制定销售目标的最后一步是确定自己应从事哪些活动，才能达到预期的销售水平。你得打多少通电话，才能获得多少次与客户会面的机会？你得准备多少次演讲和回访才能达到预期的销售水平？
当你逐日、逐月进行精确记录时，你很快就能以相当的精度准确计划出自己每天每周要做的事情，以实现你的月收入或年收入目标。
让我们假设你每天得打10通电话去开发客户，以争取到足够的访问机会，进而销售出足够的产品来实现自己的目标。每天中午前打10通电话去开发客户，就当作是做游戏。将此作为每日的例行公事，并强迫自己按计划坚持到底。
早晨8：00或8：30就要拿起电话，或者在不得已的时候，干脆出去贸然造访。不管你做什么，强迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都这样做，直到养成习惯。
控制自己的销售人生
在你的活动计划中，最重要的是对销售活动可控性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订单。但是，你能控制投入，即那些为了完成销售你要事先从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地控制了自己的销售结果。
有几天和几周会比另外几天和几周好过些。有时你能卖出很多产品，有时却连一件也卖不出去。有时你会经历市场淡季和销售暴跌，有时你的销售额会是预计的两三倍。
但是，平均法则总在无情地发挥作用。如果你不停地推进计划内的拜访活动，最终就会完成自己的销售任务，就像当初计划好的那样。
你的成绩可能让自己吃惊
很多时候，如果你确定了周、月、年销售目标，并每天按部就班地朝这些目标努力，那么你实现目标的速度会比预期的快很多。我的学生中有许多人制定了一年的目标，但他们只花了六七个月的时间就完成了。实际情况中，一些人在短短三个月的时间内，就实现了全年的销售目标。
无论什么时候，在你动手为自己销售生涯的各个方面制定清晰具体的目标时，你都将对最后的结果感到吃惊。我的研讨班的一些参加者曾多年在某个特定的市场里打拼，销售某种特定的产品。但是，他们以前从未制定过目标。在他们开始制定目标后的第一年里，销售额暴涨。他们突然开始破纪录地大卖产品，虽然还是从同样的办公室出货，销售同样的东西，给同样的人，以同样的价格。目标的制定导致了这些变化。
融入你的潜意识思维
出现这种情形是因为，写下目标这一行为本身被纳入了你的潜意识。一旦你将目标融入自己的潜意识思维中，它就开始发挥本身的力量。你的潜意识每天24小时工作，无论是睡着还是醒着，它都在引导你快速完成目标。
你的潜意识提醒你注意身边的机会和可能性。它给你带来正确的想法，提醒你说正确的话。有时，在进行销售会谈时，潜意识就会发挥这种作用。一旦你将一个目标纳入自己的潜意识思维，这个目标就会不断为你加油，让你采取必要的行动实现这个目标。
有时，你的潜意识思维可以帮助你观察客户的脸色，让你更好地判断出该说什么。每个人都经历过这样的销售推介场合——推介过程中根本不能犯任何错误或说错任何话。结果，推介从头至尾都进行得很顺利，最后以签单而圆满结束。
这种事情无论何时发生，都是因为你的思维已经在潜意识层面上被完美地编排好，从而使你能够在目标实现的过程中发挥到极佳状态。
恰当的时间说恰当的话
当你自我感觉好极了的时候，你的潜意识思维会赶在恰当的时间给你恰当的话语。潜意识会让你敏锐地观察到动作和语言上的一些线索，指导你引出恰当的话题。这个话题你可能从未想到过，但从客户的观点看，这恰恰是该说的事情。
你或许会提到，所在公司在客户服务和售后服务方面拥有很好的声誉。后来，你发现这正是目标客户关心的根本问题，也正是他购买你的产品前需要听到的话语。
正如前面所述，普通人只运用了自身潜力的10%。通过把清晰的目标融入潜意识思维中，你就深入到了自己的潜意识，开启了隐藏在下面的90%的潜力。通过彻底搞清楚自己想挣多少钱，以及需要从事什么活动来挣那么多钱，你对自己的潜意识进行了编程，并不断地进行着存储。
制定个人和家庭目标
你还需要制定个人和家庭目标。你做那些工作，就是因为这些目标。你从早到晚，不怕重重挫折和困难地工作，也是因为这些目标。对自己的家庭和个人目标越清楚，干活就越有劲，就会从暂时的失利和拒绝中更快地东山再起。
想象你可以在接下来的两三年内收入翻倍。如果你真的做到了，你想改变生活中的哪些方面？假设你挣的钱比现在的收入高出许多，你会变成什么样，你会拥有什么，你会做什么？把所有这些写在一张清单上。这张清单越长，你的动力和决心就会越大。
在自己的欲望下点一把火
如果你只能找出一两个理由去实现你的财务目标，就很容易在挫折和困难面前气馁。如果你有10条、15条理由去完成，你就会更有动力、更有决心。如果你有50条，甚至100条理由去增加销售收入，你则近乎势不可挡。
