永远别想着让别人去做事。那是强迫，毫无创造力可言。
从表面来看，即兴发挥有些混乱，但即兴发挥之下有一套轻型结构，支撑着它的运作。理解这种结构，有助于你打动别人，尤其是在换位思考、积极态度和精彩框架等手法都未实现预定目的的时候。在这种以及其他许多类似情况下，如果你能遵循即兴发挥的三大基本原则，你会做得更好：（1）听取对方的提议；（2）多说“是啊，而且”；（3）让你的搭档颜面有光。
倾听的终极奥秘，不听而听
即兴发挥对商业世界并不是彻头彻尾的火星来客。华盛顿大学的基思·索耶（Keith Sawyer）、西安大略大学的玛丽·克罗森（Mary Crossan）和曾在斯坦福大学执教的帕特里夏·莱恩·马德森（PatriciaRyan Madson）等学者，都研究过即兴发挥的范围，并将这个概念应用到管理、创新和设计领域。但大多数专业人士尚未考察过销售领域的即兴发挥，尽管有一位年轻的学者说，擅长即兴发挥的销售员“能激发好点子，迅速而轻松地整合变化，在销售陈述中有效而令人信服地进行沟通。”
忽视即兴发挥的原因之一，可能在于100多年来销售培训留下的传统。从国民现金收纳机公司精心编写脚本的时代开始，人们就一直教导销售员要“克服异议”。如果客户不想买，你的工作是颠覆她的看法——让她确信自己提出的问题并不存在，或是无关紧要。克服异议是所有正式销售过程的一个阶段。正式的销售过程往往分为如下阶段：“勘探销售线索”、“确认潜在客户”、“进行陈述”——而“克服异议”恰好在“成交”之前。但如今的销售已经发生了翻天覆地的变化，改变他人看法可能不再那么重要了，甚至根本就做不到。
即兴发挥无须克服异议，因为它建立在截然相反的原则之上。萨利特说：“即兴发挥的基础是听取对方的提议。”
即兴发挥的第一个原则——听取对方的提议，以内外和谐为关键，让我们自己的观点寄居在他人的观点当中。为掌握即兴发挥的这一方面，我们务必重新思考平日里对倾听的认识，以及意见由什么元素构成。
我们每一天都在倾听，有人估计，倾听占了人们清醒时间的1/4，故此，我们对这一技巧的忽视程度着实令人心惊。30年前，美国哲学家莫蒂默·阿德勒（Mortimer Adler）写道：
有人在教人们学习怎样倾听吗？这是多么有趣呀，人们总以为倾听的能力是大自然的馈赠，无须训练就可掌握。这是多么离奇呀，放眼整个教育过程，从来没有哪个地方尝试帮助人们学习倾听。
这也就难怪擅长倾听的人太少了。对我们许多人而言，跟“说”相对的，并不是“听”，而是“等”。别人说话的时候，我们通常会把注意力分散到两方面去——他们现在正说什么，我们等会该做什么。如此一来，我们这两件事都做得很平庸。一些专业人士，甚至包括从事打动他人工作的人，干脆连等都不愿意等。曾有一次典型的研究，研究人员发现，医生在看病期间，会在前18秒内打断绝大多数患者的自述，使得患者无法将自己的情况说清楚。
出于这个原因，萨利特强调说，擅长倾听的必由之路是，放慢速度，闭上嘴巴。我们在另一个练习中学习到了这一点。
全新销售案例
这个练习名叫“惊人的沉默”，跟我搭档的是一家电视台的高级主管，比我大10来岁。规则是这样：一方必须向另一方透露一件对自己重要的事情。听者要跟说者保持目光接触，接着作出回应，但在说话之前，听者必须先等上15秒。
出乎我的意料，电视台主管很快就打开了心扉。他告诉我，经过32年的辛苦工作，他不知道自己该不该一直这么做下去，该不该就此离开狗咬狗的纽约媒体圈子。他说话的时候眼睛有些湿润，我简直比先前跟穿高跟鞋的化妆品美女副总裁在一起时还尴尬。
他说完以后，我必须作出回应。但现在还不行。我开始在脑海里倒数计时。15，14，13，不能打破眼神相接的规矩；12，11，真痛苦啊；10，这档子疯事儿什么时候才能完呀？
终于结束了。但这15秒的时间长得让人感觉荒谬，而且，跟之前的练习一样，有一种不安的亲密感。而这就是萨利特想要的东西。
