在销售中，有7个方面对结果很关键，称为成效决定因素。这些决定因素就像是电话号码，你必须依次拨动每个数字才能打通电话进行销售。你在每个决定因素中的表现和效果，决定了你的总体成功以及收入水平。
这7个成效决定因素是：潜在客户开发、友善关系建立、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售达成、再次销售及客户推荐机会获取。在这7个方面中，你在每个方面的自我意识决定了你在相应方面的表现以及总体收入。
值得庆幸的是，就每个因素而言，任何一个表现良好的人都曾一度表现得不好。顶尖的10%的专业人士都是从底层的10%开始做起的。好消息是，如果你会开车和打电话，你就能在这7个关乎成败的技巧中表现优秀；这不过是学习和锻炼的事情而已。
如果你对于某个特定的销售活动有糟糕的自我意识，你就会尽可能地回避该活动。不过，如果你对采用某种特定技巧做事感到害怕，其唯一原因是因为你在这方面还不太擅长——最起码现在还不擅长。你还没有精通这方面的技巧。如果你对于某种事情还不擅长，就会犯错误，会感到别扭、急躁和灰心。自然而然，你就会尽力回避这样的活动。
精通销售技巧
要消除对任何主要销售技巧的恐惧或顾虑，你就得去熟练掌握这一技巧。幸运的是，现在有你一辈子也学不完的图书、磁带、课程以及建议，可供你学习和掌握每一种技巧。仅仅某一个技巧较弱，绝不会成为你进入顶尖的10%的障碍。
你可以学习如何有效地开发潜在客户。你可以学会如何与潜在客户建立高度的友谊和信任。你可以在如何提问和聆听回答方面变得内行。你可以让自己平静、自信地与人交往。你可以通过训练和反复练习学会需要学习的任何知识。
任何方面的技巧都一样。通过询问更多更好的问题，你就能成为专家，准确识别与你交谈的人需要什么，并准确刻画目标客户。
你能在推销中变得优秀，高效到你还没有介绍完产品，人们就想从你的手中夺走产品。
你能学会如何回应潜在客户的反驳和担忧，你的回答是如此令人满意，以至于反对意见消失了，永远不再出现。你能在本书中学会多种方法，在合适的时间请对方下订单和完成销售。
最后，你能学会如何打造一条黄金链，让你的潜在客户和现有客户给你推荐新的客户；你还将学会如何向已经买过产品的客户卖出越来越多的产品。这些技巧都可以通过学习掌握。
做自己更加擅长的事情
无论是什么领域，如果你越擅长某个领域，你在那个领域里的自我意识就会越积极。你对自己的能力越有信心，当你做自己的拿手好戏时，就会越得心应手，取得更好的成绩。事实上，如同一位雕刻家，你完全可以塑造自己的所有销售品质。
在做自己擅长的事情时，你从不会感到不自在。只有当做一些你认为自己不太擅长的事情时，才会感到紧张。为了改善某个方面而进行的一次次尝试中，你向前的每一步，都会不断树立你的自信和增加成功的可能性。
直面恐惧
当你开始自己的第一次销售时，你通常会紧张到把心提到嗓子眼。心脏猛烈地跳动，甚至你会认为周围的人都能听见。当你进行自己的第一次销售访问时，你的胃也常常会紧张到抽搐。心理学家说，人们此时常常表现得像个怕被大人打屁股的孩子。
人们的自我意识，尤其是一些让大多数人止步不前、限制自我的观念，在很大程度上是主观的，没有任何客观依据。它仅仅来源于人们对于自身的一些想法和念头。
恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能的最大敌人。许多人都怀疑自己在某个方面脱颖而出的能力。或许你并不像自己怀疑的那样，但结果往往真的是那样。正如哈佛大学的威廉·詹姆斯所说：“信念成就现实。”如果你认为自己在某方面能力欠缺，你就会真感到自己的能力有限，行动起来也是如此。结果你也就真的就是这样了。
不要看轻自己
一些人感到自己在销售结单方面表现糟糕。只要这样认为并自言自语，你就会在完成订单之际把事情搞砸。一想到请别人下订单这件事，你的心脏就会剧烈地跳动，胃不停地抽搐，手心出汗，头脑中一片空白。事实上，最后要求客户签单只是一个普通、自然的销售会谈，正如你接下来要学到的那样。一旦你精通了完成销售的艺术，你就能在任何情况下要求自己的客户下订单。
一些人确信自己在打电话方面表现得糟糕透顶。由于害怕被拒绝，他们总是避免与那些看起来不太友好和热情的人打电话。他们对自己说：“我讨厌与陌生人通电话。”
只要你这样想，并这样对自己说，那么每次你拿起电话，都会说话结结巴巴。你就会犯错误，表现欠佳。
挑战自我束缚的旧观念
有个好消息是：自我束缚的观念通常是建立在错误信息的基础上，而非基于事实真相。这些想法是在你的脑海中经常出现的错觉，由于它不是真实存在的，你完全可以剔除它，用新的、积极的观念覆盖它，让自己对各方面都充满信心和拥有竞争力。
自我束缚的旧观念极易在早期形成。你有时会尝试做某事，比如滑雪或滑冰。在第一次尝试时做得不太好，你就会立即推断自己不擅长这项运动。从那时起，你就会自己给自己拆台，到处找例子来证明自己最初得出的这个结论。很快你就会回避所有这方面的活动了。
教师兼作家路易斯·海2曾说过，每个人身上存在的核心问题都是“我不够好”的感觉。我们都有这种感觉，深藏在心底，认为自己不如他人。我们感觉比自己做得好的人，是因为他们实际上比我们做得好。如果他们人比我们好，我们就会无意识地得出结论：我们一定比他们差。如果他们的价值较高，那我们的价值就一定较低。这种错误的结论是导致社会大多数不幸的罪魁祸首。