如果要积极推销产品或服务，你又认为谁会更有动力呢？是那个只能找出一两条理由的人，还是那个拥有50条以上理由的人？事实上，你找到的理由越多，你的欲望就越强烈，直到像熊熊燃烧的火炉一样。你越想得到它，就肯定越会不惜代价去完成它。你给自己的理由越多，你的潜意识释放出的能量就越多，越能帮助你应付各种销售局面。
制定100个目标
这里有个练习。准备一个笔记本，写下100个你在未来几年希望实现的目标。列张清单，写出每件你想在自己的生活中拥有的事物，以及你想做的事情。想象你写在清单上的每件事情都刚好在恰当的时间、以恰当的途径降临到你身上。
你只需写下来就能实现，就好像是在向一个无所不包的大仓库提交订单似的。你随时想起自己希望拥有或实现的新目标时，就把它们都写到这个本子上。你写出的目标再多，也不算多。
我的一位朋友刚进入销售这个行当。他开始做这项练习的时候，为自己未来几年写下了超过350个目标。每次他看报纸或者电视，发现自己想要的东西，他都记到自己的活页本上。每周，他都会翻看和回顾自己的目标，并增添新的。
在一个竞争激烈的市场上，他从零开始，一年后成了所在领域最成功的销售人士之一。他最终打破了所在行业的每项销售纪录。在报纸上，人们把他描述为“超级销售明星”。
他私下告诉我，记录和回顾自己的目标是其动力和热情的首要动因，而动力和热情促成了他的成功。最终，他感到自己所向无敌。
成功的首要原因
我曾与来自美国和其他25个国家的50万名销售人员共事过。我发现，热衷于制定目标已成为杰出人士成功的首要原因。所有高收入的专业销售人士，无论在哪个领域，都是铁杆的目标制定者。每天，他们都把自己的目标记了又记，不断在清单中增加新的内容。他们开启和激活了自己的潜意识和超意识思维（superconscious）。对能帮助自己实现目标的人和客观因素，他们都逐步将其吸纳到自己的生活圈子中。
想象目标已成现实
将想象与目标制定结合起来使用时，其强大作用将超过所有技巧。除了创建一幅清晰的思维图谱，描绘你想要成为的样子和你想要完成的目标之外，没有更强大的方法可以规划你的潜意识思维了。
想象的力量是人类拥有的最令人敬畏的力量。人们说，一个人生活中的一切改善都源于其思维图谱的改善。想象时，视自己为平静的、自信的和强大的，把自己描述为成功的和有影响力的，将自己构想为在销售的任何方面都是能干的、有竞争力的，把自己看成无论是在开发客户、演讲展示，还是在完成销售方面都是绝对优秀的。
在开始销售拜访之前，想象目标客户是以积极、热情的方式回应你，想象他微笑着参加销售会谈，尤其是签订销售订单或开支票的画面。你会惊讶地发现，当与客户在一起时，很多憧憬都变成了现实。
说一说，看一看
意象，还有对自我的强烈肯定，可以激活你的潜意识思维。每次你用强烈的语气自言自语时，你的潜意识就会将这些话语当作指令接受，并进而将这些指令变为现实。
最好的自我肯定用语是：“我感觉自己好棒！好棒！好棒！”这个用语适用于各种情况。就像我前面已经说明的那样，每次你说“我觉得自己好棒！”时，你都增强了自尊，改善了总体自我意识，并在自己从事的所有事情上都表现得更有成效。在销售中尤其如此。
当你把一句肯定语当成指令，带着信心和热情重复说给自己的潜意识时，你就激活了自身思维的全部力量，增加了自身的精力，感觉更积极、更有热情。你完全控制了自身思维和情绪。
对自己说：“我心情不错。我身体健康。我感觉好极了！”一遍又一遍地重复这句话，伴随自己度过这一天。每次你重复这些话，你都会觉得又高兴了一些，又自信了一些。随之，想象你自己就是这么感觉的。
从谷底到巅峰
在最近的一期研讨班上，一位销售经理给我讲了一个故事。她说他们公司聘了一位年轻男士做销售工作，这个年轻人没有什么经验，他们也不确定这个年轻人能否成功，不过仍决定给他一次机会。
6个月内，他成了这家公司在全国最好的销售员。他们请他坐下，询问他是什么原因让他做得这么好，何况他以前还从未在这个行业做过。与那些在这个行业做了10年、15年的专业销售人员相比，他是如何做到更好，卖得更多的呢？
他的秘诀是每天都在用肯定语和意象描述。他说：“每天早晨我到自己车里的时候，都会对自己重复说，‘我最棒！最棒！最棒！’接着我会说，‘我在这个公司里是最好的销售员，在这个行业里是最好的销售员，在这个职位上是最好的销售员。’在每次拜访客户前，我都坐在我的车里，不停地用这些肯定语给自己打气，‘我是这个公司最棒的，是这个行业最棒的，是这个国家最棒的。’”
创造出清晰的思维图谱
这位令人鼓舞的销售员接着解释道，当他积极地肯定自我的时候，他就会把自己当成全国最好的销售员，在脑海中清晰地描绘出自己与客户互动的情境。他想象目标客户在积极地、放心地回应他。他会放松、微笑、享受期待中的那种与客户面对面的感觉。