没有一定的亲密感，就算不上真正的倾听。没有亲密感的倾听，是被动交易式的，而不是积极参与式的。真正的倾听像是大雨中在湿滑的公路上行驶，速度快了会是致命的。如果你想要赶到目的地，最好制动减速，偶尔踩踩刹车。培训结束后，萨利特在狭小的会议室里打开了一小瓶“禅意”茶，说道：终极概念是要“不听而听”。
这就是即兴发挥的奥妙。设想一个有两名演员的场面。第一个人坐在椅子上，手握无形的方向盘，对伙伴说：“千万锁好车门。”第二个演员不是为了听到任何消息而倾听，她就是那么听着。萨利特告诉我们，第二个演员在当时的作用是：“吸纳别人说的所有事情，视之为你可以有所作为的提议。”看不见的方向盘和“千万锁好车门”的指示，构成了对方的提议。第二个演员必须接受它，并根据它进行发挥。也许她是出租车上的乘客，也许她是家用轿车后座的孩子。也许她的胳膊骨折了，没法碰到车锁。但她不听而听的能力，是推动该场景向前推进的关键。
我们学会按这种更亲密的新方式倾听之后，就开始听见之前有可能错过的东西了。如果我们在打动他人的过程中用这种方式倾听，很快就会意识到，那些看似异议的东西，其实是穿着伪装的提议。
举个简单的例子。假设你正为一家慈善机构筹集资金，希望你妹夫贡献200美元。他可能会说不，但他恐怕不会只说这一个字。他可能会说：“对不起，我没法给你200块。”这就是一个提议，说不定他可以捐个小点儿的数目。或者他说：“不行，我现在给不了。”这也是一个提议。最显而易见的动作是锁定“现在”这个词，问他什么时候更合适。但整个句子同样是提议，比如以其他形式来帮助你所在的慈善机构，比如做志愿者一类。萨利特说：“提议有各种各样的表现形式。”可要听见他们，唯一的办法是改变你的倾听方式，再改变你的回应方式。
让我们回到我跟化妆品公司高管所做的镜像练习上。在那个环节，我们每个人所做的，就是接受提议。我们不能表示反对。（“不行啊，小姐，我没法用胳膊肘那么做！”）只要我们接受了这些规则，就陷入了一场古怪而协调的芭蕾舞表演。最后，钟声敲响通知我们再次切换角色，这次我们的动作流畅得外人根本无法判断谁是领舞、谁是伴舞。这是即兴发挥第一大原则的关键。按约翰斯顿的说法：“出色的即兴发挥就像是心灵感应；一切看起来都像是事先安排就好了。这是因为，别人的提议他们一概接受。”
给生活多一点冒险，多说“是啊，而且”
我们每天在传统销售和非销售的销售中所见到的“拒绝的汪洋大海”，朝我们扔来了无数个“不，不，不”。但不知不觉中，我们同样也说了很多个“不要”，又把它们送回了浪潮里。即兴发挥呼吁演员要注意这种行为，取而代之以“是啊，而且”。
就像是学习在转轮上为黏土穿孔的陶艺家，以及练习掌握适当抓地力的网球选手，学会说“是啊，而且”是即兴演员的基础。这个即兴发挥的第二项原则，来自于情绪浮力，尤其是积极情绪。
但这种积极情绪，并不仅仅是不说“不”，也不是简单地说“是”。“是啊，而且”包含着一种特殊的力量。这句话另有一句邪恶的双胞胎兄弟，叫“是啊，但是”。两相对比，我们能看得更清楚些。
几乎所有的即兴表演班，都有一套类似如下场面的练习。萨利特的培训课上并没有让我们那么做，但几个月之后，她来我的办公室找我，为我做了示范。
全新销售案例
练习中有两个人正在安排一场假想的聚会，比方说，高中同学会。一个人先提议说：“我们的高中同学会在拉斯维加斯开吧。”两名参与者之后的每一句话都必须以“是啊，但是”打头。对话通常会这样展开：
“我们的高中同学会在拉斯维加斯开吧。”
“是啊，但是，有些同学恐怕会觉得太贵了。”
“是啊，但是，只有真心想去的人才会去呀。”
“是啊，但是，我们班上有些同学可是不赌博的。”
“是啊，但是，不光只是玩21点啊，还有好多事可做呢。”
“是啊，但是，就算不赌博，拖儿带女地到拉斯维加斯去也不怎么合适。”
“是啊，但是，同学会不带小孩更好啊。”
“是啊，但是，要是找不到人照料孩子，有些人就来不了……”
规划过程翻来覆去，但没有谈成一件事，也没打动一个人。
接下来，参与者们换用另一种方法，把破坏性的转折连词“但是”换成它更具包容性的同胞兄弟，“而且”。这个版本是这样的：
“我们在拉斯维加斯开高中同学会吧。”
“是啊，而且，要是有些人觉得这趟旅程太贵，我们可以筹些钱，或是组织公路旅行。”
