销售的开展和完成有两个主要障碍，都是精神层面的。这两个障碍是“害怕失败”和“害怕拒绝”。

害怕失败是导致成年人在生活中落魄的罪魁祸首。让你止步不前、举止欠佳的不是失败本身，而是对失败的恐惧、对失败的想当然以及对失败的预期。

我们每个人都会在早期生活中形成一种深层的潜意识恐惧——“害怕失败”，它通常是我们在孩提时代父母一方或双方非建设性批评的产物。如果父母的批评伴随着你的成长过程，在你成年后，就会体验到这种深深扎根在心底、平时意识不到的对失败的恐惧。这种体验会持续下去，直到你学会如何摆脱为止。

客户为何不购买

客户或潜在客户内心里对失败的害怕是购买行为的最大障碍。每个客户都曾犯下无数次的购买错误。他曾购买过一些服务，后来发现价格偏贵。他曾购买过一些产品，结果坏了却无法维修。有人卖给过他一些他根本不想要、不能用或承担不起的产品。在购买经历中，他遭遇过太多次欺诈，以致感觉自己就像一只长尾猫，待在一间到处是摇椅的房间里。

这种对失败的害怕心理和失望情绪是导致客户不购买产品或服务的首要原因。因此，在建立信任和诚信的步骤中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客户的担心，直到客户不再犹豫，接受你推荐的产品为止。

害怕拒绝

进行和成功结束销售的第二个主要障碍是“害怕拒绝”。这是一种恐惧心理，你害怕潜在客户可能会对你说“不”。你害怕拒绝，是因为你判断目标客户可能会对销售人员无礼、反感或批评。

按照定律，80%的销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。但这并不一定就意味着销售人员自身或者他所销售的产品或服务有什么不好。人们说“不”，只不过是因为他们不需要、不想要、不能用、买不起或者是别的原因。

如果你从事销售工作而又害怕被拒绝，那你就选错了谋生方式。事实上，你将会遇到很多拒绝，正如人们所讲的，“这行当天生如此。”

每次经历失败和拒绝都会伤害你的自尊，损害你的自我印象，让你感觉不好，并引发你最糟糕的困扰：“我不够好。”

如果没有害怕拒绝的心理，我们都会是了不起的销售人员。我们的收入都会翻一番，甚至翻五番、十番。

销售人员的普通一天

哥伦比亚大学几年前曾进行了一项研究。他们发现，一位普通销售人员每天大约工作一到一个半小时，第一次客户拜访平均发生在上午十一点后；研究还发现，最后一单销售通常发生在下午三点半左右，而普通销售人员通常在此之后不久就停下来回到办公室或家里。

大部分销售人员花半个上午做准备工作，喝咖啡，与同事聊天，看报纸，翻弄名片，或上网。接着，他们会出去拜访客户，恰好赶着午饭的点。第二次客户拜访直到下午一两点左右才发生。然后，普通的销售人员就开始慢慢腾腾地结束一天的工作，与客户面对面的工作时间总共加起来大约是一天90分钟。这是平均水平，有一半人会高一些，有一半人会低一些。

销售业绩的制动阀

为什么销售人员的工作时间这么短，并如此希望避免与客户面对面？答案很简单：害怕拒绝。对拒绝的害怕犹如一种潜意识的“制动阀”，阻止人们前行，让人们表现欠佳。当然，这里的人们总是有一箩筐的精彩理由和托词，但真正的原因是害怕被拒绝。

要证明这一点很简单，让我们做个实验。假设你的公司聘请了一个市场研究机构为你们发掘客户。这个机构开发了一种高科技方法，用以寻找理想的目标客户。通过使用该系统，他们能够通过计算机找出50位目标客户给你，并以90%的精度确保这些人会在某一天购买东西。这张抢手、合格的目标客户列表精度很高、很灵敏，乃至于超过24小时就不准了。假设他们打电话让你过去，把列有50位顶级目标客户的名单给你第二天使用。

