这样就以分值的形式度量了被试的外向程度。接下来，格兰特又跟踪了销售代表们接下来3个月的收入情况。
性格内向的销售代表业绩不如性格外向者，这可能并不奇怪。前者每小时的平均收入是120美元，后者则为125美元。但不管是内向的人还是外向的人，都不如第三个群体：中向性格的人（见图4—2）。
图4—2 谁卖得最多
Source：Adam Grant，University of Pennsylvania.
中向性格……这是怎么回事？
中向性格的人，也就是说，他们既不过分外向，也不过分内向。让我们回到以1～7分为尺度的内外向性格量表。中向性格的人差不多正处在中央的位置。他们不是1或者2，但也不是6或7。根据格兰特的研究，这种“邻家好孩子”的性格（既不太热情，也不太冷淡）每小时的平均收入接近155美元，轻松击败了所有对手。事实上，平均收入最高的销售员（每小时208美元）在内外向性格量表上的得分为4.0，不偏不倚，恰在正中（见图4—3）。
而且，格兰特把3个月的总收入与员工的量表得分对照绘制成图表的时候，他发现了一种独特的模式，颇能说明问题。收入在分值4～4.5时达到最高峰，而后逐渐向内向和外向两端下降。最外向的人比最内向的人表现要好，但两者都比性格不偏不倚的同事要低（见图4—3）。
图4—3 按性格外向程度划分的销售收入
Source：Adam Grant，University of Pennsylvania.
格兰特写道：“这些调研结果对‘绩效最高的销售员是外向性格’的古老信念提出了质疑。”一如研究所证实的，事实恰恰相反，太过外向反而有损绩效。例如，《哈佛商业评论》最近刊登了两份专业销售员研究，绩效最高的销售员并不如业绩低于平均水平的销售员那么合群，最好社交的销售员往往业绩最差。在一次对美国和欧洲顾客进行的大规模研究中，销售员“最具破坏性”的行为并不是信息不灵光，而是过分自信和热情，太频繁地联系客户。换言之，外向性格的人往往因为“外向”而吃闭门羹。他们说了太多话，倾听却太少，妨碍了他们理解顾客的观点。他们可能无法在自信与克制之间达成恰当的平衡，结果被顾客视为“太急于求成”，活活吓跑了顾客。[14]
不过，答案并不会因此就偏转到性格频谱的另一端。性格内向的人要面对另一种截然不同的挑战。他们可能会因为太腼腆而无法展开行动，因为太胆小而不敢靠近他人。处在性格两极的人，最好的办法是模仿落在中间的那些人。正如一些研究人员所指出，性格内向的人“挡位挂在自省上”，性格外向的人“挡位挂在回应上”。而任何形式的销售，不管是传统销售还是非销售的销售，都要求在自省和回应之间达成微妙的平衡。中向性格的人能够找到这种平衡。他们知道什么时候该说话，什么时候该闭嘴。他们有着更多样的技巧，能在多样的环境下，和性格多元化的人达成和谐。中向性格的人更擅长打动他人，因为他们是技巧最娴熟的协调者。
对于绝大多数人，这应该是个好消息。让我们再看看图4—3中的曲线形状。它跟内外向性格者在人口中的分布情况很类似。有少数人性格外向，少数人性格内向，而绝大多数人都是性格中向，落在中间，高高兴兴地跟周围的人保持和谐。从某种意义上说，我们天生就是销售好手。
全新销售利器
与他人构建和谐一致的关系
摸索谈话的最佳方式
生活中所有美好的东西——很棒的生意，浪漫的关系，声势浩大的社会运动，都是从谈话开始的。一对一的对谈，是人类最强有力的协调形式。对话能帮助我们理解他人，和他人建立联系，而其他的物种完全不具备此能力。
但展开对话，尤其是跟一个你并不熟悉的陌生人展开对话的最佳方式是什么呢？你该怎样才能让对方放松心情，发起互动，与你建立和谐关系呢？
可以参考一下吉姆·柯林斯的方法。他说，他最喜欢用来开场的问题是：你从哪里来？
这样的措辞让对方能以多种方式作答。她可以用过去式来介绍自己（“我在柏林长大”），也可以用现在式介绍所在的组织（“我是从千叶兴业银行来的”），或是用其他一些角度（“我住在洛杉矶，但正打算换个地方”）。