“是啊，而且，如果我们早点安排，可以按折扣价预订酒店房间。”
“是啊，而且，对有孩子的家庭和不赌博的人，我们可以组织白天的活动。”
“是啊，而且，如果来的同学足够多，我们可以集中资源出保姆钱，这样有些家长就能抽身出去玩上一晚。”
“是啊，而且”让对话不再呈现沮丧的下降螺旋，而是昂扬的上升螺旋，打开了许多前景。对话停止的时候，你有了一连串的选择余地，不会感到徒劳无功。
当然，生活里还是会有很多说“不”的时候。然而，说到打动他人，最好的默认位置就是上述即兴发挥的第二大原则。
萨利特说：“‘是啊，而且’并不是一种技术，而是一种生活方式。”
合作双赢，让你的搭档颜面有光
费舍尔的重大贡献在于提出了“原则式谈判”（principled negotiation）概念，他主张谈判的目的不应当是让对方有所失，而是尽可能地帮助对方赢。这一设想很快演变出了“双赢”理论，改变了商业和法律教育领域的实践。在此之前，很多人都认为谈判是一场零和博弈，双方都想从馅饼上咬下最大的一块来。但费舍尔的研究鼓励年轻的商学院学生和法律专业学生，以及组织内不那么年轻的专业人士，将谈判场合重塑为正和博弈，也就是一方获胜，并不以另一方失败为基础。如果各方纷纷从对方的立场洞穿其实际利益，创造互利互惠的选项，那么谈判结束的时候，双方所得都比开始时要多。
第二位巨人在费舍尔之前6个星期，以79岁的高龄过世。他将费舍尔的核心理念推广给了更大的受众群体。1989年，史蒂芬·柯维（Stephen R.Covey）执笔了《高效能人士的七个习惯》，卖出了2500多万册。柯维列出的第四个习惯是“思考双赢”。他承认，培养这种习惯不容易，因为“大多数人从出生以来就被深深地植入了输赢心态。”但真正影响别人的唯一方法是，运用“在人类互动中不断寻找互利互惠的思维”。
在费舍尔和柯维的影响下，“双赢”已成为世界各地组织的标准配置，尽管大多数时候仅仅是一种姿态，而非常规实践。这种言行脱节的解释之一，可以追溯到我在第3章中描述过的剧变。在信息不对称的条件下，谈判的结果一般都是非赢即输。毕竟，既然我知道的比你多，那么击败你，就可以得到我想要的东西。此外，由于信息不对称长久以来都是销售的既定条件，肌肉记忆自然而然地带着我们朝那个方向前进。但随着信息对等或至少接近这个状态的出现，上述（为了不同的环境进化而来的）本能便会把我们带上错误的道路。当买卖双方势均力敌，比拼输赢很难让任何一方赢，而会以两败俱伤的下场告终。
即兴发挥为我们带来了一种更新思路的方法：它跟费舍尔和柯维有着同样的世界观，但做了新的定位，因为当今时代，我们听到“双赢”的次数太多，却很少在现实中有所体验，于是对“双赢”感到麻木。在凯茜·萨利特和第二城市剧团里，演员们必须遵守如下规则：要让搭档颜面有光。即兴表演艺术家们很早就明白，你若让自己的伙伴光芒闪耀，你们俩就能共同创造更精彩的演出。让伙伴颜面有光，不会让你显得糟糕；相反，它其实让你看上去也更美了。它打破了二元化的非此即彼的零和心态，用一种慷慨、创意和无限可能的文化取而代之。即兴发挥的第三大原则——让你的搭档颜面有光，要求、也推动了清晰力，也就是寻找从前没有人想到的解决办法的能力。
为了说明这一原则，萨利特要我们换新搭档。我的新搭档是位40来岁的女士，人挺友善，在一家大型金融服务公司效力。
全新销售案例
这轮练习叫“我很好奇”，我们选择一个有争议的话题，正反双方都有理可讲，如应该将大麻合法化吗？应当废除死刑吗？接着，两人各选一方立场，并尝试说服对方接受自己的观点。对方必须回应，但好玩的地方来了——她只能用提问的方式回应。问题必须是真实的疑惑，而非换了个说法表达意见（如，只有笨蛋才跟你一个想法，你不觉得闹心吗？）；也不能是单纯的是非问题（我才是对的，是吧？）。如果我们的搭档违反规则（作出陈述，或提了违规的问题），我们就敲响铃铛，向整个小组宣布。
我先扮演提问者角色，我的搭档则选了一个长久以来遭人遗忘的美国政治争议，它碰巧是当天的头条新闻。