当他进去见客户时，浑身散发着自信。他热情、友好、自信、彬彬有礼又尊敬他人。他很快就与在场的每个人，尤其是客户，建立了友好的关系。而客户也从他那里大宗购买产品，数量之大前所未有。
选择自己的话语和意象
这里有一个有趣的发现。在日复一日繁忙工作的同时，每个人都在不断地想象和自我激励。顶尖销售人员和普通销售人员之间的区别在于，内心对话和脑海中想象内容的不同。顶尖销售人员思考和谈论过去最棒的一次销售经历，他们接着想象自己将在后面的销售拜访中重复这种成功的经历。
普通销售人员也会想象和自我肯定。不幸的是，他们想到的却是最近的一次糟糕经历。他们想到浪费了时间和精力，最后客户却没有购买任何产品；他们想到了客户的粗鲁和冷淡；他们想到了一些非常失望的感受。
无论是哪一种情况，销售人员都通过想象和肯定自我，在内心调整自己，让自己重复以往的经历。如果你创建的是积极的、振奋人心的画面，描绘的是一次最棒的销售经历，这时，你的潜意识思维就会将这次经历投射到下一次客户访问中，像荧幕上的画面一样。有了这个清晰的画面，你的潜意识就会协调你的思想、感觉和行为，让你的所做、所说与以前的那些言行一样，而那些言行曾让你那么的成功。
控制自己的潜意识思维
你的潜意识思维是中性的，就像黏土一样，你可以把它捏成任何想要的形状。你的潜意识不思考也不决策，它仅仅是服从你内心的指令。当你完全控制了自己的潜意识，迫使自己只考虑和谈论自己想要的那些东西时，你就向自己的潜意识思维发出了明确的指令，让你的潜意识带给你思想、语言和行为，帮助你取得成功。
像哥伦布那样销售
许多销售人员被我们称为哥伦布式的销售员。当哥伦布出发去寻找一条通往印度的航线时，他不知道该往哪里走。当他到达美洲的时候，他不知道自己到了哪里，而当他回到西班牙时，他也不知道自己曾到过哪里。
很多销售人员都和哥伦布一样。他们早晨出发，对自己去哪儿只有一个模糊的概念。当他们到了客户的家里或办公场所时，开始信口开河。而当他们回到办公室的时候，他们也记不清楚自己去了哪里，发生过什么事情。
预先计划你的访问
顶尖的销售人员不是这样。他们提前设想一遍自己的拜访过程。在与客户面对面之前，他们会在脑海里过一遍自己要说的话。他们会在脑海中彩排，这是所有的顶尖运动员都会使用的一种发挥超常能力的技巧。他们为即将到来的会面做好心理上的准备。
如果你是一位即将参加竞赛的运动员，绝对不会进入赛场后直接参加比赛。一位专业的运动员总是先热身，然后才会上场。同样道理，专业的销售人员也会用心里彩排的方式热身，这样当他们与客户面对面时，他们就能发挥出自己的最高水平。
两种想象的方式
你可以利用想象在脑海中彩排即将到来的销售推介。这里有两种做法。第一种是直接的，通过你的眼睛看到客户和销售场景；你看到客户在微笑着响应，积极又主动；你看到他与你意见一致、与你相处愉快、很欣赏你的推销。这种直接方式非常有效。
第二种利用想象的做法是间接的。通过这种方式，你实际上是跳出了自我。你看到自己和客户处在销售的场景中，就像你是一个旁观者。如果你能交替使用这两种方式，既从局内也从局外看待自己，就会大大提高销售推介和个人表现的质量。
视自己为最好的
不断把自己想象成为所在领域最好的人员；把自己看成是所在圈子里收入最高的人员；把自己塑造成行业最顶尖的销售人员形象。那样，你的言行举止、为人处世，都俨然就是一位超级销售明星。
当你看到别人开一辆新车，穿高档服装，或者戴昂贵手表时，告诉自己：“那些我都会得到！”
你下定决心，别人能做到的，不管是什么，你同样能做到。没有什么东西阻止得了你。
你可以决定自己要什么，可以选择自己的目标、志向和归宿。
克莱门特·斯通
美国联合保险公司创办人
行为大练兵
1想长远点！为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣的高出25%～50%。
2为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。
3将收入和销售目标按月、按周、按天分解；先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣到那些钱。
4提前计划好每一天；精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。
5为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的目标；列一张清单，写下用额外挣到的钱想买和想办的50～100件东西和事情。
6为实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计划行事。
7为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代价。计算这个代价有多少，比如得加多少天班和做出多少牺牲；然后，开始付出。