这个问题还改变了我自己的做法。因为我喜欢听别人讲述自己的工作经历，所以常常问别人：你是做什么的？但我发现有些人听到这个问题时会感到很局促，因为他们不喜欢自己的工作，或是认为这会招来别人的不当判断。柯林斯的问题更友好，更和谐。它能让人打开心扉，而不是退避三舍，而且它总能触发一场有趣的对话。
练习策略性模仿
格温·马丁说，卓越销售人员的成功奥妙在于，他们有“变色龙般的本领”，能根据他人调整自己的做法。那么，你该怎样让自己变得更像变色龙呢？你该怎样掌握策略性模仿的技巧呢？
以下是关键的三个步骤：观察、等待和放松。
1.观察。观察其他人在做什么。他是怎么坐的？他跷着二郎腿吗？他的手臂放在哪儿？他身子往后靠吗？他向哪一边倾斜吗？他的脚尖一扬一顿吗？他在转笔吗？他怎么说话？语速快，还是慢？他常常使用某种特定的表达方式吗？
2.等待。观察之后，不要立刻付诸行动。让现状保持一会儿。如果他靠在椅背上，默数到15，你再考虑身体往后靠在椅背上。如果他提出了重要观点，等谈话稍微进行一会儿，你再原样不漏地重复他的观点。但别做太多次。这可不是每次模仿都能计分的比赛。
3.放松。模仿了一阵后，试着放下你对自己行为的关注。请记住：这是人类，包括你在内，自然而然就会做的事情，所以，到了一定程度后，它会变得毫不费力，就跟开车一样。我们都知道，第一次学开车时，你必须深思熟虑。可一旦积累了经验，就可以本能地驾驶了。
同样，这里的目标并不是弄虚作假，而是基于人类本性讲究策略。《纽约时报》曾报道说：“微妙的模仿会被人视为一种奉承，是魅力本身的肢体舞蹈。如果有了这样的奉承居然没能做成生意，那恐怕是顾客本身就不想买。”
为客户留一把空椅子
亚马逊网站创始人杰夫·贝索斯（Jeff Bezos）在48岁时已经大有所成。他改变了整个零售行业，成为全世界最富有的30人之一。但有一点可能没有多少人知道：他设计出了我见过的最佳内外和谐实践。
和大多数组织一样，亚马逊有很多会议。但在最重要的会议上，管理人员、营销专家和软件开发人员一一就座后，贝索斯总会额外留出一把空余的椅子。这把空椅子是为了提醒与会者，谁才是会议室里真正的最重要的人——顾客。
亚马逊西雅图总部的空椅子，已经成为业界传奇。它鼓励与会者站到顾客的立场上思考。顾客是怎么想的？她的愿望是什么？她又担心些什么？她对我们提出的想法怎么看呢？
你也不妨在工作生活中试一试。如果你正在制作演示文稿，空椅子代表受众及其关注点；如果你正在为营销电话收集素材，空椅子能帮助你想到对方有可能提出的反对意见和问题；如果你在准备教案，空椅子可以提醒你要从学生的角度去看待事物。
让自己和他人保持和谐——退出自己的视角，进入他人立场。这是打动他人必不可少的环节。进入他人头脑的一条聪明、简单又有效的途径，就是坐进为他们而留的椅子里。
发现中向性格的无形力量
沃顿商学院的亚当·格兰特发现，最有效的销售人员大多是中向性格，也就是介乎内向与外向之间的性格。你也属于这样的性格吗？
访问我的网站：http://www.danpink.com/assessment，里面有一个社会科学实评估内向和外向程度的量表，只要5分钟就能做完，之后你会得到一个分数。（这里小编特意从作者的网站把测试下载下来，以供读者参考。因为作者并未提供评分标准，欲知结果，还请登录作者网站进行自测。）
性格评估量表
以下有18道简短的陈述，看完每一条后，请选择答案中与你自己最吻合的说法。回答时别想太久，按最初的直觉选择即可。
1.我不喜欢招人注意。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
2.我会主动跟不认识的人聊天。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
3.我喜欢一个人沉浸在自己的想法中。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