听了她的第一个主张，我回应说：“是真的吗？”从技术的角度讲，这的确算是个问题，但并不完全符合这次练习的精神。因此，我重新整理了自己的思路，提了一个真正的问题。
她给予回答，并扩展了论点。
我努力回想放慢速度的重要性，停下来深吸了一口气，问道：“那……又怎么办呢？”
有所好转。
于是她转到另一条推理线索上。我根本没意识到自己在说什么，就立刻喘着气说：“你一定是在开玩笑！”叮！
游戏才进行了4分钟，我就一头栽进了禁区。
现在轮到她扮演提问者角色了。大概是因为她看过了我的表现有多糟糕，她做得更加灵活。每当我提出一个论点，她的第一反应就是：“很有意思！”每一回这种机动灵活的方式都给了她构思问题的时间，同时还让两人之间的氛围朝着友好的方向逆转了。等她提出问题之后，我必须停下来，想好了再作出知性的回答。
这里的概念不是赢，是学习。若是双方将两人的遭遇视为学习的机会，打败对方的渴望就自动偃旗息鼓了。我们已经在提问式自我对话和有效话术中见识过了问题的潜力，它改变了交战的规则，从而改变了互动的性质。对话变得更像是两人翩翩起舞，不再像是摔跤比赛了。早在即兴发挥的手法大行其道之前，富勒制刷公司创始人阿尔弗雷德·富勒就凭直觉领悟到了这一点。他曾写道：“永不争论，赢了论点，就是丢了买卖。”
较之富勒所处的时代，让你的搭档也就是你的销售对象颜面有光现在更加重要了。当时，无良卖家并不需要太担心让买家难看。买家无处可去，也没人可供诉苦。今天，如果你让别人难看，他们可以告诉全世界。但如果你让人颜面有光，他们也可以告诉全世界。
萨利特说：“在即兴表演中，你永远别想着让别人去做事情。那是强迫，毫无创造力可言，你提出意见，接受意见——这样一来，对话，关系，场景，还有其他种种可能性，全都呈现出来了。”
即兴表演是这样，传统销售和非销售的销售也是这样。如果你训练自己的耳朵，让它听得出意见，如果你以“是啊，而且”回应他人，如果你总是让对方颜面有光，种种可能性自然而然就会出现。
全新销售利器
多一些即兴，少一些规矩
在回应之前先等5秒
1900年前，希腊斯多葛派哲学家埃皮克提图（Epictetus）说：“大自然赐给人一条舌头两只耳朵，好让我们听别人说话的时间比自己说话的时间多两倍。”遗憾的是，听了他的话的人并不多。
认真对待埃皮克提图的箴言，就能避免犯前人犯过的错误。减小自己的说听比率，最简单的一个办法是放慢速度。
指定这个星期的某一天是你的“缓慢日”。如果你跟人说话，回答之前先等5秒。每一句对话都这样。乍看起来这很奇怪，而且，你的对话伙伴可能会问你，难不成你最近脑袋被门板夹啦？但多停几秒再回应，可以磨炼你的倾听技巧。这就类似吃巧克力的时候，慢慢品尝（可不能狼吞虎咽）能改善你的味蕾。如果一整天的练习太长了，不妨从略短的时间着手，比如一个小时。
英国顾问莱妮·赫尼根（Lainie Heneghan）就大力宣扬自己的“激进倾听法”，并提供了一些方法，检验自己是否放得足够慢。你的对话伙伴把话说完了吗？人们是否已把观点完整表达出来，未经你打断？在你开始说话之前，他们有空喘口气吗？放慢速度，能带你走得更远。
多说“是啊”，多来一点冒险
“广告游戏”是即兴发挥的一个经典练习。方式如下：
挑选四五名参与者。请他们发明一种新产品，并为之设计宣传广告。玩家们提供产品功效证明、示范或口号的时候，每句话的开头都必须用“是啊，而且”，从而强迫自己在先前的点子上构建自己的想法。你不能跟同伴唱反调，不能忽视它，不该提前计划。你只需说“是啊，而且”，接受前人的意见，并用它设计一场更精彩的广告活动。
“有些人喜欢说‘是啊’，也有些人喜欢说‘不要’，”基思·约翰斯顿写道：“说‘是啊’的人，获得的奖励是冒险。说‘不要’的人，获得的奖励是安全感。”
试试“一次只说一个词”
这是即兴发挥的另一个经典练习，它有无数的变体，但我最喜欢约翰斯顿的版本。规则很简单：6～8人坐成圆圈，一起编故事。
难点在于：每个人一次只能加一个字或词，而且只能在轮到自己时才能说话。