如果你拿到这样一张清单，上面列有50位高质量的目标客户，其中90%肯定会购买你的产品，只要你能在那一天拜访他们，那么你会在早晨几点着手呢？这一天你又会花多少时间去喝咖啡小憩或吃午饭呢？你会花多长时间与同事闲聊和看报纸呢？如果你在一天内接洽的客户几乎个个都肯定会购买，你多半会在破晓时分就出发，而且还会一直忙到深夜。如果你内心没有对拒绝的恐惧心理，而且保证有高水平的成功，就会日以继夜地拜访每一位客户。

拒绝并非针对个人

顶尖销售人员全都已经达到不怕拒绝的境界了。他们树立了强大的自尊心和自我意识，因此即便有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁。他们不会因为遭受拒绝而沮丧地退回办公室或车里。

这里有个对付拒绝的方法。你必须认识到拒绝不是针对个人的，不是针对你的。拒绝与你个人没有任何关系。相反，拒绝就像晴天雨天般频繁地出现。当你能舍弃小我，不计个人荣辱，并认识到拒绝不过是这一行天生就会碰到的事情，那么拒绝就再也不会让你感到害怕。你会忽略它，就像鸭子抖掉身上的水一样。你会把这当成事物发展过程中的正常现象，耸耸肩，继续寻找下一个目标客户。

有句销售名言：“有人喜欢有人嫌，那又怎样？下一位！”这同样应该成为你的座右铭。

永不放弃

或许，在销售中取得成功的两个最基本的品质是勇气和毅力。每天早晨都要一成不变地面对失败和拒绝是需要勇气的；尽管困难重重、失望重重，每天都能坚持回来继续工作是需要毅力的。

不过好在勇气是一种习惯，就像肌肉一样。勇气也是训练得越多就越强。最终，你会达到一种境界：不再害怕任何事情。在这之后，你的事业就会直线飙升。

拜访与签单的5个回合

大约80%的销售是绝不会在第五次拜访或签单以前完成的。你的大部分销售是在邀请目标客户做购买决定5次后才完成的。

当你努力让目标客户从购买另一家公司的产品改为购买你所在公司的产品时，你会发现这一点尤其正确。所有向新供应商进行的第一次采购中，至少有8成发生在5次接洽和拜访之后。

好像只有约10%的销售人员会为了一个订单，超过5次地拜访客户或做尝试。在所有销售人员中，半数甚至更多的人只接洽一次就放弃了。当你向一家公司推销，让它把现有的供应商变为你们，请记住：通常需要大约5轮接洽，才能让目标客户打消疑虑和消除排斥心理。

这并不意味着你需要花5个小时，只意味着你需要拜访客户5次或更多。你得预约，然后去见客户，与之交谈，并告诉他：你还有你的公司愿意随时效劳。通常，在第5次接洽后，目标客户就会开始感兴趣。

大部分人过早放弃

最近一次调查发现，在全部销售接洽中，有48%的案例，是销售人员试都没试就让客户签单终止了。销售人员会见目标客户，热情地谈论自己的产品或服务，给客户看书面资料，说一堆令人眼花缭乱的购买理由。接着，当目标客户完全被销售人员的魅力、热情和伶牙俐齿所折服时，销售人员会深吸一口气，往后坐了坐，说：“唔，你觉得怎么样？”

这几乎都会自动引发一个这样的回答：“唔，那我仔细考虑一下。”目标客户说他需要与自己的老板、老婆、兄弟、叔叔、姐妹、搭档、董事会、银行、会计还有所有能想到的七大姑八大姨商量，“能不能稍后再打给我？”

客户不会考虑太多

成功销售的一个重要秘诀是，你要理解和相信人们一般情况下并不会“考虑得那么仔细”。在你走出客户办公室或家门的时刻，就是他忘记世界上还有你这么一个人的时刻。

如果你觉得交谈很愉快，客户会认真考虑，那你是否会在一周后又去拜访这个目标客户？有些销售人员会毫无理由地认为这位目标客户已经回家，开始24小时不停地考虑自己提供的产品或服务，他正在脑海中翻来覆去地思考，与遇见的每个人讨论，日思夜想，就等着你回来。

实际上，真正当你在一两周后再次拜访这位客户时，你会惊奇地发现，他已经忘掉了你的名字、你的产品，什么也记不起来了。他不记得你是谁，也不知道你卖的是什么产品。他根本就没有想到过你，也没考虑过你的产品或服务。