4.我在团队里感觉很舒服，也喜欢在团队中工作。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
5.我很少固执己见。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
6.聚会时我会跟许多不同的人聊天。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
7.我善于倾听。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
8.身边长时间地有人围着，我会精力涣散。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
9.我不介意成为人们注意的焦点。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
10.我一般会三思而言。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
11.我对独处感到很舒服，也喜欢一个人做事。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
12.我是聚会狂。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
13.我一个人会感到无聊。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
14.我总是觉得周围有人挺舒服。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
15.我话不多。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
16.我尽量不藏在后台。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
17.我和陌生人在一起会很安静。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
18.我希望别人注意我。
□ 强烈不同意 □ 基本不同意 □ 一般 □ 基本同意 □ 强烈同意
完成之后，在网站点击“提交”按钮即可获知结果。（这里，小编和译者分别都进行了测试，结果显示，我们都属于中向性格，属于理想的销售人员之列。）
结果 你属于中向性格。这就是说，你既不是特别外向，也不是特别内向。根据宾夕法尼亚大学沃顿管理学院亚当·格兰特最近所做的研究，中向性格的人是最优秀的销售员。中向性格者善于保持内外和谐。他们知道什么时候该推进，什么时候该克制，什么时候该发言，什么时候该闭嘴。别迷信外向人是销售明星的神话。保持你天生的中向性格吧！
如果你发现自己是中向性格，恭喜——你很平均！保持你现在的做法就行了。
如果测试说明你是外向性格，那么试着练习一些内向技巧。例如，少下论断，多提问题。每当你察觉自己有下论断的冲动，克制住。最重要的是，少说多听。
如果你内向性格，学习一些外向技巧。抢先提出你的“要求”，这样你就不会在关键时候畏缩不前了。尽管听起来有点傻，但你要有意识地微笑，坐直身体。就算有点不舒服，也要大声说出你的观点。
我们大多数人都不属于极端性格——不是特别外向，也不特别内敛。我们处在中间，故此能够向上，也能向下，能让自己切合环境的要求，发现中向性格的无形力量。
和时间旅行者对话
在第8章，你会遇到凯茜·萨利特（CathySalit），她有一种练习能帮助演员培养即兴发挥能力，也能锻炼人的内外和谐能力。她称之为“和时间旅行者对话”。练习不需要任何道具或装备，只需要一点点想象力，并付出大量努力。以下是具体步骤：