在《说书人的即兴表演》（Improv for Storytellers）一书中，约翰斯顿介绍了跟两名伙伴一起创作的情形。他以“莎莉”（Sally）一词开头，接下来是这样：
——快……
——要……
（又轮到我了，我决定来点热度。）疯了……
——因为……
——她……
——爸……
——想……
——把……
——马……
——放……
——到……
——她……
——的……
——马厩。
约翰斯顿说，“有些故事一个句子之后就玩完了，有些故事却能有始有终。”不管故事进行得如何，这个练习都能很好地帮助你迅速思考，并让你的耳朵学会倾听。
善用提问的力量
在萨利特的培训中，我最喜欢的一个练习是“我很好奇”，它值得你一试。寻找一个搭档，选择一个有两种截然不同立场的争议性问题。开始之前，先让你的搭档选择她的立场，之后你选择相反的立场。她论证自己的观点，你只能用问题来回答，不能陈述、不能反驳，更不能侮辱对方。
你的问题还必须遵守三项原则：（1）不能是单纯的是非问题；（2）问题不能是隐晦地表达意见；（3）必须回答每一个问题。
这个练习做起来比听上去难得多。但通过实践，你将学会如何借助提问对双方进行鼓舞和调动。
5本书提升你的即兴发挥能力
《即兴：即兴表演和戏剧》（Impro：Improvisationand the Theatre）：基思·约翰斯顿（Keith Johnstone）著。如果说即兴表演领域也有一位奠定知识基础的优秀革命家，那个人一定是约翰斯顿。他的书不是特别易懂。它既是一本即兴表演指南，也是一本哲学书。但它绝妙地抓住了即兴表演的基本原则。
《戏剧的即兴表演》（Improvisation for the Theater）：维奥拉·司泊林（Viola Spolin）著。如果即兴表演领域有一位展现创造力的夏娃——尽管这里不需要亚当，也和诱惑无关，那一定是维奥拉·司泊林。这本书问世于50年前，但其最新版仍然是一本长销书，书里收集了司泊林的200多个即兴表演练习。
《创造对话：日常生活的即兴表演》（Creating Conversations：Improvisation in Everyday Discourse）：基思·索耶（R.KeithSawyer）著。索耶是著名的创造力学者。本书写于2001年，他定位于我们的日常对话，指出这些一来一往的交流就像是爵士乐、儿童的嬉戏、即兴表演的戏剧。索耶的另一本书《天才团队：如何激发团队创造力》（Group Genius：The Creative Power ofCollaboration）也很值得一看。
《成功创意，不请自来》（Improv Wisdom：Don’t Prepare，JustShow Up）：帕特里夏·莱恩·马德森（Patricia Ryan Madson）著。2005年之前，马德森一直在斯坦福大学教戏剧。她在书里提供了13条即兴表演格言，便于读者应用到工作和生活领域。
《第二城市剧团即兴表演年鉴》（The Second City Almanac ofImprovisation）：安妮·利伯拉（Anne Libera）著。这本年鉴既是娱乐史，也是即兴表演的指南，记录了第二城市剧团的崛起。书里到处都是有趣的练习，表演艺术领域抓人眼球的名人名言，还有许多知名喜剧演员年轻时的照片。
妙用自己的拇指
这是一项团队活动，你可以用它来创造一段难忘时光。除了自己，你还需要至少两名以上参与者。
让大家两两组合。让每对参与者“右手手指交叉，但伸出拇指”。接着，给出如下指示，也是这个练习里唯一一条指示：“让你搭档的拇指朝下。”保持沉默，让每对参与者自己完成任务。
大多数参与者会认为，这条指示的意思是，两人的拇指互相角力。但他们其实还有许多办法能让搭档的拇指朝下。他们可以礼貌地请求；也可以先松开两人相交的指头，把自己的拇指冲着下方；诸如此类。
这个练习的教育意义在于，很多时候，我们的出发点是非输即赢、零和博弈的竞争思路，而不是双赢正和博弈的即兴表演思路。在涉及打动他人的大多数情况下，我们有多种方法可完成任务，这些方法的大部分可以让我们的搭档在整个过程中更加光芒四射。