人们不会翻来覆去地考虑产品或销售方面的事。如果说翻来覆去地想，那只不过是在委婉地说“永别了”。当他们对你说“让我好好想想”，其实是在向你宣布会面结束了，你之前投入的时间和精力全部打水漂了。

自尊可以消除害怕

一方面是勇气和毅力，一方面是让多次接洽和推销开花结果，这两方面有直接关系。我之所以提到这个是因为：对拒绝、失败的恐惧和强烈自尊这两者之间有着直接的反向关系。你越觉得自己棒，被拒绝的感觉就会越少，对失败的害怕就会越少。

想想两部向不同方向升降的电梯。一部向上的电梯是通往强烈自尊的，另外一部是向下的电梯，通往让你举步维艰的失败和恐惧。你越觉得自己棒，越觉得自己的自尊心强，就会在通往勇气和自信的电梯里上升得越快。你对失败和拒绝想得越多，就会在通往失败和恐惧的电梯里下降得越快。

你是个好人

当一个人对你说“不”的时候，实际上，他并非针对你本人，他只是对你的要约、介绍或价格说“不”。这个回绝不是针对你本人的。一旦你了解和理解了“说不并非针对个人”，那么当人们对你或你的产品持否定态度时，你就不会往心里去了。

这里有个危险。如果你将“不”当成针对个人的，你就会开始认为自己有问题，或者自己的产品或公司有问题。当你开始这样想时，你就会很快变得泄气，对销售失去热情。结果，你会在客户开发方面退步。很快，你会消极到每天只工作一个半小时。

害怕导致你为销售失利找借口

随着恐惧心理的增加，你会开始为自己的销售失利编造理由、寻找根据。你会编造一些理由，并在办公室中制造出各种毫无意义的工作。你会让自己相信，你读报纸是因为你需要了解各种信息，以便拜访客户；你不得不来回翻弄名片，在办公室来回巡视，都是为了看有没有来电；你让所有的客户去仔细考虑，也许他们中的某个人会打电话订购产品。

你走进办公室，边喝咖啡，边计划前一两个小时要做的事情。毕竟，早上你得让自己清醒一下，以便在拜访客户的时候保持思维敏锐和注意力集中。你与同事交谈，讨论工作上的事，尤其是讨论现在工作如何难做。当你把大半个上午都打发过去后，你意识到最好出去拜访一个客户，不管是谁。于是，你冲出去，赶在午饭点的前面进行一次拜访。

无效率的一天

你不想在客户吃午饭的时候打扰他们，因而，在上午十一点半后你不会安排任何会面。你与朋友们一起吃午饭，逛商场，洗车，或者随便消磨时间。

时光飞逝，你不想赶在别人刚吃完午饭回来时就前去造访，那会影响别人消化。于是，你又找到了几个借口和理由，不去拜访客户，就这样一直待到下午两三点。很快，三点半，然后是四点，然后，理所当然，每个人都得上路回家，难道不让人回家吗？

你不想在下午晚些时候出去打扰别人，因为这时候别人正在准备结束一天的工作。你宁愿回到办公室，那里正聚集着其他如劫后逢生的销售员，你正好与他们同病相怜，讨论这一天过得多么艰难。

有个故事，两位推销员在一天工作结束时回到办公室，一个人说：“老弟，我今天有很多会面都很棒。”

另一个答道：“是啊，我今天也没卖出任何东西。”

你是否发现自己也有上述行为？这些做事方式和自我解脱方法，是那些收入处在本行业底层20%的销售人员最喜欢的。

延长路上的时间

销售人员还有另一种方法可以用来逃避可能的失败和拒绝。这种方法是把自己的客户拜访分布到不同地域。采取这种方式的销售人员会于上午在城镇的一头接洽客户，下午则到另一头做第二次拜访。这样会让他有整整一小时的美妙时间开车，穿行其间，假装是在工作。而实际上，他不过是在推迟与客户面对面的时间。

对失败和拒绝的恐惧会降低你对自我的认可程度，很快成为销售成功的主要障碍。