召集几个人，让他们设想一种300年前的人不认识的东西。比方说，交通信号灯、外卖比萨、机场的安检机。之后将大家分成两个组，每一组选一种东西。一个人扮演从18世纪初穿越来的古人，其他人要向他解释选中的东西是怎么一回事。
这事做起来可比说起来困难多了。从300年前来的人视角跟我们有着很大的不同。举个例子，要说明白司机开着车从便利窗口购买麦当劳汉堡，就需要理解一大堆隐含其中的概念：拥有汽车是怎么一回事？人怎么吃得下在300年前的人眼中分量多到荒唐的大块鸡肉？信任一个你从来不曾遇见、未来恐怕也不会再遇见的人，这又是怎么一回事？……
萨利特说：“对于你提供的信息的可理解性，这个练习提出了很直接的挑战。你不得不考虑他人的世界观。”现在，我们人人都该这么做。
感知环境变化，绘制社交地图
要看清他人的观点，有时候需要一张地图。这里有两种新类型的地图，能说明人们从哪儿来，可能会去哪儿。
1.讨论图
下一次开会的时候，画一幅地图，能让你洞穿七嘴八舌的意见，揭示在场人士的社交形势。画一幅图，把会上在座每个人的位置都包含在内。会议开始时，谁先开口说话，就在那人的名字边上打个小叉。接着，每次有人说话，就在对应的名字边上画个叉。如果有人的意见是专门针对另一人而非整个小组的，就从说话人到接收方画一条箭头。等会开完了，你的示意图也画好了：谁发言最多，谁基本上袖手旁观，谁是众人批评或哄骗的目标。就连愈发普遍的电话会议，你也可以如法炮制。事实上，这种情况还更容易，因为没有人看得到你！从图4—4上看，JW发言最多，大多数的议论是针对AB的，SL和KC基本上没怎么参与。
图4—4 会议讨论图
2.氛围图
为了清晰地感受到特定环境，可以试着画出环境随时间有怎样的变化。举例来说，如果一场会议涉及打动他人，标示出会议开始时的氛围。以1（消极，抗拒）到10分（积极，开放）衡量，会上的“温度”是多少？然后，到了会议进行到一半的时候，再观察一下氛围。氛围有所改善，有所恶化，还是保持不变？记下此刻的分值。会议临近结束时再评估一次。把它看成是一份情绪天气图，它能帮助你弄清现场环境是变得更爽朗了些，还是乌云盖顶、风暴将至。
依靠你保持内外和谐的能力，就算你不是天气预报员，也该知道怎样顺风转舵了。
玩“镜子”游戏
每当外表或情况出现细微变化时，你能否及时观察到并据此进行协调？以下是一个变革管理顾问最喜欢的团队练习。它有助于你解答上述问题，并加以改进。召集你的团队，说明如下步骤：
1.每人找一个搭档，面对面站着，时间30秒。
2.两人都转身，背对着搭档。
3.转身之后，每个人都对自己的外表稍作调整，比如，取下耳环，戴上眼镜，解开衬衣。（注意：在人们转身之前，不要提出这个要求。）然后等60秒。
4.转过身，看看你和搭档能否发现彼此身上的变化。
5.和同一个搭档重复上述过程两次以上，每一次都对外表稍作不同的改变。
完成之后，展开简短讨论。人们注意到了哪些变化？哪些变化人们一般注意不到？擅长发现他人身上的细小变化，是否取决于一开始就谨慎观察，精心协调？下一次你碰到同事、客户或学生时，这一体验会给你带来什么样的影响？
寻找罕见的共性
亚利桑那州立大学社会心理学家罗伯特·西奥迪尼[15]进行的研究表明，我们更容易被自己喜欢的人说服。我们喜欢对方的原因之一是，他们能提醒我们注意到……自己。
寻找相似之处有助于你和他人保持和谐，帮助他们与自己相协调。以下是一个很适合团队进行的练习，能带给人一些启发。
找三四个人，对他们提出这个问题：我们之间有什么共同之处吗？
在两人之间，或所有人之间进行都可以。要跳出一见可知的现象。比如，大家都有弟弟吗？去年大多数人都去了迪士尼吗？有人是狂热的足球迷、歌剧爱好者或者业余奶酪制作高手吗？
定时5分钟，看看你们能找出多少共同点来，结果也许会让你感到惊讶。寻找看似微不足道的相似之处，比如“天哪，我也养着一条宠物狗”，看似平常，甚至觉得这简直是“没话找话”。但这种看法是不对的。相似，这里指的是真正的相似，不是生编硬造出来的，是人类关系的一种重要形式。若是存在共同的基础，人们更容易一起行动。
